Den slutgiltiga handboken för företagsnätverk

Nätverk är ett kraftfullt verktyg för alla som är verksamma på alla nivåer, men det är särskilt användbart för säljare. Nätverkskontakter ger dig tillgång till möjligheter som du aldrig ens visste existerade annars. Den svåraste delen av nätverket börjar med dina första kontakter. När du väl har startat ett nätverk, är allt du behöver göra, behandla dem rätt och du kommer att kunna hålla det växande i obestämd tid och skapa nya kontakter genom dina befintliga kontakter.

Det första steget i att bygga ett nätverk är att avgöra vem du vill ha i det. Gör en lista över dina idealiska kontakter, precis som du kanske identifierar potentiella utsikter för ett försäljningsanrop. Din drömkontaktlista ska innehålla personer som kan vara till hjälp för dig och ditt jobb på lång sikt. Vissa av dessa kontakter kommer att leda men begränsa dig inte till att sälja mål. Nätkontakter kan hjälpa till på många andra sätt - de kan vara människor som kan få dig i kontakt med stora möjligheter. eller personer som kan ge användbar information om olika ämnen eller till och med människor som kan hjälpa dig att få ditt drömjobb.

Om du inte är säker på vem du ska leta efter, börja med företagsnamnen och arbeta sedan inåt. Identifiera personer som arbetar för det företaget och rikta dem vars jobbtitel indikerar att de kan vara rätt person för dina behov. Om du inte kan komma till den bästa personen genast, börja med någon annan som jobbar för det företaget.

När du har avgjort honom till ditt nätverk kan han hjälpa dig att nå din målkontakt.

Det misstag som många säljare gör när man först sätter upp ett nätverk är att anta en "spray and pray" -strategi för att hitta nya kontakter. Denna strategi kommer inte fungera bättre med nätverk än vad det gäller att sälja.

Att köra genom ett nätverkshändelse som slår upp visitkort vänster och höger eller begär anslutningar med hälften av LinkedIn är ett slöseri med tid (ditt och deras). I stället närma dig dina potentiella nätverkskontakter med samma attityd som du skulle använda för att nå ut till en ny försäljningsledning.

Det första steget i att förvärva en nätverkskontakt är kvalificeringsfasen. Fråga dig själv om den här personen är någon som kan hjälpa dig och vem du kan hjälpa till med. Om förhållandet inte blir ömsesidigt kommer det inte att fungera. Du kan vara lite mer flexibel i kvalificerade nätverkskontakter än vad du skulle ha för kvalificerade försäljningsledare eftersom det är möjligt att någon du får som kontakt inte är väldigt användbar nu men kommer att vara en stor hjälp till dig om ett år eller två.

Använd en liknande kvalificeringsprocess när du bestämmer om du vill delta i en viss nätverkshändelse eller välja en social media-plattform. Nätverkshändelser kan vara en betydande tid investering från din sida, så gå inte om du inte är säker på att du kommer att stöta på ett betydande antal kvalificerade potentiella kontakter.På samma sätt, om de personer du vill ansluta till spenderar större delen av sin tid på en viss nätverksplattform, så borde du också spendera merparten av din online tid.

När du har identifierat och kvalificerat en potentiell kontakt, är din nästa uppgift att presentera dig själv. Vänta inte på att han närmar dig dig, eftersom många människor är ovilliga att göra det första draget - speciellt när det gäller att introducera sig till en totalt främling. Som säljare har du en stor fördel genom att du är mycket mer erfaren och bekväm med att initiera kontakt. När du har gjort några hundra kalla samtal är det en bit kaka att införa dig själv till folk på den lokala mixern.

När du möter potentiella kontakter personligen ställer de första två minuterna av konversationen tonen för hela ditt förhållande. Med sociala medier och andra onlineverktyg är ditt första meddelande till någon lika viktigt. Att göra ett bra första intryck är kritiskt, speciellt om du odlar någon som redan har ett starkt nätverk eller som är i maktposition.

Din första konversation är din första och möjligen senaste chans att bygga rapport med en potentiell kontakt. Först försök att hjälpa den andra personen att slappna av. För personliga möten, le, vänskapligt, gör ögonkontakt och använd positivt kroppsspråk. Därefter ställa en fråga eller två och använd aktiv lyssning för att visa att du är intresserad av vad han har att säga. Om du presenterar dig online, behåll ditt första meddelande vänligt och optimalt. Försök att göra denna inledande konversation allt om den andra personen. Om det finns en öppning, gärna uttrycka något kort om hur du kan lägga till värde för honom, men för det mesta bör du ställa frågor snarare än att berätta om dig själv. Efter några minuters samtal är det dags att övergå så naturligt som möjligt. Ett bra sätt att avsluta konversationen på ett positivt sätt är att föreslå att de två av dig talar i telefon eller personligen vid ett angivet senare datum.

Slutligen, när du har gjort den första kontakten och försiktigt undertecknat personen som en del av ditt nätverk, försumma inte din följd. Helst vill du göra några favörer för honom innan du ber om en tjänst själv. Lämpliga gynnar kan innefatta att han skickar varma ledare eller kan vara något så enkelt som att vidarebefordra en artikel som du vet kommer att intressera honom. Att ta kontakt med dina kontakter först gör honom till en lycklig, långsiktig medlem av ditt nätverk.

