Hur man bygger en prospektdatabas

Att stänga en försäljning känns jättebra, men det finns bara ett problem - varje gång du stänger en försäljning förlorar du en av dina bästa möjligheter! Det betyder att om du vill behålla stängningsförsäljningen behöver du också fortsätta prospektering. Och eftersom inte alla utsikter kommer att köpa från dig, måste du hitta flera fler utsikter för varje försäljning du stänger.

Första saken först

Det första steget i att bygga och behålla en solid grupp utsikter är att definiera vad en "bra" prospekt ser ut.

Oavsett vad du säljer är en "bra" utsikta någon som kommer att köpa ganska snabbt och vem kommer att göra mer än ett minimalt köp från dig. Beroende på dina specifika situationer kan du ha andra krav utöver dessa grundläggande. Till exempel, om du säljer B2B, kan du tillägga att en "bra" utsiktsplats är en med en enda kontaktpunkt med en klar köpmyndighet.

Hur du definierar "köp ganska snabbt" och "minimalt köp" kommer också att bero på din typ av försäljning. Om du säljer stora biljettobjekt med komplexa krav kan en årslängd säljcykel faktiskt vara ganska kort av dina standarder. På samma sätt kan ett "minimalt köp" vara från några få dollar till miljoner. Du måste titta på din tidigare försäljning för att ställa in dina egna standarder för försäljningstid och köpstorlek.

Fokus , Fokus , Fokus

När du har bestämt dina miniminormer måste du bestämma specifika vilka "bra" möjligheter du Jag vill specialisera dig.

Medan din naturliga impuls kan vara att försöka sälja till så bred en grupp som möjligt, kommer detta tillvägagångssätt vanligtvis att sluta i katastrof. Även om din produkt är teoretiskt passande för alla, finns det inget sätt att komma fram till en försäljningsstil som kommer att vädja till alla möjliga utsikter. Du är mycket bättre att välja en eller två små grupper av utsikter och sedan finjustera din försäljningsmetod för att vädja till dem.

Om du till exempel fokuserar på en eller två olika branscher som framtidsutsikter kan du lära dig grunderna om de här branscherna, få en uppfattning om vad människor i dessa branscher brukar oroa sig för och vad deras mål ofta är, och du kan presentera dig själv som en hjälpsam rådgivare snarare än en clueless säljare.

Att fokusera på en smal typ av prospekt kommer också att hjälpa dig att bygga ditt rykte inom den gruppen och kommer att hjälpa till mycket med nätverk - desto mindre perspektivpoolen är och ju mer de har gemensamt desto mer sannolikt är det att de kommer att alla känner varandra och utbyter information. Så om du imponerar på några framtidsutsikter i den gruppen, hittar du det mycket lättare att närma sig andra.

Studiera dina utsikter

När du väl valt en grupp eller två kan du börja studera dem - både för att samla ovan nämnda bakgrundsinformation måste du bli expert och också hitta det bästa sättet att ansluta med utsikter i dessa grupper.Försäljare jämförs ofta med jägare, och i det här fallet är det en särskilt lämplig analogi: precis som en jägare skulle studera sitt bytes vanor för att hitta var det åt, sov och drack för att få en bakhåll, måste du hitta var dina potentiella utsikter samlas så att du kan komma i kontakt med dem.

Finns det en LinkedIn-grupp dedikerad till den branschen? Vad sägs om en tidning eller ett nyhetsbrev? Finns det populära evenemang, som mässor? Det här är alla bra utgångspunkter för din kampanj för att nå dessa möjligheter.

När du samlar information om utsikterna, spara varje skrot av data i en dedikerad databas. Om du har valt dina utsiktsgrupper bra kommer nästan alla medlemmar av den gruppen att vara en "bra" utsikter. Det betyder att de är alla värda mycket ansträngning från din sida för att säkra dem. Om en prospekt inte är intresserad av att köpa just nu kanske han kanske är intresserad en månad eller ett år från och med nu. Ju mer information du sparar nu desto lättare blir det för dig att återansluta med honom när han är redo att köpa.