Sälja till de intelligenta kunderna

Av alla branschtrender som har och påverkar försäljningsindustrin är ingen lika viktig som den kontinuerliga och oändliga tillgängligheten av lättillgänglig information. Om du är gammal nog för att komma ihåg livet före Internet kommer du att komma ihåg att en stor del av ett försäljningsarbetares jobb var att informera sina kunder och framtidsutsikter, nya produkter och tjänster och att dela med sig av industrins insikter.

Internet har förändrat allt detta.

Du är fortfarande en lärare

Trots de många Internetbaserade webbplatser som erbjuder besökarnas pedagogiska och informativa innehåll, känner många konsumenter sig överbelastad med överbelastning av tillgänglig information. Det är här försäljningen professionell kan spela en viktig och kritisk roll. Och den här rollen är där den moderna försäljningsrepresentanten tjänar kunder, slutförsäljning och excelling.

Försäljningsrepresentanten av Internetåldern förstår att de flesta kunder inte heller har tid eller intresse att lära sig allt som behöver läras om en viss produkt, service eller affärsutmaning. I det är detta "gap" av kundkunskap och förståelse för att du, säljaren måste fokusera din tid och energi.

Närmar sig från en nollbas

Om du var intresserad av att lära dig om något som du inte har någon tidigare erfarenhet eller kunskap skulle du anses vara början på "nollbas". Det innebär att du inte har utvecklat en plattform eller grund där du fortsätter att lära dig.

Nollbaserade kunder blir mindre och mindre utbrett i försäljningsindustrin, men du bör alltid anta att din utsikter eller kund börjar från en nollbas av relevant kunskap. När du antar rollen som informatör eller lärare, bygger du rapport och litar på din kund. Så länge du "lär" med ärlighet kommer din position som du avancera längs försäljningscykeln att förbättras avsevärt.

Ej nollbaserade kunder

Undantagas om dina kunder eller kunder börjar från en nollbas, bli inte förvånad om de har någon grad av sofistikering. Detta är en farlig plats eftersom du kan bestämma att kunskapen din kund har fått är antingen sned mot en konkurrents lösning eller kan vara så begränsad och felaktig att kunden faktiskt befinner sig i en mer dåligt informerad position som är nollbaserade kunder.

Du måste vara tålmodig med kunder som omfattas av denna kategori, eftersom många kan känna att du är pompös eller manipulativ när du försöker att utbilda dem. Fortsätt med självsäker tålamod och försiktighet! Ge noggrann information och visa att din information är mer genomförbar och lämplig än vad de har lärt sig. Ett bra sätt att tillhandahålla denna övertygande information är via kundreferenser, kundreferenser och oberoende säkerheter.

Försäljning till experter

Dessa säljare inom IT-branschen utsätts ofta för att sälja till en beslutsfattare vars utbildning och informationskunnande överstiger sina egna. Vanligtvis vet någon som arbetar inom IT-branschen allt om sitt specifika kompetensområde. Men de är sällan experter på alla av de olika fälten i IT-världen.

Om du är expert på ett visst område på en bransch, är det här du behöver lysa. Försök inte gå huvudet med en kund med en expertis inom ett branschämne, eftersom du antingen kommer att bli generad eller, troligen, förlora all trovärdighet som du kanske har etablerat. Håll dig till vad du vet och ge alternativa lösningar och idéer till kunder som helt enkelt vet mycket mer om en viss bransch än vad du gör.