Hur man får konsultkunder

Konsultation är en stor och växande verksamhet. När du väl har fått din första konsultklient och levererat bra jobb för dem, blir det bara enklare att ta in fler kunder.

Marknaden för konsulttjänster uppskattas till mellan 130 och 150 miljarder kronor per år, och professionella konsulter är bland de högst betalade arbetstagarna, tjänar mer än många läkare, advokater och andra yrkesverksamma.

Det är inte förvånande att konsultation är attraktiv för många som vill starta ett företag.

När allt kommer omkring, om du har en säljbar färdighet, är det lätt att komma in. Ingen kommer att hindra dig från att kalla dig en konsult och start kan kosta så lite som att skriva ut visitkort och få en företagslicens.

På myntets baksida är konsulten starkt konkurrenskraftig. Bara tio företag äger nästan 40% av konsultmarknaden i Nordamerika ensam, och de kämpar för varje möjlighet att växa. Idag har kunderna direkt tillgång till legioner av experter med ett musklick, och de har hittat billiga offshorealternativ för många konsultprojekt.

Skönheten i denna marknad är dock att många av de stora, lumbering konsultfirmorna fokuserar på tunna skivor på marknaden. Det skapar ett tillfälle för mindre företag och enskilda konsulter som vet hur man använder gerillametoder för att fästa deras andel av lönsam verksamhet.

Så hur bryter du in i affärer och får konsultkunder?

Tänk på din fjärde klient först

Som ny konsult borde du kunna skapa ett projekt - eller kanske flera - genom dina nätverk av vänner, tidigare arbetsgivare och kollegor. Forskning visar trots allt att kunder använder sina nätverk för att välja konsulter mer än någon annan metod, och de vet utan tvekan någon som känner till dig.

Tyvärr kommer din adressbok inte ens att hålla din konsultverksamhet långsiktig. Om ditt mål är att bygga en hållbar konsultation, är den verkliga frågan inte hur man får din första kund, utan hur man skapar ett företag som kommer att locka andra, tredje och fjärde kunder till din övning.

Innan du frågar dina kontakter - eller någon annan - att anställa dig som konsult för det första projektet, se till att du lyckas genom att ta en längre bild av ditt företag. Arbeta hårt för att landa den första kunden, men också sätta marknadsförings- och konsultationsgrundlag som säkerställer din framtid som konsult.

Börja med dessa fyra enkla tips:

Vet precis vad du ska säga - om en minut eller mindre - för att bevisa att du är den bästa konsulten som en klient kan hitta.
Skapa en marknadsföringsstrategi som betonar åtgärder mot planering.
Bli mästare i konsultprocessen, inte bara en ämnesexpert.
Vinn med värde och resultat, inte pris.

Har något att säga

Framtida kunder söker sällan konsulter tills de har ett pressande behov. Med andra ord, "vi kan bara inte göra det själva; låt oss få hjälp utan hjälp snabbt. "En klient erkände att hans team hade spunnit sina hjul som försökte lösa ett komplext transportproblem i tre år innan de anställde konsulter och gav dem fyra veckor att komma fram till en lösning.

De fick det att hända.

Poängen är att när de flesta kunder är på marknaden för hjälp, vill de ha det igår. Och de vill ha de bästa konsulterna de kan hitta till ett överkomligt pris. Så ta dig tid att definiera vad som gör dig till den bästa konsulten för de specifika typerna av kunder du vill arbeta med.

Många konsulter tror felaktigt att genom att definiera sin expertis i stor utsträckning kommer de att vädja till en bredare publik och landa fler kunder. Ju mindre specifika du är desto mindre sannolikt är det kunderna kommer att tänka på dig när de behöver hjälp.

Varför skulle kunder vända sig till sina viktigaste projekt? Var beredd att svara på dessa frågor under din första konversation med dem:

Vad exakt erbjuder du? Är det strategisk utveckling, ekonomisk förvaltning, förbättring av verksamheten, försäljning och marknadsföring rådgivning, teknikutveckling, förändringshantering hjälp eller något annat?
Varför behövs det? Vilket specifikt affärsproblem eller tillfälle kommer dina tjänster att adressera?
Hur kommer klienten bättre efter att ha arbetat med dig?
Vad är helt annorlunda om ditt företag, dess tjänster, resultat eller tillvägagångssätt?
Vilka kvantifierbara fördelar och resultat kan kunden förvänta dig?

Om du inte kan formulera svaren i en minut eller mindre, fortsätt arbeta. Du får bara ha en minut att göra ett första intryck på en klient, så gör det räknat.

Och någon att säga det till

Marknaden har ingen brist på potentiella kunder, men verkligen lönsamma projekt kan vara få och långt ifrån. Om du vill arbeta för de mest lönsamma kunderna måste du tävla och ta del av deras uppmärksamhet. Och för det måste du ha en marknadsplan. En riktig.

