Insider tips för att maximera effekterna av franchiseutbildning

Politiska kandidater har debatter. Så gör franchiseägare och deras staber. Vilken sida av den följande debatten är du på? Är verksamhets- och försäljningsutbildningsprogrammen en bra investering eller ett slöseri med tid?

Som med många debatter finns det två sidor i frågan. (Även det beslut som involverade Browning-Ferris Industries i Kalifornien i augusti 2015 var ett delat beslut, 3-2!)

Så det finns goda nyheter och dåliga nyheter när det gäller utbildning. Först de dåliga nyheterna.

Det finns många anledningar att inte ogillar respekten för träning. Här är några av mina favorit dåliga upplevelser:

• Jag lyssnade en gång till en säljare rep gör en "säljträning. "I en monoton röst läste han en bok till säljpersonalen i 2,5 timmar rakt. usch!
• Ett träningsprogram skulle ha varit ett bra program, förutom att materialen var föråldrade, så förfarandena fungerade inte på jobbet.
• En veteran (och mycket bra) säljare fick inget från ett träningspass eftersom det inte innehöll några avancerade tekniker eller ber honom att dela sin erfarenhet och teknik med resten av laget.
• Utbildningen var en "en och gjort" händelse. Ingen uppföljning, ingen förstärkning, ingen coachning, Inga resultat .

Du kan noga lägga till många träningsskräckhistorier till den här listan, men de kommer sannolikt att ha liknande teman till dessa exempel.

Å andra sidan kan det finnas goda nyheter.

Jag har sett träningsprogram som:

• Höjda bruttomarginalerna 5 poäng eftersom säljare lärde sig och praktiserade alternativ till prissänkning för att göra en försäljning.
• Inkluderade verktyg som franchiseägaren kan använda för att övervaka hennes personal och ständigt förbättra prestanda.
• Hjälpte ett företag att förnya sin försäljningsprocess och pappersarbete efter en träningsklass på problemlösning.

• Gjorde en ny säljare personens toppsäljare på grund av att hennes försäljning ökade 60% efter ett träningsprogram.

Dessa program trumpar de dåliga erfarenheterna ovan. Du kan utveckla ett franchise-system och träningsprogram, eller vara en franchisegivare som tänker på att ompröva ett träningsprogram. Du kan vara en franchise som använder (och kompletterar) den utbildning som tillhandahålls av franchisegivaren. Oavsett ditt perspektiv har du förmodligen följande fråga: "Vad kan du göra för att dina träningsprogram ger en bra avkastning på din tid och dina finansiella investeringar? "

Att bli ännu mer pragmatisk:

• " Vilken träning behöver du mest? "
• " Kan du utvärdera träningsprogram innan du använder dem eller utformar dem? "
• " Vad ska ett komplett träningsprogram innehålla? "

(För ytterligare information, se Faser av Franchise Training . )

Eftersom utformningen av kommunikation, i allmänhet och utbildning, i synnerhet bör börja med publiken, kommer resten av denna artikel att ta en franchisees synvinkel. Strategierna kan dock tillämpas lika bra för franchisegivare som de utformar eller omarbetningar sina träningsprogram.

På grund av mina nittonåriga erfarenhet av att definiera och utforma träningsprogram, föreslår jag följande 3 insider tips.

Användningen av Taglines , The Seven Rs och Tekniska verktyg hjälper dig att svara på dessa frågor och få bästa möjliga avkastning på dina träningsinsatser och investeringar .

1. Taglines

Walmart har "Spara pengar. Lev bättre. ® "Coca-Cola har" Open Happiness®. "McDonald's har" Jag är lovin 'it®. "Sports Clips använder" Det är bra att vara en kille ". Windows 10 använder" en mer mänsklig väg att göra ".

Dessa är alla taglines , i. e. , korta fraser eller marknadsföring slagord som är nära förknippade med ett erbjudande. Taglines försöker vara minnesvärda och motivera kunder att söka deras tillhörande varor och tjänster.

Vad är din franchise s tagline, eller taggar franchisegivaren du överväger? Bättre än, vad betyder tagline för dina kunder och din personal?

En verksamhet satsade tungt på att utveckla och marknadsföra en ny tagline. När jag frågade säljarena vad den nya taglinen betydde, eller vad kunderna tyckte om det, fick jag blanka stjärna eller någon av en mängd olika svar.

När jag frågade vad tagline förmodligen betydde för kunderna, blev stjärnorna jämnare. Det stavade stora problem eftersom personalen inte visste vad kunderna skulle förvänta sig av affärsupplevelsen. Den nya tagline skulle öka försäljningen och vinsten, men försäljningen ökade inte som förväntat. Rysare!

