Varför du borde marknadsföra månadsvis med direkt mail

För länge sedan hörde jag någon på något konferenssamtal: " Direktpost fungerar inte för månatligt givande."

Hmmm. Det är extremt udda eftersom det inte är min upplevelse. Det finns bara så många organisationer som är mycket framgångsrika för att generera månatliga givare via posten.

Så följde jag upp med organisationen som nämnde detta, och det visade sig att anledningen till att det inte fungerade var att de bara skickade till givare som gav en gåva på $ 50 och upp.

Och de skickade till givare med alla betalningstyper. De släppte ut en huvudmålgrupp för månatlig uppgift, nämligen det mindre beloppet, flera givare!

I huvudsak tillämpade de inte det viktigaste inslaget i någon direktinsamlingsinsamlingskampanj: TARGET, TARGET, TARGET!

Även med en månadskampanj är tumregeln att 50 procent av dina totala insamlingsresultat kommer från ditt direktbrev. Jag skulle säga att det är ännu närmare 60 till 70 procent.

Varför svarar några givare så bra?

Varför är det fallet? Eftersom någon som är intresserad av att delta i ditt månatliga gerprogram har självidentifierad som en lojal givare . De ger dig två eller fler gåvor om året.

Också om du håller reda på hur en givare ger, till exempel med check, kontanter eller med kreditkort, är det ett utmärkt inriktningsverktyg.

I USA är konceptet att ge månatligen via någons bankkonto fortfarande det svårast att sälja eftersom det inte är en del av kulturen (till skillnad från i många andra länder).

Men kreditkortet är verkligen nästa bästa sak. Om du vet vem som redan har givit med kreditkort har du din primära målgrupp för konvertering till månatliga givare.

Ett av de största misstag som jag ser att många organisationer gör för att rikta givare för månatlig uppgift är att de börjar för högt .

Kärnan i ett månatligt givande program är att det är ett sätt att ge för små givare , som ofta har en fast inkomst, som bryr sig om organisationen och som är villiga att stödja den på en löpande.

De kan bara inte skriva de stora kontrollerna. Men de är mycket värda ansträngningarna att konvertera till månatliga givare.

Till exempel kan någon som ger en present på $ 20 varje år, kanske inte kunna flytta upp till en donation på $ 50 eller $ 100. Men de kan kanske ge dig $ 5 per månad vilket ger upp till $ 60 per år. Det är inget att frowna om! Du har bara tredubblat sitt värde!

Obs! Om du är en liten organisation som bara skickar en årlig fond tilltala ett år är det förstås svårare att uppnå. Men din indikator kommer att finnas någon som har gett dig till två eller tre år i rad.Att bara fråga en gång lämnar naturligtvis pengar på bordet.

Hur det fungerar

Så, låt oss titta på en fallstudie. Du är en organisation med säga 500 givare som ger mellan $ 15 och $ 100 per år. Du vet också att 250 av dem har gett dig sina kreditkortsuppgifter.

Hur är det med att förbereda ett specialbrev, frågar dessa 250 att gå med i din Friends of Friends med $ 5, $ 10, $ 15 eller $ 20 per månad? Det kostar inte mycket för dig eftersom du riktar in rätt personer och du kan se resultaten.

Jag jämför ofta fundraising med "dating. Du försöker först att få en givare att ge dig en kopp kaffe. Då kommer du ta reda på om de är redo för den större presenten, middagen.

Tja, månatligt ger är som att försöka få en kopp kaffe en dag som uppgår till middag eller mer på vägen. Faktum är att " x cent för en kopp kaffe" -metod har använts flera gånger i månadsvisa överklagande, och det fungerar fortfarande fram till denna dag.

Varför ekonomiska anslag fungerar så bra

Som i någon insamling av pengar, desto bättre historier kan du använda, desto bättre är du.

MEN jag har funnit att du är mer framgångsrik att konvertera en givare till månadsvisa genom att även lägga till några ekonomiska skäl. Så dra ihop hjärtbandet, men släng in några fakta och siffror för att övertyga dem om att detta är ett ännu bättre sätt att stödja organisationen.

Exempelvis kan ett exempel argument vara: "Med ditt pågående månatliga stöd kan vi hjälpa fler barn xxx, vi kan hjälpa xx fler djur, mer [fyll i det tomma] …"

Ge så låga belopp som du har råd med. Det beror på hur du behandlar dina månatliga donationer. Om du outsourcar denna process kan du behöva starta på $ 10 per månad för att bara täcka dina kostnader, men om du kan, rekommenderar jag att du börjar med $ 5 per månad. Du kan alltid uppgradera senare. Egentligen kan du!

I slutändan handlar det om att försöka få högsta antalet av månatliga givare så tidigt som möjligt .

Har svar. Bygg tillit

En slutlig rekommendation för din direktreklam till att rikta potentiella månatliga givare: inkludera svar på vanliga frågor och använd så många vittnesmål från andra månatliga givare som möjligt.

Det kommer att bidra till att skapa förtroende för organisationen. Jag har sett organisationer som erbjuder månatliga garantier med ett unikt telefonnummer och e-postadress, alla syftar till att bygga förtroende för att givaren kommer att höras, vilket gör det lättare att gå med.

Om du använder direktbrev för dina årliga fondappeller kan du använda direktbrev för att konvertera månatliga givare. Naturligtvis skulle du helst använda alla media för att konvertera så många av dina givare till månadsgivare som möjligt, men utesluter inte direktreklam som en av dem.

Erica Waasdorp är the författare till "Monthly Giving. The Sleeping Giant" och presidenten för en direkt lösning.