Förfölja inte kontakter som inte kan hjälpa dig på något sätt. Att hålla nätverket på gång kan vara tidskrävande och om du spenderar mycket tid med kontakter som inte kan hjälpa dig på något sätt slösar du den tiden. Håll en lista över dina kontakter och ta reda på varför de är till hjälp för dig. Om någon på din kontaktlista inte längre kan hjälpa dig, lätta honom ur ditt nätverk.

Kom ihåg att dina nätverkskontakter inte är kor som ska mjölkas, de är människor - ofta upptagna, viktiga människor - som kommer att förvänta sig att ge och ta.Om du vill lägga till någon i ditt nätverk måste du visa honom vad som är för det för honom, precis som du skulle ha en chans. Det bästa sättet att locka en kontakt till ditt nätverk är att genast göra något för honom. Det här kan vara något litet, som att skicka honom en användbar artikel eller introducera honom till någon annan du känner. Om det är en lokal person kan du bjuda in honom för kaffe. Poängen är att visa honom att du kan vara till hjälp eller åtminstone trevligt företag.

När du läser dina nya kontakter, hålla reda på deras intressen. Du kan ofta hitta hobbyer och så vidare listade på sociala medier sidor, särskilt Facebook. Du kommer att kunna hämta mer information från dina kontaktpersons inlägg och e-postmeddelanden. Att veta dessa detaljer kommer att göra det mycket lättare för dig att återkomma när någon hjälper dig. Det kommer också att göra dina kontakter bättre om dig eftersom de kommer att se att du uppmärksammar deras gillar och ogillar.

När ditt nätverk är helt nytt, glöm inte att fråga dina kontakter för gynnar. Du måste spendera lite tid att lära känna dem och göra gynnar för dem först. Om någon erbjuder hjälp på något sätt, är det bra, men fråga inte förrän du har upprättat en track record för att vara till hjälp.

När du har uppnått ett rättvist antal anslutningar är din nästa uppgift att vårda dessa kontakter och hålla dem lyckliga. Nätverk är inte en brand-och-glöm uppgift; Du kan inte bara lägga till kontakter i din LinkedIn-lista och ignorera dem. Du måste komma ut regelbundet, även om det bara är att säga hej och fråga hur de gör det. Om du har lokala kontakter, skapa det tillfälliga mötet mellan ansikte mot ansikte. Det kan vara så enkelt att möta din kontakt över kaffe en gång i månaden. För icke-lokala kontakter, ring upp dem och chatta lite. Dessa vardagliga konversationer kommer att gå långt mot att etablera sig som en vän och inte bara ett namn på en datorskärm.

Kom ihåg att den gyllene regeln WIIFM gäller nätverkskontakter såväl som framtidsutsikter. Om du ser en fråga eller en förfrågan från en kontakt och du kan hjälpa dem, gör så. Ju mer du hjälper dina kontakter, ju mer villiga är de att hjälpa dig när det är din tur att göra en förfrågan. Försök att göra minst två eller tre favoriter för varje tjänst du ber om en kontakt. Det kommer att hålla dina kontakter lyckliga och ditt nätverk starkt. En tjänst kan vara något liten och enkel, som att skicka en artikel eller hänvisning till en kontaktperson.

Du kan också hjälpa dina kontakter genom att vara en matchmakare. Om du känner till två personer som kan gynna varandra, med alla medel, sätta dem ihop. Och om du får en begäran om hjälp som du inte kan möta, se om någon annan i ditt nätverk kan få det gjort istället. Att etablera sig som den person som känner till många användbara människor kan ge dig ett enormt boost i dina nätverkskontakters ögon.

När du gör en förfrågan från dina kontakter - vare sig det är en introduktion till en viss VD eller en begäran om hänskjutande - var väldigt tydlig om vad du behöver. Ställ inte bara, "Jag skulle vilja få ett jobb med XYZ Company, kan du hjälpa till?"Istället säg något som" Jag skulle vilja ansluta till VD, CSO, och eventuellt en försäljningschef på XYZ Company, så att jag kan lära mig mer om sin kultur och kanske gå vidare med ett jobb där. "Om du vill ha remisser, stav ut exakt vad du letar efter, det är småföretagare med cirka 2 miljoner dollar per år i intäkter, konsumenter med barn under fem år eller verkställande direktörer för marina tillverkningsföretag. Om du stavar ut exakt vad du behöver kommer du inte att slösa bort dina kontakters tid och goodwill, och du kommer också att spara dig smärtan av att sikta genom meningslösa ledare.

När ditt nätverk växer, hantera det enkelt genom att hålla orden organiserade. Om ditt nätverk blir tillräckligt stort för att det är svårt att hålla reda på alla (vilket kan hända mycket snabbt om du är en aktiv nätverksansvarig) kan du och borde bryta ner det i mindre grupper. Beroende på dina nätverksbehov kan du antingen bryta ditt nätverk ut efter typ (t.ex. Personlig, Hänvisningar, Kollega, Prospekt) eller prioriterat. En prioritetsuppdelning skulle sortera dina kontakter med deras potentiella värde för dig. Håll dina kontakter i en databas och notera ner varje gång du kommer i kontakt med varje kontaktperson. Du kan även ställa in påminnelser så att du alltid når ut till varje kontakt med lämplig frekvens.

Håll alltid ditt nätverk fräscht genom att rotera ut människor som inte längre matchar dina behov och odlar nya. Om till exempel en chef som du har tagit in i ditt nätverk som en potentiell kund går i pension, behåll inte efterfrågan på honom - antingen ta honom ur ditt nätverk helt eller flytta honom till en annan kategori.