Men varför beskriver jag taglines i en artikel om träning? Jag gör det för att din medarbetares förståelse för din tagline kan ge dig insikter i deras träningsbehov. Här är hur.

Tips # 1

Många ledare försöker räkna ut en träningsplan genom att fråga sina anställda vad som behövs. Personalen säger vanligtvis att de inte behöver träna eftersom du inte kan erkänna den till chefen! (Och de har varit genom mycket ineffektiv träning förut.)

Istället tycker jag att den första frågan när man utvecklar en träningsplan ska vara "känner min personal vad vi säljer och varför kunder ska köpa från oss ? "Din personal behöver förstå ditt erbjudande och kunna förklara det för kunderna med några få ord. Det vill säga de borde förstå och kunna förklara din tagline.

Be varje medlem av din personal att förklara din tagline och vad de tycker det betyder för dina typiska kunder. Gör det privat, för att ta reda på vad de verkligen tycker om. Identifiera sedan luckorna vs vad du vill att de ska veta. Du kommer noga att upptäcka en startpunkt för att välja utbildning som kommer att fylla detta "vårt erbjudande är …" luckor. Din träningsplan kan sedan lägga till nödvändig försäljning, kundservice och operativa färdigheter. 2. Seven R's

En tagline recension ger dig en startpunkt för träningsbeslut. Du kan dock fortfarande ha flera alternativ för träning vid denna tidpunkt. Till exempel kan du använda den utbildning som tillhandahålls av franchisegivaren, träning tillgänglig på den öppna marknaden (från källor som Lynda.com och bizlibrary.com) eller utveckla anpassad träning. Hur väljer du rätt träningsprogram? Kan du utvärdera och välja träningsprogram innan du har tagit dem?

Mitt påstående är att

är ett sätt att utvärdera träningsprogram före du investerar tid eller pengar i dem. Tips # 2

Använd

The Seven Rs av träning: R esults - Vilka resultat har företag som dina fått av träningen? Att fråga om förväntade resultat i förväg hjälper till att säkerställa att träningen fokuserar på ditt företag och kommer att ge en inverkan. Ju bättre historiska resultat desto mer intresserade borde du vara i träningen. Om utbildningsleverantören inte har några resultat att diskutera, överväga en annan leverantör (om möjligt).

• R ight Träning - Vad exakt kommer dina människor att kunna göra på grund av träningen? Är det vad du / de behöver? Se tagline-tipset som beskrivs ovan och gå ett steg längre. Analysera din kundbas för att bestämma deras behov och önskemål när de tänker på dina varor och tjänster och shoppingupplevelse. Denna analys kommer att berätta vilka färdigheter din personal behöver för att betjäna dessa kunder. Analysera sedan din personal, en efter en, för att bestämma deras färdighetsbrister jämfört med den här listan. Resultatet kommer att bli en omfattande, detaljerad, prioriterad lista över dina företags träningsbehov. Välj sedan träningsprogram som riktar sig till objekten på den här listan. R Eally Training - Är det träning (komplett med kompetensutveckling, övning och feedback), eller bara en annan föreläsning? Ordet "dollar" börjar med ordet "do". Affärsresultat beror på vad din personal gör, inte bara vad de vet.
• (Faser av Franchise Training) Utbildning bör utveckla kompetens, inte bara förmedla kunskaper. Din personal behöver göra saker för att tillfredsställa kunder och generera försäljning. Se till att träningsprogrammen du överväger inkluderar tillämpning av ny kunskap och en chans att öva vad som lärs. Det är trots allt bättre att öva på varandra under träning än att öva på (potentiellt) betalande kunder. Och det finns ett träningspassage som går "Förvänta dig inte att folk gör något efter träningen som du inte sett dem göra under träningen. "
• R ight Metod - Utbildningen finns i flera former och storlekar, från videor till självstudier och levande datorbaserad träning; från instruktörledda sessioner till manualer. Utbildningsmålen och utformningen ska definiera träningsmetoden, med beaktande av deltagarnas inlärningsstilar. Se till att träningsmetoden passar dina affärsmål och din personals inlärningssätt. ( För mer information, se Gör utbildningsmetod i Franchising?
• och Om och hur man tränar franchiseansatte .) R ight Nu - Kan träningen tillämpas just nu i ditt företag? Utan omedelbar tillämpning dämpar träningen och kommer inte att leverera resultat. Därför kommer ett träningsprogram som är starkt beroende av deltagare att läsa upp uppgifter, utveckla handlingsplaner eller slutföra uppdrag efter träningsprogrammet, förmodligen förlorar mycket av sin stans. Se till att träningsprogrammet gör det möjligt för din personal att använda färdigheterna omedelbart. R Enforcement - Två typer av armering behövs. Förstärkning för träningsledare och förstärkning för chefer och ägare som kommer att fungera som tränare efter träningen. Vilka träningsverktyg och träningsverktyg och metoder innehåller programmet, för maximal påverkan och hållbar beteendeförändring? Om programmet inte innehåller dessa typer av verktyg, fråga dem, eftersom de är kritiska för framgångsrik träning och resultat. För att möjliggöra coachning är det också viktigt att chefer och ägare deltar i träningen så att de vet vad folk ska göra på grund av träningen. Då kan chefer och ägare bekräfta eller korrigera de beteenden och färdigheter som undervisas under träningen. (Se Gör utbildningsmetod i franchising? och ytterligare förstärkningstekniker nedan i avsnittet Teknikverktyg
• .) R evisit - Efter träningen, granska resultaten från träningen och jämföra dem med de förväntade resultaten. Basera på den här översynen, granska träningsprogrammet och utveckla planer med utbildningsleverantören för att korrigera brister nästa gång du använder programmet.
• Prata med utbildningsleverantören eller designern om dessa ämnen och se till att de kan leverera ett program som uppfyller dina behov. Eller hitta annan utbildning. 3. Tekniska verktyg Ronald Reagan var USA: s president 1980, ekonomin var stark och vi frågade oss själva, "behöver vi datorer? "På 1990-talet var ekonomin svag, folk tittade på Jerry Springer på TV, och vi frågade:" Behöver vi mobiltelefoner? "Kom det nya årtusendet, vi hade en Starbucks ® på varje hörn, blev mycket bekymrad över säkerheten, och frågan var" behöver vi webbplatser? "Nu är frågan:" Måste jag engagera mig i social media och innehållsmarknadsföring? ”
• På något sätt har vi gjort det genom alla dessa förändringar, vilket visar att vi är riktigt bra på att hantera förändringar! Men ändringen slutar aldrig. Nu måste du överväga mobilitet, sociala medier och bemyndigade kunder. Tekniken är vanlig (och nödvändig i affärer).

