Hantera din försäljningsledning

Nästan varje försäljare hålls ansvarig för en uppsättning kvoter. Provisioner är vanligtvis knutna till den målstrukturen, vilket innebär att säljare är mycket motiverade att träffas och överstiga dessa kvoter. Fångsten är att det är mycket riskabelt att försöka möta dessa kvoter utan att en ledningsplan för rörledningen är hög.

En säljare behöver vara medveten om hur många försäljningar hon har gjort hittills, hur många hon kan förvänta sig av hennes försäljning som för närvarande är igång och hur många fler behöver hon bygga från början.

Noggrann planering kommer med en extra bonus - det leder till ett stadigt flöde av försäljningen, i stället för feast eller hungersnöd som följer med dålig pipeline management.

Kontrollera att du talar om beslutsfattaren

Kontrollerar din pipeline börjar med din allra första kontakt med en ny ledare. När du har öppnat samtalet och pekat på ledarens intresse, men innan du börjar planera avtalet, bekräfta att du pratar med någon som har befogenhet att köpa från dig. Det kan låta som sunt förnuft, men ett fantastiskt antal säljare kommer att spendera enorma mängder tid och energi som bara leder till att de har pratat med fel person.

När du har bestämt dig för att du har den verkliga beslutsfattaren på telefonen, fråga några undersökta frågor för att ta reda på storleken på den potentiella försäljningen. Helst ska du ta reda på (1) hur mycket pengar utsikterna avser att spendera och (2) hur länge det tar dem att fatta beslut och stänga försäljningen.

I praktiken kan du nästan inte komma direkt och fråga dessa känsliga frågor så tidigt i förhållandet, så du måste tipsa runt kanterna. Du kan ofta få en känsla av sin budget genom att fråga om liknande föremål som de har köpt tidigare, och du kanske kan få en känsla av sin tidsram genom att utforska prospektens brådskande nivå.

Följ genom

Efter att du har gjort den första kontakten är följd en viktig faktor för att påskynda en försäljning längs en lycklig slutsats. Planera dina möten med framtidsutsikter så tidigt som möjligt och svara snabbt på eventuella förfrågningar om information. Och glöm inte att ringa och maila dagen före ett möte med en snabb påminnelse om ditt besök. Ja, detta ger utsikterna en chans att avbryta på dig, men det är bättre än att dyka upp och slösa en timme på en försäljning utan hopp. Och när avtalet slutar bör fortsättningen fortsätta.

Gratis prov och demonstrationer

När en utsiktsbild är långsam för att klara sig, försök att dangla en morot eller två. Gratis prov och demonstrationer är idealiska för detta ändamål, eftersom en gång utsikterna faktiskt har använt din produkt eller tjänst, är de mycket mer benägna att hålla fast vid det och göra inköpet.Freemiums - små, oskyldiga gåvor till en utsiktsplats - kan också sparka försäljningen ur neutralt växel.

Spåra dina utsikter

Slutligen hålla reda på hur många prospekter du har i varje steg i processen. Om du har mycket försäljning som ligger nära stängning men inga möten planeras måste du göra mycket kallt ringer. Om du befinner dig i motsatt situation, skära tillbaka på kalla samtal och fokusera på forskning och presentation touch-ups.

Glöm inte att notera den förväntade budgeten för varje prospekt, eftersom en riktigt stor försäljning kan vara värd två eller tre små.

Att hålla ett öga på dina mätvärden kan också hjälpa dig att bli medveten om eventuella svagheter i dina försäljningsstrategier. Till exempel, om du planerar massor av möten men bara några av dem konverterar till faktisk försäljning, är det dags att borsta upp dina avslutande färdigheter. Spotting och fixering av problem med din teknik tidigt - innan de påverkar ditt slutliga antal - håller dig borta från de besvärliga diskussionerna med din försäljningschef!