Hur man slår status quo

I en försäljningssituation konkurrerar du inte bara säljare från andra företag. Din hårdaste konkurrent är vanligtvis status quo. Med andra ord, det första steget mot att övertyga en chans att köpa, får honom att fatta beslutet att han behöver göra någonting alls.

Det är vanligtvis svårt att övertyga möjligheterna att släppa status quo eftersom någon förändring innebär risk och risken är en ganska skrämmande sak.

Om inte det finns ett verkligt problem med hur sakerna ställs in nu kommer utsikterna antingen inte att köpa alls eller kommer att försena köp så länge som möjligt, även om de verkligen gillar din produkt.

Om en prospekt kommer att prata med dig, inser han förmodligen att han har ett slags problem som din produkt kanske kan lösa. Men han kanske inte anser att det är ett fruktansvärt brådskande problem. De flesta säljare har stött på utsikter som säger att de vill köpa, men som fortsätter att dra processen på och på och komma med nya skäl att avskaffa det slutliga köpet. Sådana utsikter är vanligtvis inte övertygade om att deras problem är brådskande eller särskilt besvärliga, så de släckte att fixa det tills de absolut måste.

Så innan du går för långt i försäljningen är det viktigt att ta reda på vad utsikterna tycker att han behöver, gräva lite djupare och se om du kan bestämma hans faktiska behov. När du har den informationen kan du upplysa utsikten. övertyga honom om att hans behov faktiskt är ganska akuta motiverar honom att påskynda sin köpprocess.

Du måste fortfarande bevisa att din produkt är den bästa lösningen för hans problem, men åtminstone lämnar han dig inte länge i månader med en rad lama ursäkter.

Att slå status quo kommer ner för att visa utsikten hur mycket det kostar honom att göra ingenting och sedan jämföra det med inköpspriset från dig.

Om din produkt kommer att kosta mindre än att behålla status quo, har du övervinnt en stor hinder när du stänger försäljningen. Och om siffrorna inte lägger till, kommer du åtminstone att veta att du ska skära dina egna förluster genom att flytta till nästa framtid.

Det misstag som många säljare gör är att förutsättningarna är redan medvetna om hans behov och hur mycket de kommer att kosta honom om de lämnas olösta. I verkligheten har säljare ofta en mycket bättre förståelse för utsiktssituationen än utsikterna gör sig själv. Trots allt pratar säljare med utsikter i liknande situationer hela tiden, så de har stor erfarenhet av samma typ av problem. De enskilda utsikterna är ironiskt nog sannolikt inte mycket kända för de typiska problemen som plågar människor i samma situation som han befinner sig i.

När du upptäcker prospektets verkliga behov och bestämmer deras kostnader är det viktigt att göra denna diagnos en gemensam ansträngning mellan dig själv och utsikterna, inte bara något du berätta för honom om.Att säga att det behov han delade med dig kommer troligen att kosta honom $ 300, 000 per år kommer inte att övertyga honom om att det du just sagt är sanningen. Å andra sidan, om du frågar en rad frågor och din utsikthet fyller i ämnena och sedan tar du den informationen och använder den för att komma med en kostnadsberäkning, kommer din prospekt att veta hur du kom upp med den siffran och vad är mer, slutresultatet kommer att baseras på information som han själv gav dig.

Ibland, även om du har utarbetat alla kostnader och fördelar med utsikterna, kommer han fortfarande vara ovillig att köpa. Det innebär vanligtvis att han är oroad över dolda kostnader eller andra risker som kan vara förenade med att köpa från dig. I så fall måste du erbjuda honom försäkringar eller på annat sätt minska den upplevda risken för att gå vidare med köpet. Det brukar vara allt som krävs för att få honom att flytta mot slutet.