Hur ska du utnyttja den senaste tekniken för att förstärka din träning?

Tips # 3

Här är några tips om teknik som du och din personal kan använda

just nu: ^{Be din personal att spendera tid på att titta på din webbplats och närvaro av sociala medier. Sedan har varje person tagit dig på en rundtur på dessa platser (för att vara säker på att de vet vad som finns på platserna)!Du kanske till och med be dem att presentera åtminstone en del av sin turné till varandra i ett personalmöte, inklusive hur de skulle använda den informationen eller den delen av webbplatsen med kunderna. (När de gör presentationerna, förstärka användningen av andra färdigheter som du lärde dig under dina träningsprogram.)} Sök efter ditt företag på Google och konsumentrecensionswebbplatser (som yelp. Com och complaints.com). Åtgärda de specifika klagomål som du hittar om ditt företag och åtgärda de saker som stör dina kunder. Utnyttja dig träningsprogram när du bestämmer hur du ska svara på dessa situationer.

Sök efter dina konkurrenter på konsumentrecensionswebbplatser också. Se vad deras brister är och se till att du inte har samma brister. Vilka träningsprogram skulle hjälpa dig att undvika liknande problem?

Be dina medarbetare att video själva förklara din tagline som de skulle förklara det för en kund. (De kan göra så många "tar" som de vill.) Använd dessa videoklipp i försäljningsmöten för att korsa dina anställda. Använd det bästa av videoklippen på dina webbplatser för att marknadsföra ditt erbjudande till kunder!

Sammanfattning

Vad är bottenlinjen? Din användning av

Taglines ,

• The Seven R s
• och
• Teknikverktyg
• hjälper dig att rikta in, utvärdera och utforma träningsprogram så att du maximerar avkastningen på din tid och investering. Franchisegivare kommer att tillföra värde till sina erbjudanden, och enhetsoperatörer kommer att få bättre resultat från sina franchiseavtal. Brian Gracon är grundare och ordförande för Brian Gracon & Associates, Inc. Brian har nitton års erfarenhet att hjälpa kunder att växa genom utveckling av utbildning och marknadsföring strategier och program som ger hållbara resultat. Brian har fått företags- och internationella utmärkelser för konsekvenserna och kreativiteten i sina affärslösningar. Läs mer om Brian på // www. edin. com / in / hirebriangracon och på www. traininggetsresults. com.