Vad säljs eller stängs Columbo?

Columbo, 1970-talets klassiska TV-detektivkaraktär, var en av de allra bästa closersna. Medan han inte var anställd som försäljnings professionell eller någonsin förtjänad provision, var han en mästare närmare. Det var inte att få folk att skriva på bottenlinjen som gjorde honom mycket bättre, det var hans förmåga att få folk att svara på frågor.

Just One More Thing

Den klassiska Columbo stängningen var den linje som han ofta använde efter att misstänkta trodde att Columbo var klar att prata med dem.

Han skulle vända sig och börja gå och, när den misstänkte började andas ett ljussignal, skulle Columbo vända sig och säga "bara en sak". Frågan eller uttalandet som följde det korta uttalandet skulle alltid packa ett otroligt slag.

Så vad kan säljare lära av Columbo? Massor, och allt börjar med "bara en sak."

Dörrknoppstekniken

När du besöker kunden 9 gånger av 10 kommer kunden att vaka upp. De har behandlat hundratals säljare och har sannolikt varit i situationer när säljaren använde hårda stängningstekniker på dem. Denna erfarenhet skapar ett naturligt motstånd som många känner till säljare. Lägg till den offentliga uppfattningen att säljare kommer att säga vad som helst för att stänga en affär och du kan förstå varför vakter uppstår under många försäljningsanrop.

Så snart kunden tror att försäljningssamtalet är över, börjar hon släppa sin vakt.

Dörrknopstekniken, precis som Columbo stänger, sparar stängningsfrågan tills kunden känner att försäljningssamtalet är över. När vaktnätet är nere och din hand ligger på dörrknoppen vänder du dig och säger, "bara en sak."

Tryck kan byggas snabbt.

Saken om Columbo eller dörrknuten nära är att frågan eller uttalande du gör direkt efter ditt "bara en sak" -förklaring måste vara kraftfullt, effektivt och ha noggrannhet.

I de flesta fall kommer kunden att svara frågan ärligt och snabbt. Men när kunden inser att de fortfarande är i ett försäljningsanrop kommer de att höja sina vakter igen.

Frågan du frågar under denna korta låga vakt bör vara en som är avsedd att avslöja ett doldt kundmål. När kunden svarat på frågan, förmodligen med sin "sanna" invändning, har du möjlighet att prata direkt mot invändningen. Om kunden avslöjar att hon tycker att din prissättning är för hög kan du snabbt börja förhandla eller bygga ytterligare värde.

Exempel på Columbo-frågor

Medan varje försäljningsverksamhet är annorlunda och kräver olika frågor och processer, finns det några Columbo-stängningar som verkar vara effektiva i de flesta försäljningssituationer.

Bara en sak som jag glömde att fråga, vad kommer din slutliga avgörande faktor att vara i ditt beslut?

Bara en sak, vad är viktigare för dig: Lågt pris eller högt värde?

Åh, jag glömde nästan att fråga om när du ska fatta ett slutgiltigt beslut?

Ett slutord på Columbo

Columbo Closing Technique är en rolig metod för att avslöja dolda kunders känslor. Det är fantastiskt vad folk kommer att säga när de känner att de inte är undertryck. Men du måste också vara beredd på svaret.

När det är undertryck (oavsett intensiv eller liten), kommer de flesta kunder att vara mycket försiktiga med vad de säger. De presenterar sig för dig som de vill att du ska se dem. Men i det korta ögonblicket när de känner att trycket är avstängd, kan det inte vara vad du vill höra.

Om din Columbo-fråga till exempel handlar om huruvida kunden verkligen skulle lämna sin nuvarande leverantör, kan de svara att "det skulle ta mycket." Svar som du inte vill höra kan vara de exakta svaren du behöver höra. De kan berätta att du måste arbeta mycket svårare för att tjäna tillit eller bygga rapport. De kan berätta att dina produkter eller priser inte mäter upp till din tävling. Och de kan berätta att du borde investera tid och energi med olika kunder.