Hur man slår 80/20-regeln i försäljningsresultat

Företagsledare och försäljningschefer beklagar ofta 80/20 prestanda på sina försäljningsgrupper, där cirka 80 procent av försäljningen produceras av cirka 20 procent av säljare. Naturligtvis är förhållandet inte alltid 80/20. Ibland är det 75/25, 70/30, 60/40 eller till och med 90/10. Situationen som förhållandet beskriver är emellertid alltid detsamma: den stora majoriteten av säljare producerar en bråkdel av vad topputövare på samma säljteam producerar.

Vilka är orsakerna till dessa prestationsskillnader? Vad handlar det om toppsäljare som gör det möjligt för dem att uppnå överlägsna resultat? Kan någon uppnå bästa prestanda i försäljningen? Visst finns det några försäljningsförmågor som alla kan lära sig. Det är till exempel lätt att lära sig att fråga reflekterande frågor.

Begär reflekterande frågor

Reflekterande frågor är frågor som börjar med vem, vad, när, var, varför och hur. Om du frågar reflekterande frågor istället för frågor som kan besvaras med ja eller nej, delar prospekterna vanligtvis mer information med dig. Detta ökar dina chanser att avslöja "smärtpunkter" som så småningom kan leda till försäljning.

Du kan lära dig att fråga reflekterande frågor genom att delta i ett enkelt rollspel. I det här rollspelet spelar du säljaren och jag spelar prospektet. Varje gång du frågar mig ja eller ingen fråga, svarar jag "nej". Att få stonewalled med en massa "nej" svar kommer att bryta dig om ja / nej ifrågasättande vana ganska snabbt!

Andra säljegenskaper är tuffare att lära. Ett bra exempel är att lära säljare hur man ställer frågor och följ tråden i svaren. För att förklara detta begrepp, låt oss använda ett annat rollspel. I det här rollspelet frågar du mig reflekterande frågor. Jag svarar med svar som innehåller några "smärtpunkter".

Om du känner igen smärtpunkterna och borrar ner dem tillräckligt djupt (genom att ställa ytterligare frågor) så kommer du så småningom att kunna "sälja" mig.

Vet du vad min erfarenhet har varit med detta rollspel? Vissa säljare lär sig att "följa tråden" enkelt. Andra kämpar, men de lär sig så småningom hur man gör det. Men vissa får aldrig det, oavsett hur svårt de försöker! Varför kan vissa människor lära sig denna kritiska färdighet, men andra kan inte?

Jag kämpade med denna fråga i 14 år. Jag brukade tro att någon kunde lyckas med någonting om de ville ha det tillräckligt och var villiga att arbeta tillräckligt hårt. Men min erfarenhet av rollspelet "följ tråden" gjorde att jag började ifrågasätta den troen. När jag fortsatte läsa och undersöka under åren avslöjade jag så småningom två delar av informationen som verkligen öppnade mina ögon.

Key Discovery # 1

I sin bok, "Discover Your Strengths", rapporterar Marcus Buckingham och Donald Clifton att stora chefer och medarbetare har olika förväntningar på sina anställda. Enligt Buckingham och Clifton antar genomsnittliga chefer att "varje person kan lära sig vara kompetent i nästan vad som helst" medan stora chefer antar att "varje persons talanger är varaktiga och unika".

De flesta försäljningsböcker och träningsprogram verkar ta den genomsnittliga chefsynpunkten. Med andra ord verkar de anta att någon kan lära sig att sälja. Deras otaliga löfte är att allt du behöver göra är att investera tillräckligt med tid, ansträngning och pengar för att lära sig de färdigheter de lär. Om du lägger tid och ansträngning kommer du att lära dig färdigheterna och så småningom lyckas med försäljningen.

Tyvärr finns det otaliga exempel på försäljningsböcker och kurser som inte ger den önskade förbättringen i försäljningsprestanda. Tänk på några säljare du känner personligen. Hur många av dem kämpar för att göra sina kvoter? Varför kämpar de?

• Är det ekonomins tillstånd? (Om andra säljare gör sina siffror, skyller ekonomin inte med dem mycket sympati.)
• Är det för att de inte arbetar tillräckligt hårt?
• Är det för att de inte har tillräckligt med produktkunskaper?
• Behöver de arbeta hårdare på sina försäljningsförmåga?
• Behöver de mer coaching från chefen?

