Lära om försäljningskvoter

En kvot eller försäljningsmål är en viss mängd försäljningar som en säljare förväntas träffas över en viss tidsram. Nästan alla företag ställer kvoter för sina säljare, eftersom en kvot säkerställer att en säljare vet vad som förväntas av honom och är det enklaste sättet att bestämma vilka provisioner som ska betalas för den säljaren.

Kvoter varierar mycket från företag till bolag

Medan kvoter är utbredd i försäljningsindustrin, kan formuläret variera ganska mycket från företag till företag.

Ett litet företag med en handfull säljare och en eller två produkter att sälja kommer antagligen att sätta en mycket enkel kvot - till exempel kan målet vara att varje säljare ska sälja 100 000 produkter av produkter per kalenderkvartal.

Å andra sidan kan ett stort företag med tusentals försäljare och många olika produkter eller tjänster sätta en mycket komplex kvot bestående av olika mål för olika produkter - 100 enheter av produkt A, 50 enheter B, 1 $, 000 tilläggstjänster som garantier och så vidare.

Mål Different Baserat på Upplevd Potential

För ett stort företag med kontor spridda över ett stort geografiskt område, kommer målen för varje kontor sannolikt att skilja sig utifrån deras uppfattade potential. Med andra ord, ett kontor som traditionellt gör mycket försäljning och har mycket marknadspotential kommer att ha högre mål för sina säljare än ett i ett område med få potentiella kunder.

Kvoter kan ställas in för tidsperioder som sträcker sig från vecka till år, men kvartalsvis kvoter är förmodligen de vanligaste. En kvartalsperiod ger säljare gott om tid för att anpassa sina försäljningsstrategier till sina mål och sätta upp en försäljningsplan på gång. Kvartals kvoter hjälper också företagen att ta hänsyn till produktsäsongens kvalitet.

Om en viss produkt säljer mycket bättre på sommaren än på vintern kan bolaget ha en högre kvot i Q3 än vad den gör under fjärde kvartalet och öka intäkterna utan att lägga på för mycket på försäljningsgruppen.

Kvoter som baseras på historiska data

Försäljningschefer ställer vanligtvis kvoter utifrån historiska data i kombination med deras prognoser om hur deras bransch kommer att göra inom en snar framtid. Tyvärr kan även de bästa prognosmodellerna vara långt ifrån verkligheten, särskilt när marknaden går igenom plötsliga och oväntade förändringar.

Om exempelvis en viss bransch vågas av en skandal eller om tekniken gör en viss produkt föråldrad, så kommer säljare inte ha mycket chans att möta kvoter som inte beaktar dessa faktorer. I dessa fall skulle försäljningscheferna rekommenderas att justera sina utbetalningar för att avhjälpa vissa av säljteamens smärta, förutsatt att säljare klart gjorde sitt bästa.Kommissioner är vanligtvis knutna till kvoter

Provisioner är vanligtvis knutna till kvoter på något sätt. Ibland är det en enkel korrelation, till exempel en kommissionsstruktur som betalar ut 5% för varje enhet som säljs under kvoten och 10% efter att säljaren uppfyllt sin kvot.

I andra fall kan företag bygga upp provisioner baserade på komplicerade matematiska beräkningar som är en faktor i försäljarens prestanda när det gäller att sälja många olika produkter.

Det är ett bra sätt att rättvist kompensera säljaren samtidigt som du håller ersättningen i linje med hur mycket pengar företaget har gjort av sina ansträngningar genom att binda försäljningskommissioner till de intäkter som en säljare tar in.

Som en tumregel säger många säljare att en kvot är rättvis om cirka 80% av säljare kan möta det under de flesta kvotperioder. Om mindre än 80% av säljteamet möter kvoten för det mesta ska siffrorna justeras nere i framtiden - men om hela laget alltid uppfyller eller överstiger kvoten, blir de inte tillräckligt utmanade.