Hur man hittar dina kunder och identifierar vad de behöver

"Varje person som någonsin har startat ett företag, tror jag, trodde att han hade en bra idé. Det är smart person och den sällsynta personen som försöker hitta det viktigaste: andra tycker att det är en bra idé?

Dessa visdomsord kommer från Bernard Kamoroff, författare till "Small Time Operator: Så här startar du ditt eget småföretag, håller dina böcker, betalar dina skatter och håller dig oroliga!" Oavsett om du tittar på dina idéer om vad ditt företag tillhandahåller, eller om hur du marknadsför ditt företag, är Kamoroff rätt.

Försöker få klienter när du inte är säker på vad de behöver eller vill ge dig ett svar när du letar efter en fråga. Du kommer att behöva vrida din nyckel i en hel del låser innan du hittar den som den passar.

Det räcker inte för dig att veta varför de borde anställa dig - de behöver veta. Det är svårt att hitta kunder utan att behöva utbilda dem på varför de skulle vilja ha dig i första hand. De behov som din tjänst fyller ska vara tillräckligt viktig för att kunderna redan letar efter en lösning innan du kontaktar dig.

Ta reda på vad "heta knappar" är för folket på din målgrupp. Vad uppfattar de som de största problemen de står inför eller de största målen de vill uppnå? Fråga dessa frågor om de personer du tjänar och de andra företagen som tjänar dem. Läs handelslitteratur eller publikationer av intresse och utbilda dig själv om de viktigaste frågorna på din marknadsplats.

När du har en tydlig bild av vad din målmarknad verkligen söker, kan du paketera dina tjänster som en lösning. Utforma alla dina marknadsföringsverktyg - webbsida, broschyr, telemarketingskript, säljpresentation - för att visa hur din tjänst hanterar de heta knapparna du identifierade.

Kända företagskonsulter vet att du alltid kommer in i dörren vid ett företag för att lösa sitt "presentproblem". Om företaget redan har identifierat att de har ett behov visar det sig att du kan fylla, du har en mycket bättre chans att bli anställd i första hand.

När du är och arbetar för dem, kommer du utan tvekan att avslöja alla andra frågor som behöver åtgärdas. Och eftersom du redan är på plats, byggar du rapport och litar på, de kommer naturligtvis att behålla dig för att hjälpa till att lösa dessa problem.

Det är lika sant för alla tjänsteleverantörer, från psykoterapeuter till grafiska designers. Klienten hyr designeren för att skapa visitkort; då upptäcker konstruktören att klienten inte har en logotyp.

När designern visar kunden hur mycket mer imponerande visitkorten skulle vara med en egen logotyp på dem, accepterar kunden att betala för en.Men om designern hade kontaktat den personen om att skapa en logotyp, skulle kunden troligen ha vägrat. I kundens sinne var det visitkort som behövdes.

Oroa dig inte om de mest populära frågorna inte är de som du mest vill arbeta med med dina kunder. Chansen är att om du lockar till kunder genom att marknadsföra efter sina upplevda behov, skapar du möjligheter att utforska andra alternativ med dem.

Men om du marknadsför något som de ännu inte vet att de vill kan du aldrig få den konversationen.