Vad händer om "bra chef" synsätt är korrekt? Vad händer om alla inte kan bli skickliga i försäljningen? Vad händer om framgång i försäljningen kräver en unik uppsättning talanger?

KEY DISCOVERY # 2

Herb Greenberg, Harold Weinstein och Patrick Sweeney rapporterar denna mycket slutsats i sin bok, "Hur hyra och utveckla din nästa bästa artister". Efter att ha korrelerat hundratusentals bedömningar som gjordes under flera decennier med faktiska försäljningsresultatmätningar, nådde de dessa häpnadsväckande slutsatser:

55% av de människor som bor i försäljning borde göra något annat.

och

En annan 20% till 25% har vad som krävs för att sälja, men de borde sälja något annat

Wow! Det är några nykter statistik! De indikerar att mer än hälften av alla säljare aldrig kommer att göra det i försäljning. Ett annat kvartal har någon chans att uppnå försäljningsframgång, men bara om de hittar rätt jobb som säljer rätt typ av produkt eller tjänst.

Hur kan du identifiera om säljare har de kunskaper som krävs för att lyckas i ditt företags försäljningsställen?

En orsak till att företagen lider av 80/20 prestanda beror på att deras processer för att anställa, träna och hantera säljare helt och hållet är beroende av subjektiv information. När allt är vad som återupptas? De är en individs subjektiva skildring av deras förmågor och erfarenheter. Vad händer under en intervju? Intervjuer försöker paketera sina svar på frågor på ett sätt som ger det bästa intrycket.

Samtidigt bildar intervjuare personliga åsikter om kandidaternas kvalifikationer för positionen.

Jag föreslår inte att subjektiv information är användbar. Subjektiv information är en giltig och värdefull komponent av något "folkbeslut". Om beslut som enbart bygger på subjektiv information ger ett oönskade resultat 80 procent av tiden, är det dock inte vettigt att överväga att göra en förändring?

Ett sätt att presentera objektiv information i försäljningsanställningar och coachingprocesser är genom användning av specialiserade testförsäljningsbedömningar. Jag hänvisar inte till personlighet eller beteendestest som Myers-Briggs eller DISC. Dessa typer av verktyg är användbara för att lära sig att kommunicera mer effektivt med någon, och kan ge viss insikt om individens motivationer. De är emellertid inte effektiva för att förutsäga huruvida någon kommer att lyckas med försäljningen eller ej.

De specialiserade försäljningsbedömningsprövningarna som jag hänvisar till identifierar hur snabbt en individ lär sig och hur bra de är i "resonemang".

Reasoning - särskilt verbal resonemang - är en kritisk del av talangen för att ställa frågor och "följa tråden" i svaren. Dessutom identifierar de mest användbara försäljningsbedömningstesterna individens styrka eller svaghet i en rad andra viktiga försäljningsrelaterade attribut. Dessa inkluderar följande:

• Försäljningsställe: Tycker individen om att presentera, övertyga, förhandla och motivera andra? Hur mycket tycker de om dessa aktiviteter?
• Emosionell Tuffhet: Hur snabbt återställs individen från avslag? Lär de sig av sina erfarenheter och fortsätter snabbt? Eller har de en fortsatt minskad produktivitet?
• Reasoning Ability: Frågar individen bra frågor? Kan de dissekera svar och plocka ut bitar som hjälper till att fördjupa samtalet mot önskat slutresultat?
• Service Drive: Hur vänlig och behaglig är individen? Hur intresserade är de att bygga relationer och hjälpa andra?
• Självsäkerhet: Hur självförsäkrad är individen? Hur effektiva är de på att övertyga andra att vidta åtgärder?
• Attityd: Hur positiv är individen attityd? Uppfattar de ett glas för att vara halvtomt eller halvfullt?
• Kommunikationsfärdigheter: Hur exakt kommunicerar individen, både muntligt och skriftligt? Är deras kommunikation tydlig och effektiv?
• Konkurrens: Hur konkurrenskraftig är individen? Hur manifesterar deras konkurrenskraft sig?
• Energi: Hur energisk är individen? Är de alltid "på språng", eller behöver de bli utmanade till handling?
• Oberoende: Hur enkelt accepterar individen riktningen från andra?
• Inlärningsfrekvens: Hur snabbt lär individen ny information? Vilka lärandestilar är mest produktiva för dem?
• Tolerans för administration: Hur villig är den enskilda att utföra administrativa aktiviteter? Hur mycket uppmärksamhet betalar de till detaljer?

