Den privata efterbehandlingschecklistan

När det blir finansierat, kan due diligence-processen vara skrämmande för verksamheten. Men om du vet vad du kan förvänta dig, blir det mycket mindre smärtsamt. Venturekapitalisten Ziad Abdelnour of Blackhawk Partners skickade nyligen följande brev till sin lista och förklarar sin due diligence-process mer detaljerat. Medan varje investeringsgrupp kan ha sina egna variationer, erbjuder detta enorm insikt från investe- rarens perspektiv.

Om du frågar tio finansierade entreprenörer vad som hände under VC / private equity due diligence-processen får du tio olika svar. Vissa säger att de har förlorat värdefulla månader att svara på oändliga frågor för grupper som aldrig tagit fram ett termoplan. Andra kan erkänna att de fått värdefull insikt i sin verksamhet.

Jag är osäker när due diligence-processen samlade så mycket mystik, men bland företagare finns det fortfarande en urban "mytstatus" om vad som händer bakom stängda dörrar.

Vi tror att det inte borde vara ett mysterium. Förståelse av due diligence förbättrar informationsflödet mellan private equity-grupper och potentiella entreprenörer. Bättre information leder till bättre investeringsbeslut och bättre långsiktiga partnerskap.

Enligt min åsikt är due diligence:

• En process för att få en 360-graders syn på verksamheten.
• En utvärdering av entreprenörernas förmåga att fastställa styrka och svaghet.
• En möjlighet att validera sann kundbehov.
• Den första grunden för förtroende och partnerskap.

Due diligence är INTE:

• Långsam tortyr i form av en lång checklista.
• Ett stresstest för verkställande laget.
• En chans att bevisa att vi är smartare än du är.
• En rättfärdigande att pröva din värdering.
• En fördröjning taktik tills en annan fond tar ränta.

Vad du kan förvänta dig

Alla private equity-grupper går på due diligence på egen väg, men det finns några viktiga områden som entreprenörer borde förvänta sig. På Blackhawk fokuserar vår due diligence-process på tre huvudområden: marknad, teknik och team.

1. Marknad

En bra riskkapital kan göra mycket för att hjälpa ett företag, men vi kan inte göra kunderna att köpa produkter. Nittiofem procent av det som kommer genom våra dörrar är trevliga produkter som presenteras av entreprenörer som måste ha.

Kunderna kan inte bara ha ett behov av din produkt eller tjänst. Det behovet måste vara tillräckligt viktigt för dem personligen att skära igenom de 100 andra prioriteringarna som för närvarande upptar sin dag.Kunder köper av personliga skäl inte bara för företagets bästa.

Entreprenörer måste utmana sina möjligheter att komma till den verkliga sanningen. Efter att en kund har angett ett behov av din produkt kan du prova vidare: Jag uppskattar din entusiasm, men du måste ha minst 50 andra projekt just nu. Hur realistisk är det att du ens skulle hitta tid att utvärdera vår produkt än mindre köpa? Om din utsikter verkligen måste ha din produkt kommer de att försvara sin smärta. Om de inte står upp till plattan kommer det inte att ge en riktig kund.

Blackhawk frågar potentiella kunder följande frågor för att förstå den personliga smärtan:

• Hur länge har du hanterat detta problem?
• Vad har du gjort hittills för att lösa detta problem?
• Vad är den verkliga effekten på organisationen?
• Kan du kvantifiera detta?
• Vad händer om du inte åtgärdar det här?
• Av dina topp 10 prioriteringar, var passar det här?
• Hur mycket skulle de vara villiga att betala?
• Hur viktigt är det här för dig personligen?

Vi validerar dessa svar med dussintals kundsamtal. Vi pratar med entreprenörens referenslista (utan tvekan väl prepped), men ännu viktigare, vi pratar med potentiella kunder, tekniska ledare och industrikontakter där vi har tidigare relationer. Ingen validerad smärta, ingen överenskommelse.

Medan detta ligger till grund för vår marknadsbedömning, utvärderar varje privatkundskoncern möjligheten vad gäller prognostiserad marknadsstorlek och potentiell konkurrens.

Presentationen med det proverbiska stapeldiagramet som ligger uppåt och till höger, imponerar dock inte. Vi är mindre intresserade av Gartner och IDC-marknadsutsikter än realistisk bottoms-up, total adresserad marknadsanalys (TAM) baserat på dina målkunder.

Vi ser ofta den obligatoriska tävlingsbilden med företagslogotypen i övre högra hörnet av en standard två-för-två-matris. Detta är användbart men inte tillräckligt. Du måste formulera bortom fyra kvadranter dina konkurrenskraftiga inträdeshinder, dina unika differentiatorer och din framtida konkurrens. Dödens kyss är för oss att hitta oförutsedd konkurrens som du försummar att nämna. Känn potentiella deltagare kalla.

