Hur finansiell rådgivare som byter företag kan behålla kunder

Finansiella rådgivare, särskilt erfarna yrkesverksamma med stora affärsböcker, tycker ibland att det är fördelaktigt att byta företag, både från en finansiell rådgivares kompensationssynpunkt och en praktikutvecklingsvinkel. I vilket fall som helst är det viktigt att behålla kunderna i rörelser, vilket också vanligtvis innebär att protokollet för Mäklare rekryteras. Följaktligen är bland de viktigaste frågorna att överväga när man överväger en förändring av företaget följande:

Kostnader för kunden:

De komparativa kostnaderna för att göra affärer hos dina nya och gamla företag kommer att vara ett viktigt övervägande för de flesta kunder. Detta inkluderar både avgifter och provision scheman. Om ditt nya företag har mycket högre kostnader, kan möjligheten att erbjuda rabatter till dina gamla kunder (så att de inte medför några nya nya inkrementskostnader för att göra affärer med dig) vara avgörande för att övertala dem att överföra sina konton.

Kundernas primär lojalitet:

Ett annat viktigt överväganden är om dina kunders primära lojalitet är för dig eller ditt gamla företag. Det senare kan vara fallet för kunder vars konton överfördes till dig från andra finansiella rådgivare som gick i pension eller lämnade företaget. Under alla omständigheter är förståelse för dina kunders attityder viktigt för att kunna fatta ett välgrundat beslut om att byta företag och dina möjligheter att behålla kunder. Viktiga determinanter av kundlojalitet mot ett visst företag är dess rykte och engagemang för kundservice.

Ny firmaets rykte:

Om ditt nya företags rykte, resurser och produktutbud är en annan viktig faktor. Att lämna en etablerad branschledare för ett mindre eller mindre ansett företag kan vara problematisk med detta resultat, speciellt om ditt nya företag har betydligt mindre att erbjuda kunden än din tidigare arbetsgivare.

Det är särskilt viktigt att bli medlem i ett företag som har haft överensstämmelse och lagstiftningsfrågor, särskilt väl publicerade, som gör det svårare för kunderna att behålla sina kunder.

Ersättning:

Din ersättningsmodell på det nya företaget är förstås en viktig faktor för dig. Det kommer också att vara av intresse för dina mest sofistikerade kunder. I synnerhet kommer de att vara oroade över huruvida det minskar potentiella intressekonflikter.

Överföringsavgifter:

Vissa mäklarfirmor ålägger kontoavslutande eller överföringsavgifter för att avskräcka kunder från att flytta sina konton. Om antingen ditt nya företag eller du är ovillig eller oförmögen att ta upp dessa avgifter, är några eller dina gamla kunder bundna till att följa efter dig.

Överförhanteringar:

Potentiella fel eller förseningar i överföringsprocessen och de därmed sammanhängande kostnaderna eller krångelarna kan avskräcka dem från att flytta sina konton till ditt nya företag.Om dessa problem är ditt gamla företags eller ditt nya företags fel kan de skapa negativa känslor bland kunder som väljer att följa dig. Inkluderat här kan vara det oundvikliga oläget för kunder som är förknippade med deras byte av direkta insättningar, direktavgifter och kreditkortskonton. Du och dina försäljningsassistenter bör vara beredda att göra vad som är nödvändigt för att släta dessa övergångar för kunder.

Skatter:

De inkomstskattkonsekvenser (federala, statliga och eventuellt lokala) som behövs för att likvida positioner i det gamla företagets egna produkter (som fonder eller andra konton för hanterade pengar) kan vara ett betydande hinder för att behålla kunder i rörelser. Det här är ett problem när innehav av sådana produkter inte kan överföras till ett konto hos ett annat mäklarfirma.

Som en del av dina rekryteringsincitament och förutom sådana incitament som en signeringsbonus, bör du försöka få ditt nya företag att absorbera så mycket av de övergångskostnader som kunderna kommer att absorbera, för att uppmuntra dem att följa dig.

_{Att få kunder att följa källa: "Din rådgivare ändrar företag. Ska du följa?" Wall Street Journal , 7/6/2010.}