Bedömningstestpoängen för de föregående egenskaperna kan också användas för att förutse hur effektivt en säljare eller försäljningskandidat ska utföra följande kritiska jobbfunktioner:

• Är de jägare eller jordbrukare?Föredrar de att driva nya affärer, eller föredrar de att hantera befintliga kundrelationer? Eller kan de effektivt utföra båda funktionerna?
• Är de internt eller externt motiverade? Internt motiverade säljare kan styra sina egna aktiviteter. Externt motiverade säljare kräver ofta riktning och stöd från sin chef för att de ska vara konsekvent effektiva.
• Hur effektivt kommer de att se ut? Hur aggressivt (och konsekvent) kommer de att driva nya möjligheter?
• Hur villiga är de att följa administrativa krav? Det kan innefatta uppdatering av poster i ditt företags CRM-system (CRM) och tillhandahålla aktuella och korrekta prognoser och uppdateringar av möjlighet till pipeline.
• Kommer de att vara en bra lagmedlem? Kommer de att arbeta tillsammans med sina medarbetare, samt andra avdelningar?

Hur kan specialiserade försäljningsbedömningstest hjälpa befintliga säljare som kämpar?

De kan hjälpa till på två specifika sätt. För det första kan de bestämma vilka säljare som ska vara i försäljning. Om en person inte har de talanger som krävs för att lyckas i ditt företags försäljningsarbete, kan det finnas andra roller i din organisation där deras talanger och intressen kan tillämpas till ömsesidig nytta. Om det inte finns några sådana positioner är det snällaste du kan göra att låta dem gå.

Hur kan skjuta någon vara snäll? Eftersom det inte är kul att kämpa i ett jobb som är dåligt passande. Om du delar bedömningstestresultaten med dessa individer kan de få insikt i sina starkaste talanger och intressen. Ju tidigare de kan migrera till roller som är kompatibla med sina talanger och intressen, desto snabbare kommer de att skörda fördelarna med förbättrad produktivitet, motivation och trivsel.

Det andra sättet som dessa bedömningstester kan hjälpa till att kämpa säljare är genom att identifiera sina unika utbildningsbehov. Om du identifierar varje säljare personliga träningsbehov, och du tillhandahåller riktade träningar för att möta dessa behov, kan du dramatiskt förbättra deras prestanda. Här är ett exempel:

Två fiktiva säljare, Beth och Bill, arbetar för samma företag. Beth är svag i Sales Drive, vilket gör henne ovillig att be om order. Räkningen är svag i känslomässig hårdhet, vilket gör honom känslig för avslag och begränsar hans prospekteringseffektivitet. Om Bet och Bill går igenom samma säljförmåga, hur mycket förbättras försäljningsförmågan som de förväntar sig att se?

Svaret är litet eller inget. Varför? Eftersom Beth och Bill har helt olika träningsbehov som inte kommer att hanteras av grundläggande säljkompetensutbildning.

Beth skulle gynnas mest av att delta i en träningsgrupp med självkänsla. Hon behöver också coaching för att hjälpa henne att inse att misslyckande att be om order förnekar sina kunder värdefulla lösningar på kostsamma affärsproblem.

Bill måste lära sig att inte ta avslag personligen. Han kan också dra nytta av att delta i en klass som lär positivt tänkande och andra motivationstekniker.

Om inte dessa två säljare känner till sina unika utbildningsbehov och förses med riktad utbildning för att ta itu med dem finns det ingen anledning att förvänta sig att deras prestanda förbättras.

Slutsats

Många företag kämpar med "80/20" prestandaförluster i sina försäljningsorganisationer. Dessa skillnader är vanligen ett resultat av en överlitning på subjektiv information när man gör säljare anställnings- och coachningsbeslut. Den föreslagna lösningen är att lägga till objektiv information som samlats in via specialiserade försäljningsbedömningstest till processen för folkbeslut. Den här förändringen kan hjälpa företagen att öka andelen bästa aktörer på sina säljteam och förbättra prestanda hos befintliga säljare.