Steg till en försäljningsimplementeringsplan

En stor del av försäljningschefens jobb innebär att hennes säljteam ska överensstämma med företagets försäljningsinitiativ och övergripande strategier. Det är lättare sagt än gjort, eftersom säljare - särskilt de stora - tenderar att vara väldigt självständiga, tuffa människor. Så hur får du dem att logga in på och genomföra en ny försäljningsstrategi som har lagts på dem från höga?

Förklara

Att bara berätta för försäljningsgruppen vad den nya handlingsplanen kommer att vara är inte tillräckligt.

Kom ihåg, säljare, är ofta oberoende och motsatta. Om du ber dem att ändra hela sättet att göra affärer måste du förklara varför den nya strategin är viktig för företaget och varför du tror att det kommer att fungera bättre än den gamla strategin. Om du inte känner till svaren på dessa frågor själv, plågar överhanteringen tills de berättar för dig.

Motivera

När du har förklarat vad strategin handlar om och varför det är viktigt för företaget, är nästa steg att förklara varför det är viktigt för ditt säljteam. I grund och botten säljer du ditt lag på den här nya planen, så du måste närma sig den på samma sätt som du skulle närma dig en försäljning till en utsiktsplats. Med andra ord har du bättre fördelar att dela med säljteamet. Utan fördelar, varför skulle laget bry sig om att göra mer än minsta ansträngning för att följa den nya strategin?

Åtgärd

Du vet inte om strategin fungerar om du inte kan hämta några faktiska data.

Som en del av den nya strategin bör du skapa några nya mål och be ditt lag att hålla reda på deras relevanta försäljningsstatistik. Med den här informationen kan du jämföra resultaten av ditt lags nya tillvägagångssätt med sin gamla strategi, så att du förhoppningsvis kan visa dem att det nya tillvägagångssättet faktiskt hjälper dem att sälja bättre.

Exempel på mätvärden att spåra skulle vara antalet kalla uppringningar, antalet uppsatta uppsättningar, antalet upptagna samtal osv. Beroende på vilken typ av strategiändring du vill kan du också spåra andra aktiviteter.

Träna

Om din nya strategi innebär att du använder sociala medier och ingen på ditt säljteam så mycket som har ett Twitter-konto, måste du få dem lite seriös träning innan du fortsätter. Annars kommer även den mest entusiastiska säljare att kämpa för att stänga försäljningen under den nya regimen. Oavsett vilka uppgifter eller försäljningsförmågor som ditt nya tillvägagångssätt betonar är de som dina säljare måste behärska innan de kan lyckas. Om du inte är säker på hur starkt ditt lag befinner sig i dessa områden, antingen träffa dem en-mot-en och fråga om deras erfarenhet av dessa uppgifter eller planera en tid att gå med dem på möten så att du kan se själv.

Belöning

Genomförandet av en helt ny försäljningsstrategi är ingen mindre uppgift. Ditt säljteam behöver veta att du uppskattar hur svårt de arbetar även om deras ansträngningar inte uppfylls med omedelbar framgång. Ett tillvägagångssätt är att fastställa milstolpe mål där du ger en liten belöning (till exempel att ge varje säljare en presentkort på $ 20 efter att de har gjort 200 kalla samtal med det nya skriptet).

Något generöst verbal beröm kan också göra en stor skillnad i moralen. Och när försäljningen börjar börja, bör du verkligen lova och belöna ditt lag offentligt. Å andra sidan, om ditt lag börjar glida och går tillbaka till sina gamla försäljningsstrategier, måste du hålla dem ansvariga. Om du helt enkelt förbises backsliders, är ditt team inte troligt att upprätthålla en förändring i strategi för lång tid.