2. Teknologi

Teknikdifferentiering är ett kritiskt inslag i Blackhawks beslutsprocess. Den viktiga punkten är att inte bara ha teknisk differentiering utan också att försäkra sig om att det övergår till övertygande differentiering till kunder på marknaden.

Som privata aktieägare undersöker vi sällan en komplett produkt, därför är vår tekniska granskning lika mycket om människor och processer som det handlar om koden.

Vår tekniska due diligence börjar vanligtvis med en fullständig en till två dagars recension med ingenjörer och produktmarknadsföring. Under denna session vill vi ha detaljer om följande:

• Marknadsbehovsprocesser
• Funktionsspecifikationsprocesser
• Körbeskrivningsprocesser
• Arkitekturprocesser
• Programplaneringsprocess
• Kvalitetssäkringsprocesser
• Dokumentationsprocesser

Vårt mål är att känna sig 100% säker på att laget kan bygga exceptionella produkter nu och i framtiden.Vi validerar all vår due diligence med externa konsulter och branschexperter nära vår grupp. Slutligen avslutar vi vår tekniska bedömning med en omfattande immateriell och patentskyddsåtgärd. Vi måste se till att alla tekniskt differentierare är väl skyddade. Tekniska rekryteringsprocesser.

3. Team

Blackhawks framgång är beroende av stor talang. Vårt mål är att bygga världsklasslag som börjar med begåvade grundare och komplettera sina färdigheter över tiden. Vi tror att vi har en beprövad metod för att bedöma grundare och verkställande lag. Medan jag inte kan försäkra dig om att alla intervjuer kommer att vara så här, kommer det att förbereda dig fullt ut för vad som kan komma.

Vanligtvis börjar vi med de perfunktoriska frågorna som händer i de flesta intervjuer. Efter en timme kommer vi att bjuda dig till whiteboarden för att diagramma de senaste två till tre organisationsscheman som är kopplade till dina tidigare mest meningsfulla jobb. Dessa diagram inkluderar chefer, kamrater och direktrapporter med namn. För varje enskild person på den vita kartongen kan vi fråga följande:

• Hur skulle du beskriva den här personens ledningssätt? (Komma samman)
• Om vi ​​skulle prata med den här personen, (med ditt tillstånd självklart) hur kan den här personen beskriva dina styrkor?
• Hur skulle den här personen beskriva dina områden för förbättring, var skulle du bli ansedd "mindre än perfekt"? Vem kan din handledare eller styrelse säga att du hade den svåraste tiden med?
• Om vi ​​skulle prata med tidigare vd, hur skulle de säga att du uppfattades i organisationen?
• Bland dina överordnade, kollegor och underordnade, vilken grupp skulle ranka dig 1, vilken en 2 och 3?
• Denna tre till fyra timmars process har följande resultat:

Vi erhåller omedelbar referenskontroll.

• Vi har byggt upp en lista över namn som ska ringas utanför den officiella referenslistan.
• När vi kallar dessa referenser beskriver vi organisationsdiagrammet
• Viktigast börjar vi ett förhållande baserat på förtroende. Härifrån, om vi investerar, vet VD att de kan komma till oss med problem innan de kan få lösningar.
• Blackhawk anser att den tid som investerats uppifrån betalar stor avkastning. Kom ihåg sista gången yo Har du intervjuat en anställd? De flesta har bara en timme att lära känna kandidaten, med de första 30 minuterna som tilldelats för att beskriva företaget och jobbet. Om den här arbetstagaren inte tränar, kommer du sannolikt att spendera mer tid på att komma på ett plan för att avfyra arbetstagaren än du gjorde i intervjun.

Parting Practical Thoughts

När du går igenom due diligence processen, här är några praktiska tips att tänka på:

Ta temperaturen kontinuerligt. Endast 5-10% av entreprenörerna jag jobbar med, stryker frågor som: Har jag svarat på alla dina nyckelfrågor? Eller, ännu bättre: Hur jämför jag med de andra 100 affärsplanerna på ditt skrivbord och vad är sannolikheten att vi når allvarlig due diligence?Kom till sanningen tidigt. Avfall ingen tid.

• Kurskorrigerad baserat på feedback. Chanserna är invändningar som du hör på en privat equity-grupp kommer att vara oroliga på en annan. Inkorporera den feedback du hör antingen genom att lägga till den eller åsidosätta den. Tänk på den här återkopplingen som sparringspraxis. Det är som träning som gör dig starkare när du bekämpar verkliga utmanare för din framgång.
• Gör din egen due diligence. Denna process är grunden för det långsiktiga partnerskapet. Erfarna entreprenörer vet att investerarrelationen är lik äktenskap.
• Slutligen, skriv inte avtalet om du inte kan svara frågan bekvämt: Är de en bra partner när saker inte går enligt planen? Eftersom vi alla vet, gör de aldrig.
• Hoppas det här kan vara till hjälp nästa gång du närmar oss oss med din nästa affär.