Att hitta en kant genom att hitta din nisch

Hector Barreto är den tidigare administratören av U. S. Small Business Administration (SBA). I sin nya bok, The Engine of America: Secrets of Small Business Success från företagare som har gjort det! avslöjar han vinnande affärsstrategier från vd för 50 framgångsrika småföretag (varav några är nu stora företag), som delar sina erfarenheter för att hjälpa dem att starta eller odla sin egen verksamhet. I det här exemplet från kapitel 6 utforskar han vikten av att hitta din nisch när du startar ditt företag, inte som en eftertanke.

Två av de mest framgångsrika affärsmän som jag känner, Dimensions International, Inc.s Bob Wright och Fabrica Internationals Al Frink, har båda lärt sig denna lektion.

"En sak jag lärt mig för länge sedan," säger Wright, "är det för att vara framgångsrikt måste du hitta ett behov och fylla det. Det finns många behov som finns där ute och du måste hitta dem och fyll sedan dem. Du måste skapa en nisch för dig själv och jobba bara med din svans för att få det att hända. "

Frink sätter det på så sätt: "Om du startar ett nytt företag, oavsett om det producerar en produkt eller tillhandahåller en tjänst, måste du ha något som du gör som skiljer dig från vad som är redan tillgänglig. Det är viktigt att leta efter tomrum som inte betjänas för närvarande på marknaden. När du kommer in på marknaden, vad är det som ska definiera vad du ska göra? Din långsiktiga framgång kommer att bli definierad av din förmåga att vara annorlunda, unika och bättre.

"Nyckeln är din förmåga att skilja dig från att tillhandahålla en tjänst eller göra en produkt som kommer att vara din kanten. Om du inte kan komma in på en marknad med det, vänta du bättre tills du kan. Hur kommer du att kunna lyckas med det nya företaget om du inte kan definiera vad du ska göra när det gäller framgång?

"När jag först började i mattan industrin var det nära 10 000 matta tillverkare i USA ensam. I dag är det mindre än 50. Företaget jag grundade är fortfarande en av dem eftersom den var placerad inte att vara en billig producent, men att skilja sig själv. "

Så om du hittar din nisch är svaret är den uppenbara frågan hur går du att hitta din nisch?

Bill Bryan, en rådgivare med Northern Illinois SCORE, ger lite råd:

Den ultimata nyckeln till framgång för småföretag är att hitta en nisch som inte är täckt. Om du kan identifiera din egen nisch, kommer du förmodligen att göra det bra.Vi försöker alla att göra affärer på en överfull marknad och mjuk ekonomi.

Konsumenten är översvämd med kommersiella meddelanden och vet ofta inte vilken väg att vända. För många val och för många säljare konkurrerar om köparens uppmärksamhet. Det räcker att få vissa att säga "Att hecka med det" och stanna hemma med sina konsumentdollar.

Hitta en nisch på marknaden - som du måste försvara genom att fungera utmärkt och tillhandahålla kundservice utan peer - är hemligheten för ekonomisk framgång.

När en framgångsrik basebollspelare frågades hemligheten för hans ständiga batsucces svarade han: "Jag slog dem där de inte är." SCORE har en underbar enhet för att undervisa småföretagare eller potentiella småföretagare, många av de lektioner de måste absorbera om de ska lyckas. SCORE kallar dessa lektioner "60-sekunders guider." De finns på www. göra. org / guider. html.

Jennifer Lawton grundade ett datatjänstföretag och blev sedan vice vd för företagsstrategi för ett stort Internetföretag och har nu bytt karriärer genom att köpa Just Books, Inc., som hon kallar "Smallest but Oldest Bookstore in Greenwich, Connecticut." Hon har skrivit ett antal spännande artiklar för Ewing Marion Kauffman Foundation. Här är hennes intressanta satsning på att hitta din nisch och på nischmarknadsföring:

Jag har lärt mig att nischmarknadsföring kan spela på två sätt. Det första som vi gör är att ha ett nischinriktat företag som du stöder med marknadsföring och andra "branding" -insatser. Den andra är att ha ett brett företag som söker nya marknader eller en djupare erfarenhet inom en viss del av den breda marknaden.

Man börjar som en nisch, den andra driver en nisch inom ett bredare utrymme. Så när du formulerar din nischmarknadsföringskampanj måste du först bestämma var du passar. När du gör det, överväga att genomföra följande fempunktsplan, som kan spela till nischen "ansikte":

1. Känna sig själv.

2. Känn ditt mål.

3. Känn din kund.

4. Håll det enkelt.

5. Ha så kul!

Här är ett tips för hur man hittar en nisch: Om du behöver något och inte hittar det, behöver andra samma sak och kan inte hitta det heller. Om så är fallet har du upptäckt ett behov, en marknad, ett potentiellt företag?

Jag är förvånad över några av Amerikas mest framgångsrika företag som nu är hushållsnamn som startades av företagare som först hittade ett behov eftersom de personligen hade ett behov.

Det finns Tom Stemberg, som vi pratade om tidigare, körde runt förorterna i Boston på en fjärde juli helg och letade efter och inte hitta ett skrivarband. Detta ledde honom att inse att kontorsprodukter inte marknadsfördes korrekt och det ledde honom till begreppet kontorsbutik och födseln av Staples.

En annan mega-framgångsrik företagare, Rebecca Matthias i Philadelphia, hade ett personligt behov och insåg att om hon gjorde så kunde andra också. Denna uppfattning ledde henne till att etablera ett litet företag i sitt hem som har blivit en global återförsäljare.

År 2003 hade jag det stora nöjet att tilldela henne SBA: s kvinnliga entreprenör av årets pris. Hennes företag, Mothers Work Inc., är en fantastisk framgångshistoria som startade för att hon bara inte hade någonting att bära.

