Hur man hittar nya kunder och kunder

En av de svåraste uppgifterna för en ny företagare i hemmet är att få de första försäljningarna. Utmaningen är förknippad med det faktum att många nybörjare är inte kunniga marknadsförare och tanken på "försäljning" skrämmer dem.

När du skapar affärer kan du ta tid, men du kan påskynda processen genom att lära dig hur du kan prospektera och hur du kan styra dem som är kunder och kunder mot en försäljning. Och eftersom många inte kommer att köpa på sin första kontakt med dig, behöver du också utveckla en plan för att hålla kontakten tills de är redo att köpa.

STEG 1: Noll in på din målmarknad

Det är en no-brainer som du sparar tid och pengar genom att marknadsföra till personer som inte bara vill ha vad du har men också villig och kunna betala för det. Och ändå tar alltför många nya företagare inte tid att identifiera sin målmarknad. I stället slänger de sina marknadsföringsmeddelanden ut i världen, där de oftast inte missar märket. En effektivare och effektivare marknadsföringsmetod är att först definiera den mest sannolika köparen av din produkt eller tjänst. Hur gamla är de? Vilket kön? Vad är deras socioekonomiska bakgrund? Att veta vem din marknad är, gör det lättare att hitta dem och leverera meddelanden som lockar dem att kontrollera din produkt eller tjänst. Ta dig tid att förstå vem din målmarknad är så att du inte slösar bort din tid att hitta och sälja till fel kunder.

STEG 2: Bygg en potentiell kundlista

Du kan inte planera en fest utan gästlista och likaså kan du inte starta eller driva ett företag utan att samla en lista över potentiella kunder.

Att arbeta inom din inflytningsfält är en bra start eftersom du kan göra en snabb försäljning och få remisser. Men det finns andra källor för att starta din potentiella kundlista. Här är några få:

• Personliga kontakter : Dina vänner och familj är mest sannolika att köpa något från dig, även om de inte är din målgrupp. Eller kanske behöver de inte din produkt eller tjänst, men vet någon som gör eller skulle vara beredd att berätta för andra om det.
• Befintliga kunder: Om du redan har gjort några försäljningar, ring till dina befintliga kunder för att se om de behöver mer av din produkt eller tjänst. Att sälja till en befintlig glad kund är lättare än att skapa en ny.
• Fråga hänvisningar : Ring dina vänner, familj och tidigare kunder för att se om de känner till någon som behöver din produkt eller tjänst. Sweeten affären genom att erbjuda ett hänskjutande incitament.
• Internetforskning : Detta är idealiskt för affärsverksamhet (B2B). Om du känner den idealiska kunden kan du gå online och söka efter dem och nå ut till dem direkt. Medan du kan göra det här online för alla företag, fungerar det särskilt bra för att göra lokala sökningar av företag du vill arbeta med.
• Tradeshow eller konstmässor : Händelser är ett bra sätt att näta med andra företag som kan passa din marknad (i B2B) eller skapa nya kunder och framtidsutsikter genom en utställning om du säljer till slutkonsumenten (B2C) . Även om du inte gör en försäljning, kan händelser låta dig bygga din kontaktlista.
• Community Networking Events : Om din verksamhet fokuserar på B2B-försäljning, överväga att ansluta dig till din lokala handelskammare. där du kan nätverk med andra lokala företag, gå på workshops och mycket mer. Ett annat alternativ är att gå med i grupper som involverar din målmarknad. Till exempel, om din marknad är moms med barn, gå med i en mamma-och-me-grupp.
• Sociala medier : Många servicebaserade företag tycker att sociala medier är en av de bästa platserna att ansluta och bygga upp ett förhållande med potentiella kunder och kunder. Har du sociala medier som följer på Twitter, Facebook eller Linkedin? Medan du inte vill irritera dem med ständiga försäljningsinlägg, är de potentiella kunder. Vidare kan du interagera och samtala med dem, öka deras medvetenhet om dig och bygga upp ett förhållande.
• Köp en ledlista : Även om det här kan vara dyrt och ofta uppnår låga resultat, kan du köpa postadresser eller kontaktlistor över utsikter som passar din målgrupp (demografi, plats etc) om du är i bindning. . Gör en Google-sökning efter "mailinglistor" och du hittar dussintals företag.

