Small Business Guide till leverantörsförhandlingar

Småföretagare och småföretagskedjaförvaltare känner sig ibland som om de inte har någon hävstång när det gäller att förhandla med leverantörer. Många leverantörer kan vara mycket större än sina småföretagskunder och de små företagen kanske undrar om de har något alls när det gäller prissättning, kvalitet och leverans i tid.

Men småföretagare kan arbeta med sina leverantörer för att driva leveranser som är viktiga för deras företag.

Storlek betyder materia

Utan tvekan är storleken angeläget. Om du är ett litet företag och din leverantör är en kontraktstillverkare, kan det typiskt göra miljontals enheter i varje produktionslöpning. Och om du, mina småföretag, behöver bara tiotusen enheter - du är i fara för att gå vilse i shuffle.

Du kan dock arbeta med den leverantören för att skapa ett partnerskap som fungerar för båda parter. Det första du förmodligen behöver förstå är att stora kontraktstillverkare förmodligen planerar sitt kapacitetsutnyttjande månader i förväg. Så du kanske måste vänta.

Har du tid att göra det?

Prognoser kan hjälpa dig att få det mesta av vägen där. Och ledningstiden ska kunna slutföra resan.

Prognos

För att ge prognoser som fungerar för dina leverantörer, måste du arbeta med dina kunder. Genom att anpassa din kunds efterfrågan med leverantörens ledtider och kapacitet - kan du optimera din leveranskedja.

Förvänta dig inte att nå ut till en leverantör och be om leverans av en order om sex veckor om deras produktionskapacitet är full de närmaste tre månaderna. Börja med din leverantör och arbeta vidare genom din leveranskedja.

Hur lång tid tar det med din leverantör att leverera vad du prognoserar (dvs vad du tror är det du behöver)?

Om det är tre månader, gå sedan till dina kunder och få efterfrågan över den horisonten. När du har ett starkt engagemang från din kund (inom ledtiderna i hela leveranskedjan) kan du beställa hos din leverantör.

Dina leverantörer - särskilt de större - kommer att uppskatta att du har planerat framåt och kan passa in i en plats som motsvarar deras tillgängliga kapacitet.

Genomskinlighet

Om du behöver förhandla om prissättning med en leverantör och du inte har den hävstång du behöver kräva prissänkningar, kan du alltid använda insyn.

Ditt lilla företag, dina leverantörer och dina kunder försöker alltjämt överleva i vilken hund-hund-hund industrin du befinner dig i. Som sagt är ditt lilla företag, dina leverantörer och dina kunder i allmänhet rimliga människor som ser Behovet av att var och en överlever för att hålla de andra levande.

Och så kan insynen hjälpa till. Om du köper en del från din leverantör för $ 10 och du säljer den delen (antingen som är eller ingår i en annan del) för $ 12, har du en $ 2-marginal att spela med. Du får göra alla slags roliga saker med den $ 2, som att betala dina räkningar, betala dina anställda och, med lycka, betala dig själv.

Men om din leverantör berättar att det är dags för en prishöjning och din kund kommer till dig berättar du att de behöver prisnedgång - ja, din $ 2 blev bara mindre.

Ange öppenhet. Visa dina leverantörer vad du tjänar på varje del. Arbeta med dem om kostnadsbesparande åtgärder (prognos hjälper, så att de kan optimera produktion och inköp av råvaror) och de kommer att arbeta med dig för att hålla din prissättning nere och kanske sänka den.

Samtidigt kan dina kunder inte inse de snäva marginalerna du jobbar med, så att visa dem dina kostnader kan vara ett bra sätt att hjälpa till att avvärja prisreduktioner.

Om du själv kan spara pengar med dina leverantörer och kan överföra dessa besparingar till dina kunder, kan du självklara dig med framtida affärer från dessa kunder.

Sourcing

Även om du har ett bekvämt och optimerat förhållande med dina leverantörer, är det en bra idé att starta ett inköpsinitiativ vart 3-5 år. Sourcing är supply chain talar för jämförelse shopping.

Undersök leverantörslandskapet och erbjuda dina befintliga leverantörer och potentiella leverantörer möjlighet att citera på dina befintliga produkter.

Sourcingprojekt låter dina befintliga leverantörer veta att du inte bara letar efter kostnadsoptimeringar, men också några innovationer som kan förbättra kvalitet, leverans i tid och lagerprestanda.

Genom att använda prognoser, insyn och inköp - du kan dra olika förhandlingshandtag till arbete i samarbete med dina leverantörer.