Video: Ambassadors, Attorneys, Accountants, Democratic and Republican Party Officials (1950s Interviews) 2024
Försäljningsmodeller och tillvägagångssätt kommer och går. Vad som kanske har varit den hetaste och mest använda försäljningsstrategin för några år sedan anses nu vara en gammaldags försäljningsmodell. Denna "korta livslängd" beror på industrins trender, yttre påverkan och den allmänna ekonomin.
I boken The Challenger Sale presenterar författarna Matthew Dixon och Brent Adamson en försäljningsmodell som skickar de flesta andra modeller till antiken.
Challenger-försäljningen
Under årens lopp trodde försäljningsarbetare att nyckeln till framgång i försäljningen var att bygga relationer med sina kunder och framtidsutsikter. Teorin var solid och baserad på en gammal övertygelse om att om kunderna gillar en rep, kommer de att finna en anledning och ett sätt att köpa från den rep. Och om de inte tyckte om en rep skulle de hitta en anledning och ett sätt att inte köpa från repet.
För det mesta gäller denna logik. Folk gillar att köpa från människor som de gillar. Men problemet är att kunderna är upptagna, redan för välinformerade och har för många alternativ att antingen investera den tid som krävs för att bygga upp ett förhållande eller kan inte längre basera ett köpbeslut uteslutande på hur bra de tycker om .
Challenger-försäljningen föreslår att varför relationer är viktiga, vilket innebär att ett bättre sätt att sälja minskar vikten av att först upprätta en relation och istället föreslår att reps följer en tredelad försäljningsmodell.
Lär dig
Challenger Sales Model börjar med vikten av att en försäljare levererar ny information eller ett annat sätt att göra saker till sina kunder och framtidsutsikter. Köpande allmänheten har gott om resurser för att få information och vet ofta mycket mer om din produkt än du kanske tror.
De vet också, i många fall, detsamma om din konkurrents erbjudanden.
De vet också mycket om deras affärer och de utmaningar de vill övervinna när de överväger att köpa. Om en försäljnings professionell fokuserar på varför hans produkt är bättre än tävlingen eller antar att kunden troligen inte är medveten om problem eller utmaningar som hans produkt löser. Repen slösar bort klientens dyrbara tid och tar inget nytt till förhandlingsbordet.
Men om repet valde att ta ett annat tillvägagångssätt och bestämde sig för att informera kunden om hur vanliga branschutmaningar har lösts med hjälp av ett annat tillvägagångssätt och sedan lär kunden om unika egenskaper som hans produkt eller företag erbjuder, då kunden kommer se tiden investerad som värdefull. Ju mer värdefullt en representant är desto sannolikt är det att en försäljning kommer att göras.
Skräddare
Nästa del av Challenger Sales Model är för säljaren professionell att skräddarsy en lösning för att möta kundens specifika behov.Det kräver en blandning av kreativitet och flexibilitet i den produkt eller tjänst som erbjuds.
Den kreativa delen kommer från försäljningsrepresentanten, och flexibiliteten är något som en produkt / tjänst antingen har eller inte har.
En produkt / tjänst som i början inte verkar ha någon flexibilitet kan faktiskt ha möjlighet att skräddarsys för en kund.
Flexibiliteten kan komma i form av anpassad finansiering, till exempel, eller kan kräva en anpassning av hela tillverkningsprocessen. Nyckeln till att skräddarsy en lösning börjar med repen med en djupgående förståelse av kundens behov.
(Författarens anteckning: Jag lägger till att när ett försäljningsbolag blir oflexibelt eller hämmar kreativiteten, har de börjat glida för att gå i konkurs.)
Ta kontroll
Den sista delen av Challenger-försäljningen är för Försäljningen professionell att ta kontroll över försäljningscykeln. Det är vanligare än ovanligt för en säljare att möta invändningar och motstånd från en kund. Medan traditionella försäljningsmodeller tyder på att varje kundinvändning behandlas och betraktas som ett berättigat intresse för kunden, lär Challenger Sales-modellen att orimliga eller orealistiska kundfrågor / krav / invändningar hanteras bäst av försäljningsrepresentanten som är fast, autentisk och utmanande kunden att "hålla den verklig".
Att ta kontroll tar mod, självförtroende och mycket skicklighet. En trifekt av egenskaper som är avundas av mest varje försäljningschef i världen.
Kort försäljning utan svårigheter - Strategisk kort försäljning
Den strategiska korta försäljningen utan svårigheter är möjlig under vissa typer av omständigheter. Hur man gör en nej svårighet kort försäljning.
Försäkring Försäljning - Försäljning av sinnesro
En karriär inom Försäkringsförsäljningen är både utmanande och givande. För de som lyckas kan fördelarna vara underbara.
Använd S. C. O. R. E. Metod för att förbättra din handel
S. C. O. R. E är en akronym för 5 egenskaper du vill ha när du handlar. Här är de 5 egenskaper, varför behöver du dem, och hur man utvecklar dem för att förbättra din handel.