3 Snygga förhandlingstrickar

Huvudförhandlare har en hel verktygslåda full av förhandlingstaktik att dra av, varav några är mer etiska än andra. Tyvärr har några framtidsutsikter ingen tvekan om att använda skuggiga förhandlingstakter för att få en bättre affär av dig. Du måste själv bestämma vilka förhandlingstakter som det är etiskt att använda, och som bara är blatant orättvisa. Men kom ihåg att utsikterna du stöter kanske inte kommer till samma slutsatser som du gör.

Här är några av de snyggare trick som du kan möta över förhandlingsbordet och några idéer för att klara dem.

The Bogus Issue

Förhandling handlar om kompromisser. En smart förhandlare kan använda det till sin fördel genom att plocka ut ett problem som inte är viktigt för honom, men det är väldigt viktigt för andra sidan - och låtsas att det verkligen spelar roll för honom.

Till exempel kan utsikterna inte vara alla som oroar sig för produktens strömförbrukning, men han kanske insisterar på att det är för högt med vetskap om att du inte har möjlighet att ändra det. En gång har han klargjort att det här är en stor sak, så kommer han att övertyga sig för att lösa sig för status quo, i utbyte mot en "mindre" prisbegränsning. Det bästa sättet att motverka denna taktik är att bli bekant med prospektens behov innan du börjar seriösa förhandlingar. Det gör det lättare för dig att upptäcka tomma krav.

Sista minuten-efterfrågan

En smart förhandlare vet väldigt bra att när du har rätt till slutet av försäljningen, när allt som är kvar signerar på den prickade linjen är det ögonblick att du kommer vara mest angelägen om att stänga.

Så det är det ögonblick som vissa utsikter kommer att välja att plötsligt ta upp ett problem som du trodde var avgjort. Han kanske till exempel säger: "Jag har tänkt på garantin du erbjuder och jag tycker inte att det är tillräckligt bra. Jag behöver verkligen en två års garanti om jag ska köpa från dig idag."

I det här fallet har du ett par alternativ (bortsett från att antingen grotta i eller gå bort från affären). Först kan du använda det som ett tillfälle att återuppta förhandlingarna till din fördel. Om utsikterna vill ha en bättre garanti, så är det bra - han behöver bara betala lite mer. För det andra kan du se till att det är din företagspolicy att aldrig göra ändringar i ett förslag som har godkänts av båda sidor. Du kan dock göra en liten koncession om något som inte omfattas av förslaget, till exempel leveranstid.

Jämförelseshoppen

De flesta utsikterna som överväger ett stort köp tar tid att prata med några av dina konkurrenter. Men riktigt skarpa förhandlare tar det här ett steg längre genom att använda sin jämförelseshopping som ett vapen.Låt oss exempelvis säga att en prospekt upptäcker att Konkurrent A erbjuder en förlängd garanti och konkurrent B erbjuder 10% rabatt till kunder som undertecknar ett treårigt kontrakt. Utsikterna kan då komma till dig och säga "Jag gillar din produkt, men jag ser att dina konkurrenter erbjuder bättre garantier och rabatter till långsiktiga kontraktsinnehavare. Om du vill att jag ska köpa från dig, behöver jag matcha vad din konkurrenter kan erbjuda. "

Beroende på arten av de speciella önskemålen kan de enkelt driva en försäljning till den olönsamma zonen. Hur du vill hantera denna situation kommer att bero på hur skandalöst prospektens önskemål är. Om förfrågan är problematisk kan du säga något som "Jag är rädd att jag inte kommer att kunna få tillstånd för en så lång garanti". Försök sedan erbjuda en kompromiss, till exempel en rabatt på underhåll under de första fem åren.