STEG 3: Skapa kontakt

När du har en lista över potentiella kunder är det dags att nå ut.

Här är några idéer.

Över telefonen : Detta skrämmer många människor, men om du leder med att fråga vad de behöver och sedan presentera din produkt eller tjänst som en lösning, får du bättre resultat. Använd ett enkelt flytande konversationsskript för att presentera din produkt eller syfte för att ringa. Kom ihåg att berättelsen säljer inte. Om du gör allt som pratar, kommer sannolikheten att övertyga någon de behöver din produkt eller tjänst inte vara hög. Ställer frågor och presenterar dina produkter eller tjänster, vänder fokusen på samtalet på dem istället för dig. Nära med en uppmaning, till exempel att be dem att begå sig i en försöksperiod eller ge dig ett mail eller en fysisk adress så att du kan skicka ytterligare information. Slutligen, om en individ säger att de inte är intresserade, fråga dem om de känner till någon som kan vara och få en remiss.

Email : Medan e-post inte är lika effektiv som en direkt konversation är det mindre skrämmande och ofta ett bra sätt att presentera dig själv. Tricket är att inte bara skicka ett "köp" email, men erbjuda något av värde. Ge en kort förklaring av vem du är, ge sedan en kupong eller en gratisartikel om ett relevant ämne. Granska lagen om antispam, som kräver att du inkluderar ett avbeställningsalternativ till varje kontaktperson. Här är några extra resurser på e-postmarknadsföring.

Personlig : Det finns många sätt att träffa potentiella kunder och kunder i person. För B2B kan du gå in i sin verksamhet. Eller du kan ringa och göra ett möte för att möta B2B eller B2C.I många fall kan du möta utsikterna medan du är ute och om i mataffären eller på ett flygplan. Det är viktigt att komma ihåg några viktiga punkter till effektiv personlig försäljning. Först, berätta inte för dem allt på en gång. Istället ta reda på deras önskemål och behov och skräddarsy din presentation till att vara lösningen. Har alltid försäljningsmaterial till hands för att hjälpa dig i denna process (säkerhet som exempel eller kataloger). Se till och sluta med ett uppmaning till handling och ett löfte om uppföljning.

Traditionell post : Precis som e-post har vanlig post inte så hög effektivitet, men det är ett bra sätt att öka medvetenheten om ditt företag. Skapa det stycke du planerar att skicka, oavsett om det är ett vykort, en broschyr, ett brev etc. När du har den färdiga delen i handen kan du antingen adressera och stämpla dig själv, eller hyra ett förlossningshus för att göra det för dig. Om du skickar många bitar, finns det både tids- och kostnadsfördelar för att använda ett uppföljningshus för adress, grejer och frimärke. Ett uppföljningshus kan få en frimärksfrekvens som kan spara upp till 40% av fraktpriset. En handplacerad frimärke kan dock vara mindre sannolikt att se ut som skräppost.

STEG 4: Uppföljning och sedan Uppföljning igen

Förmögenheten ligger i uppföljningen. Du kommer inte att höra nej mycket. För vissa människor är det nej fast. Men för andra är nejet bara nej för nu. Många företagsägare hör nej och ger upp. Men visste du att 80% av försäljningen inte görs på den första, andra eller till och med en tredje kontakt! Det kan ta fem eller flera kontakter för att uppnå en försäljning. Att hitta kunder kräver en tjock hud och en stark tro på vad du säljer. Bara för att någon säger "nej" idag betyder det inte att det kommer att bli en "nej" imorgon. Tricket är att ha ett icke-irriterande uppföljningssystem som en e-postlista eller ett avtal om att ringa igen om sex månader.

Håll reda på din kommunikation med olika ledningar och möjligheter genom att använda någon form av gratis CRM-databas. Skapa kalenderpåminnelser för att följa upp i framtiden med dem som sa nej.

Uppdatera maj 2016 Leslie Truex