3 Saker att åtgärda för att eliminera kunders tillbaka order

Din försäljningsbacklog är en bra sak. Din återförsäljning är en dålig sak. Om du inte är övertygad om dessa fakta, här är en förklaring.

Om du har tillbaka order betyder det att dina kunder väntar på att du ska skicka dem order. Ett annat sätt att säga det är: Dina kunder väntar på att betala pengar.

Att köra tillbaka dina order till noll är ett bra sätt att optimera intäkterna. Den goda nyheten är att det bara finns tre saker du behöver göra för att köra dina order tillbaka till noll och hålla dem där.

- 9 ->

• Kundbehovsförvaltning
• Intern genomströmning
• Leverantörsledningsledning

Det är ganska grundläggande, verkligen. Vad vill du kunderna när vill de ha det - och hur lång tid tar det mig att leverera det till dem?

Och medan du kanske inte har hundra procent kontroll över de tre drivrutinerna, med tillräckligt med övning, kan du förstå dem tillräckligt för att förhindra tillbaka order.

Kundefrågestyrning

Om du inte är Apple eller National Football League, kan du förmodligen inte berätta för dina kunder vad du ska ge dem och när du ska ge Det. Resten av oss måste ta reda på hur leverera vad våra kunder vill ha när våra kunder vill ha det.

Dina kunder skickar dig massor av signaler för att låta dig veta vad de vill och när de vill ha det. En av dessa signaler är en order. Det är de bästa signalerna, för det säger att din kund är villig att ge dig pengar i utbyte mot din produkt.

Andra signaler inkluderar prognoser (som är vanligtvis icke-bindande) och annan affärsinformation som kan hämtas från e-post, telefonsamtal och ansikte mot ansikte möten.

Du kan också arbeta för att förutsäga din kunders efterfrågan genom att analysera historiska faktiska leveranser, konkurrenslandskapet, säsongssituationen och eventuella marknadsförings- eller försäljningsreklam som påverkar efterfrågan.

Din kund är inte alltid rätt

Till skillnad från det gamla ordet om din kunds ofelbarhet är din kund inte alltid rätt. Och under de rätta omständigheterna kommer de sannolikt att uppskatta att du berätta för dem det.

Om din kund lägger en beställning och de vill att du ska skicka den beställningen om tre dagar, men du vet att din ledtid är tre veckor, så är det här en möjlighet att låta dem veta att de har satt feldatum på deras order .

Om du inte arbetar med din kund så att de vet dina ledtider, ber du om orderingång. I det ovanstående exemplet, om du accepterar din kunds order med "skicka det om tre dagar" förfrågningsdatum - och du vet att du inte kan skicka det i tre veckor - kommer den här ordern att bli en order om den tredje dagen rullar fram tills du skickar den.

Så vad?

Om du hade arbetat med din kund så att de förstod dina ledtider, skulle din kund sannolikt ha lagt ordern med tre veckors ledtid. De skulle ha gjort det på ett av två sätt, de skulle ha accepterat din utskjutning till tre veckor eller de skulle ha placerat sin beställning två veckor och fyra dagar tidigare. Dina kunder vill förstå sina leverantörer och du kan hantera sina förväntningar genom att hjälpa dem att hantera deras efterfrågan.

Intern genomströmning

Du vet att Dave i din mottagande avdelning har en leverans från en av dina leverantörer. Och du vet att Wendy i kundservice har en beställning från en kund som vill ha vad Dave just fått.

Vet du hur länge det kommer att ta Scott i frakt för att få den produkten ut genom dörren och uppfylla Wendys order?

Det stora med Internal Throughput Management är att det är den orderorder som du har mest kontroll över.

Om du inte vet hur länge det tar Dave att sätta den leveransen till lager, så att Wendy kan släppa orderen för Scott att skicka - så borde du.

Gör flera tidstudier för att mäta din interna genomströmningstid. Du kan lägga Post-It upp på din kontorsmur eller kartlägga den på en whiteboard - men förstå varje minut, varje sekund, av din process.

Med den kunskapen till hands kan du eliminera tillbaka order eftersom du vet exakt när du kan skicka en produkt, även en som sitter på en av dina lagerhylsor.

Löfte inte att skicka något imorgon om du vet att det tar dig 48 timmar att skicka en order ut genom dörren.

Och naturligtvis är nästa steg rakning sekunder, sedan minuter, då timmar och sedan dagar av din interna genomströmningstid.

Leverantörsledningsledning

Om din kund beställer Produkt A från dig men du har inte produkten A i lager - så vet du att du behöver få lite Produkt A. Låt oss säga Produkt A kommer från leverantör X. Hur lång tid tar det för dig att få Produkt A från leverantör X?

Det är din ledtid för leverantören. Leverantör X kan berätta att deras ledtid är sex veckor men du har beställt produkt A från dem tillräckligt länge för att veta att det verkligen tar åtta veckor för produkt A att dyka upp.

Hantering av ledtid är avgörande för att eliminera kundernas orderingång. Om din kund vill ha produkt A om fem veckor, men du vet att det tar åtta veckor för dig att få det, måste du hantera dina kunders förväntningar (och hjälpa dem att beställa tid i tid) och arbeta med leverantör X för att förbättra ledtiden .

Varför tar det åtta veckor för dig att få produkt A?

• En vecka: Leverantören förvärvar råvaror
• Två veckor: Leverantör gör produkt A
• En vecka: Leverantör inspekterar Produkt A
• En vecka: Speditören förbereder frakt / tulldokumentation
• Tre veckor: Transit till din Dave, vid din dörr

Din orderreduktion kan hjälpa dig att känna till leverantörens processer.Skulle dina kunder dra nytta av en sex veckors ledtid istället för en åtta veckors ledtid? Skulle det med två veckors minskning hjälpa dem att hantera sin inventering och lägga order på ett bättre sätt?

Hur kan du minska ledarens ledtid med två veckor? Finns det råvaror som de kan lagra som skulle spara dem en vecka? Tar det verkligen en vecka att inspektera produkt A eller är det mesta av tiden som sitter i kö? Kan du göra i-processen inspektioner som skulle driva tillverkning och inspektion effektivitet? Kan speditören förbereda dokumentation parallellt med annan tillverknings- och fraktverksamhet?

Ibland behöver allt som behövs vara ett kritiskt öga för att hitta den låghängande frukten för att plocka ut din leverantörs ledtider.

Och genom att optimera dina egna interna ledtider och arbeta med dina kunder efter deras behov, kan du arbeta för att driva dina order tillbaka till noll.

Kom ihåg att tillbaka order är ett resultat av order som inte levereras i tid - och beställningar skickas inte i tid då efterfrågan och ledtider inte hanteras korrekt.