Många veterankonsulter har inte tittat på sina marknadsplaner sedan de skapades första gången. Som ett resultat dirigerar de från projekt till projekt och tar sig av med låga vinstmarginaler. Guerilla konsulter lämnar dock lågprofilsprojekten för andra och fokuserar på att locka och behålla kunderna som ger dem möjlighet till ekonomisk och professionell tillväxt.

Guerrilla börjar den processen genom att skapa en sida för en marknadsplan som beskriver hur man får och håller sig på lönsamma kunder. Glöm remmarna av snygga diagram, detaljerade analyser och kula-bevis konkurrenskraftig intelligens. Du kan utarbeta din första marknadsplan i sju meningar:

Sans man förklarar syftet med din marknadsföring.
Sats två förklarar hur du uppnår det syftet genom att beskriva de materiella fördelar du ger till kunder
Stämning tre beskriver din målmarknad (er).
Sans fyra beskriver din nisch.
Sinne fem skisserar marknadsföringsvapen som du ska använda.
Kärlek sex avslöjar identiteten på ditt företag.
Sinne 7 ger din marknadsföringsbudget.

När du skapar din marknadsplan, kom ihåg detta: du bygger en plattform för att konsekvent kommunicera dina idéer till potentiella kunder. Det är det snabbaste sättet att starta en ny praxis, eftersom potentiella kunder motsvarar framgången för ett företag med konsekvent synlighet.

Skapa så en marknadsplan som maximerar din synlighet på marknaden. Med tiden ska du hålla din företagsnät frisk med konstant uppmärksamhet. skapa en trovärdig närvaro på nätet, prata för industrin och handelsgrupper, delta i studier och undersökningar, publicera artiklar och bidra till din riktade branschorganisation och lokala näringsliv.

Och, viktigast av allt, när du börjar ditt marknadsföringsprogram, sluta aldrig. Du kommer att skörda fördelarna för lång sikt om du håller fast vid dina marknadsföringspistoler.

När en kund frågar vilken tid det är, ta inte sin klocka.

Kanske är den mest allvarliga utmaningen som konsulten står inför klient skepsis. I en studie av affärsanalysfirma Ross McManus är bara 35% av kunderna nöjda med sina konsulter.

En del av problemet är att många konsulter är experter med djup ämne, men mindre bekant med konsultprocessen. Innan du får för långt in i verksamheten, ta ett ordentligt grepp om grunden för konsultation, inklusive hur man:

Kvalificera varje projekt för att bestämma din förmåga att vinna jobbet och tjäna vinst. Dessa två går inte alltid hand i hand.
Omfattningsprojekt så att du och kunden vet vad arbete ska göras och de förväntade resultaten. Din vinst kan förångas om du har ett tvetydigt uttalande om projektets omfattning.
Hitta prissättningsstrategin som är rättvis för kunder och skyddar din botten. Prissättningstjänster är lika mycket en konst som en vetenskap, och det finns minst femton olika prissättningsstrategier du kan använda.
Förbered förslag som gör det mesta av den tidskrävande aktiviteten. Se till att du pratar med beslutsfattaren och att projektet är finansierat.
Leverera felfritt arbete och kommunicera effektivt med din klient.

Gör de fem sakerna bra och du får mer klientarbete än vad du kan hantera.

Om du är ny på affären, intervju konsulter om hur de hanterar dessa aspekter av verksamheten, läsa böcker, artiklar och rapporter av ledande tänkare på fältet; och överväga att ansluta sig till en av de många yrkesorganisationerna för konsulter. Du kan spara år av att lära dig saker på det svåra sättet.

Slutet är början

Din tydligaste väg till en ny klient är ditt nätverk av tidigare arbetsgivare och andra som kan göra introduktioner för att få det första projektet avstängt. Tänk på att konsulten börjar och slutar med resultat.

För att lyckas måste du erbjuda och leverera obestridd värde till dina kunder och alla andra i ditt nätverk.Värdet är också grunden för vilken du måste bygga din marknadsföring. Ditt nätverk av kollegor stöder inte dig eller ditt företag om ditt värde ifrågasättas någonstans under vägen.

Så, innan du startar din övning, ge dessa idéer lite tanke. De kommer att hjälpa dig på vägen till långsiktig framgång.

_______________________________________________

Om författaren
Michael W. McLaughlin är medförfattare, med Jay Conrad Levinson, av Guerilla Marketing for Consultants . Michael är huvudansvarig för Deloitte Consulting LLP, och har över tjugo års konsultupplevelse med kunder i företag av alla storlekar, från små nystartade företag till några av världens högsta profilföretag. Han är också utgivare av Management Consulting News .