Utforma ett ledningskvalifikationssystem

Ju mer riktade dina ledningar är desto mindre tid kommer du att slösa bort förlorarna. Om du är lyckosam att ha en utmärkt ledarkälla, till exempel en tätt kvalificerad lista från en bra ledande mäklare, grattis - du har lite kvalificeringsarbete. De flesta säljare har dock ett rimligt antal "sopor" som leder till att siktas igenom.

Om du inte redan har gjort det måste du bestämma vem din idealiska uppfattning skulle vara.

Denna ultimata utsikts egenskaper är din riktlinje för att bestämma vilka av dina ledningar som är valar, vilka är värdelösa och vilka som faller mellan dessa två ytterligheter.

När du väl har bestämt dig för de kvaliteter som din idealiska utsikter skulle ha, måste du rangordna dem i viktordning. Vid utformning av ett ledningskvalifikationssystem har du två huvudalternativ. Du kan utforma ett system med generella indikatorer ("hett," "varmt" och "kallt" är populära) och tilldela dessa taggar till varje led baserat på hur många av dina önskade egenskaper det har. Eller du kan ange numeriska värden för varje kvalitet och ge varje led en poäng som är summan av dessa värden. Det numeriska systemet är mer exakt, men det tar också mer tid att sätta upp och kommer att behöva omvärdera ibland när dina prioriteringar ändras.

Om du inte är säker på vilka egenskaper som är mest värdefulla, är det en bra plats att starta din befintliga kundlista.

Titta på dina största kunder och se vilka egenskaper de har från din lista. Om det finns en eller två egenskaper som dina större kunder delar, hörs dessa kvaliteter högst upp på listan.

När du har bestämt dina prioriteringar är det dags att sätta den listan på jobbet. De flesta säljare kvalificerar en utsikter under sin första kontakt, vanligtvis via telefon.

Med en lista över önskade kvaliteter kan du i förväg arbeta med några spetsiga frågeställningar. Om du upptäcker att din ledning inte har de önskade egenskaperna, kan du sluta direkt där istället för att slösa din tid och deras med ett möte ansikte mot ansikte.

När du har ställt dina frågor och funnit att utsikten verkligen är en match, kan du flytta ditt fokus från att kvalificera dem för att kvalificera dem som köpare. Ställ frågor som hjälper dig att bestämma deras intresse av att köpa din produkt. Fel sätt att göra detta är att fråga om prospektet vill köpa en widget och hänga upp om de säger nej eftersom nästan alla du ringer automatiskt kommer att sätta dig ner oavsett deras behov. Ett bättre tillvägagångssätt är att ställa frågor som "Har du redan en widget? Hur länge sedan köpte du det? Vad tycker du om (eller ogillar) om det? "Dessa frågor kommer att hjälpa dig att ta prospektens uppköpstemperatur utan att fästa sina försvar på plats.