Rebecca Matthias tog examen från Columbia med en examen i arkitektur och gick sedan till MIT för att få en examen i teknik. Hon gifte sig, blev gravid och såg hennes livsförändring på ett sätt som hon aldrig en gång hade ansett. Hon säger:

Jag var utbildad för att vara arkitekt och ingenjör. Mitt första jobb av college var som byggnadsingenjör. Jag hade på min hatt och jag gick runt på byggarbetsplatsen. Det var där jag träffade min man som var presidenten för en start. Han byggde en byggnad och 1980 anställdes jag för att arbeta med projektet. Det var då mina ögon öppnades först för idén att starta mitt eget företag eftersom han hade startat tre eller fyra företag. Vi gifte oss och flyttade till Boston, och han började ett annat företag. Jag blev gravid och visste inte vad jag verkligen ville göra nu så jag trodde att jag skulle hjälpa honom med sin verksamhet. Och då förstod jag hur spännande det var att starta ett företag. Så jag bestämde mig för att när barnet kom, skulle jag starta ett företag i mitt hem.

När min graviditet utvecklats och jag blev större kunde jag inte hitta moderskapskläder att bära på jobbet. Sedan började jag tänka på vad jag skulle göra efter att barnet föddes och alla dessa tankar kom samman. Därefter fortsatte en glödlampa en dag. Jag insåg vad jag ville göra var att starta ett företag att sälja moderskapskläder till gravida kvinnor som behövde kläder för arbete. Så började jag mitt företag. Jag startade det som ett postorderkatalogföretag ur mitt hem.

Jag sammanställde den här lilla postorderkatalogen trots att jag inte visste vad jag gjorde, vilket jag antar var en annan tillgång som jag hade. Jag hade inga förutfattade idéer om vad som skulle fungera eller vad som inte skulle fungera, så jag försökte bara en hel del saker. tror att det är en annan entreprenörs sak som människor går igenom, bara försök och fel. Det är inte längre en teoretisk sak när du startar ett företag, du måste bara gå ut och pudda trottoaren, lägga produkten på marknaden och se om folk kommer att köpa den.

Jag hittade några produkter på grossistmarknaden och även om de inte var exakt vad jag letade efter - för att min produkt inte verkligen gjordes ännu - kunde jag hitta produkter som var tillräckligt nära vad jag efterlyst. Jag kunde sätta ihop den här lilla katalogen. Jag använde de gula sidorna för att hitta alla mina leverantörer, som en fotograf och en skrivare, och jag valde ett par nationella medier. Jag trodde att mina kunder skulle läsa och sätta in dessa små en tums annonser. Min första anpassning sa, "arbeta gravid?" och min adress att skicka för en katalog. Det fick mycket folk uppmärksamhet, och de skrev in för katalogen och jag hade ett riktigt starkt svar.

Rebecca började börja tänka på hur hon kunde börja växa det nya företaget:

Jag stannade i katalogen för ett år eller två och byggde upp det , och insåg då att om jag skulle fortsätta växa var jag tvungen att komma in i direktförsäljning.De första butikerna jag öppnade var alla franchised och det var för att jag inte hade kompetensen och jag tänkte genom franchising kunde jag få partners som skulle hjälpa mig. Jag hade inte pengarna, och franchisetagare skulle lägga upp sina egna pengar. Jag har upp till 20 till 25 franchisebutiker på kort tid. Det var en annan fördel med franchising - vi kunde växa snabbt.

Jag heter företaget Mothers Work eftersom det var för nya mödrar som var tvungna att arbeta. Över tiden förändras, och jag kom in i många olika typer av moderskapskläder, inte bara karriärkläder. Verksamheten växte och tog bara av.

Avtog är förmodligen mer än lite underdrivet. Mothers Work, Inc., som startades 1982 som katalogverksamhet, har vuxit till att bli världens största klädhandlare för moderskap med mer än 1 500 platser. Sedan tiden för sitt första offentliga erbjudande i Match 1993 har Mothers Work lagt till många nya butiker, förvärvade befintliga moderbutiker, etablerade nya varumärken och ökad försäljningsvolym.

Under de första 10 åren växte företaget till 31 miljoner dollar i försäljningsvolymen. År 1999 växte det tiofaldigt till 300 miljoner dollar och sedan dess har det fördubblats med 602 miljoner dollar förra året. Rebecca säger:

Jag behövde företagskläder att bära på jobbet och tänkte om jag hade det, så gjorde andra kvinnor också. Jag gillar att säga att de bästa nya företagen startas av människor som har ett behov, och då inser de att andra människor har samma behov och de går om att skapa verksamheten som tillgodoser dessa behov. Jag tror kanske det är det bästa sättet att starta ett företag - genom att se inom dina egna behov och inse att andra människor har det som behövs också.

Det var verkligen jag började - vill börja ett företag och sedan hitta en produkt att sälja. Jag skulle råda alla som vill starta ett företag för att se på hennes liv, vad behöver hon och använder, vad behöver hon som inte serveras bra, vare sig det är en produkt eller en tjänst. Om du har ett behov finns det förmodligen andra människor som har det behovet också. Du kanske kan på något sätt göra det till ett företag, för att förstå som konsument vilken produkt som behövs. Och det är väldigt viktigt för alla företag - att förstå kundens behov. Så en sak säger jag att folk ska göra om de tänker på att starta ett företag är att tänka på de produkter och tjänster de behöver i sina egna liv och sedan tänka på att översätta det till ett företag.

Titta på dina egna behov är ett utmärkt sätt att upptäcka en produkt eller tjänst som andra kan behöva. Att fylla detta behov kan bli ett företag.