Hur man skapar ett försäljningsprognos

Att skapa en försäljningsprognos är väldigt användbar för att utveckla din försäljningsplan. Du får en mycket bättre förståelse för vilka försäljningsaktiviteter som är mest användbara för tillfället om du har en bra uppfattning om vad din nästa provisionscheck kommer att se ut. Ingen prognosmetod är 100% korrekt, men det finns en enkel metod som ger dig en bra bild av vad din status kommer att bli inom en snar framtid.

Lista Utsikter

Börja med att lista alla utsikter du har i din pipeline för tillfället.

Du kommer att fortsätta att ändra listan i framtiden, så du skulle rekommenderas att skriva in det i kalkylarksprogrammet eller ordbehandlaren för enklare uppdatering senare. Din lista ska innehålla fyra kolumner: prospektens namn, försäljnings sannolika värde, sannolikheten för att du stänger den försäljningen och en sista kolumnen för att beräkna det förväntade värdet.

Sannolikt värde

Den sannolika värdet kolumnen ska innehålla ditt bästa gissning om försäljningsvärdet, som utsikten står nu. Till exempel, låt oss säga att en prospekt tittar på en produkt prissatt till $ 500 och du tror att du kommer att kunna övertyga dem om att också få underhållsplanen, vilket är ytterligare $ 50. Du skulle ange det potentiella värdet på $ 550 på prospektet. Senare i försäljningscykeln, om han börjar visa en preferens för en annan modell, kan du uppdatera det värdenumret.

Försäljnings sannolikhet

Sannolikheten för att du stänger försäljningen är svårare att bedöma.

Varje försäljare har upplevt försäljning som föll igenom trots att de tyckte att det var en säker sak. Och ibland får du glädjen av en försäljning som verkar förlorad men verkar mirakulöst trots allt. För det mesta har du dock en ganska bra uppfattning om var du står just nu för en viss försäljning.

Om du verkligen inte har någon aning, kan du alltid fråga om möjligheten till feedback. Svaret kommer inte alltid att vara ärligt, men det ger dig något att arbeta med. Numret i denna kolumn ska skrivas i procent: till exempel om du tror att du har 50-50 chans på en viss försäljning, skriv ner 50% i sannolikhetskolumnen.

Förväntat värde

När du har fyllt i dessa kolumner multiplicerar du det sannolika värdet med sannolikhetsprocenten för att få det förväntade värdet för försäljningen, som går i fjärde kolumnen. Det förväntade värdet för någon försäljning kommer inte att matcha verkligheten, eftersom du antingen stänger försäljningen och får mer eller inte stänger den och får ingenting. Men när du lägger till alla förväntade värden för alla i din rörledning, bör det resulterande numret vara ganska nära hur mycket du faktiskt tar med i försäljningen från dina nuvarande utsikter.

Du kan ytterligare förfina dessa förväntade värden genom att tilldela dem till en tidtabell. Skapa ett nytt diagram med prospektens namn i kolumnen längst till vänster och månaderna som kommer i resten av kolumnerna.Sedan för varje prospekt, placera deras förväntade värde totalt i kolumnen för månaden när du tror att de kommer sannolikt att stänga. Om det nu är februari och en viss framtid verkar som om de tar ungefär en månad att stänga baserat på var du befinner dig i försäljningscykeln, så sätter du den prospektens förväntade värde i kolumnen för mars.

När du är färdig kan du sammanställa månadspilarerna för att få en bra bild av hur mycket intäkter du kommer att stänga varje månad.

De prognosdiagram som du just skapat måste uppdateras minst en gång i veckan, eftersom du får nya möjligheter och flyttar gamla genom försäljningscykeln. Om du spenderar några minuter per dag på denna uppgift kommer det att resultera i en mycket bättre uppfattning om vad du kan förvänta dig i provisioner för veckorna och månaderna som kommer.