Stänga ut dina konkurrenter

Att avsluta en försäljning kan vara mycket utmanande när du är den enda som försöker vinna affärer. När du också är i ett budkrig med flera av dina konkurrenter för samma utsikter blir stängningen ännu svårare. I en konkurrenssituation blir stängning en tvådelad process: först övertygande utsikterna att han måste köpa säkert; och för det andra övertygar honom att du är rätt person att tillhandahålla den produkt han behöver.

I de flesta fall är den första delen av den här konkurrensutsatta processen ganska lik den grundläggande slutprocessen. Men om du tror att det är troligt att din prognos kommer att söka andra bud att jämföra med din, är det en bra idé att lägga till lite extra grund tidigare i försäljningen för att påpeka vilken passform din produkt är jämförd med vad dina konkurrenter erbjuder . Observera att det här inte innebär att du bedömer dina konkurrenter, vilket alltid är en dålig idé eftersom det gör att du ser både otillförlitlig och oprofessionell ut. Det innebär snarare att peka ut specifika aspekter på din produkt (och din produkt ensam) som är särskilt användbara för utsikten. På det sättet, när utsikten når upp till prata med dina konkurrenter, kommer han leta efter de specifika funktionerna och om han inte hittar dem kommer han att vara mer benägen mot din produkt.

Så hur vet du om du sannolikt kommer att hamna mot andra bud?

Tja, om du säljer till en professionell köpare till ett stort företag är det en virtuell säkerhet eftersom de flesta professionella köpare är skyldiga enligt företagets policy att jämföra ett minimalt antal citat innan de fattar ett beslut. Och ju dyrare produkten är som du säljer, desto mer sannolikt är det att utsikterna kommer att få flera citat innan du köper.

När du tittar på att spendera tusentals dollar för något, vill du absolut vara säker på att du har valt rätt leverantör och produkt.

Ibland är det naturligtvis snarare än att vara den första säljare på scenen du kommer att vara en av de grupper av tilläggsintäkter som en utsiktsplats samlar in. I så fall har den första delen av stängningen - övertygande utsikterna att han behöver köpa någonting - redan tagits om hand av en av dina konkurrenter. Och du hade bättre antagit att sagda konkurrent också har gjort det rekommenderade grundarbetet och snedställt spelplanen i sin egen tjänst. I så fall måste du försöka få en egen fördel för att förbättra dina odds för att vinna försäljningen. Det bästa sättet att göra det är att övertyga möjligheten att visa kopior av de andra citat han samlat in.

Naturligtvis kommer de flesta utsikterna inte att vara angelägna om att dela sådan information med dig. Du kan uppmuntra honom att förse dig med de andra citaterna genom att visa honom varför det är i eget intresse.Försök säga något som att "Att jämföra bottenlinjen med en massa citat är inte nödvändigtvis det bästa sättet att bestämma eftersom de leverantörer du tittar på kanske inte innehåller samma produktfunktioner och tjänster i sina citat.

Om du kan ge mig en kopia av citaten du har hittills hittills, jag kan se till att jämföra äpplen med äpplen i mitt eget citat. Om jag inte kan matcha vad en annan leverantör har erbjudit dig, så säger jag det. Om jag kan ge dig en bättre affär, kommer du att kunna spara lite pengar utan att offra värde. " Detta är ett argument som borde låta ganska darntöjande för dina framtidsutsikter.

Om du kan få tag på dessa citat, var noga med att göra klart i ditt eget citat hur din produktfunktion är i linje med de andra leverantörerna, och planera ytterligare ett möte med utsikterna så att du kan förklara likheterna och skillnader helt och svara på eventuella reservationer som han kan ha. Anpassa ditt citat till denna grad kommer att ta lite extra tid, men kommer att betala med en mycket nöjd utsikter.