Lära sig hur man ser fram emot framgång i hemmet

I 1849 upplevde Kalifornien en guldhopp där prospekter sökte rikedom genom att panorera för guld. Även om prospektering fortfarande kan referera till personer som söker värdefulla pärlor, hänvisar det också till företag eller säljare som söker egen form av guld; kunder och kunder.

Många människor fruktar försäljningen, men genom prospektering kan du se till att du pratar med människor som är redo, villiga och kunna köpa från dig.

Här är några tips för prospektering efter kundens ädelstenar.

Hur man utvecklar en prospekteringsplan:

1. Vem är din idealiska kund (även kallad målmarknad)? Svaret ska inte vara "alla". Istället vill du beskriva de personer som mest vill eller behöver vad du erbjuder? Till exempel, om du sålde kommersiella städtjänster, skulle din troliga målkund vara byggnads- / kontorschefer. Om du sålde ekologiska hemlagade babyartiklar skulle det normalt vara kvinnor i åldrarna 20-45 år, som hade råd och ville ha ekologiska livsmedel.

2. Vem är beslutsfattaren för din idealiska kundbas? Ett problem med att sälja är att hitta den (de) personer som fattar besluten och kontrollerar handväskorna. Du vill inte slösa bort din tid som pitcher någon som inte har behörighet att köpa. Om du till exempel riktar in affärer, förvänta dig inte att receptionisten ska fatta köpbeslut (mer än vad som helst han eller hon kommer att vara en gatekeeper, det är hans eller hennes jobb att hålla telemarketers och säljare utanför kontoret).

Att hitta rätt person kan kräva forskning och eventuellt några telefonsamtal. När du kontaktar personen du tror är beslutsfattaren, hänvisa till dem med namn. Be dem efter namn på telefon och adressera eventuella korrespondenser med deras namn. Generiska förfrågningar som "är den som ansvarar för att köpa det?" eller adressera ett brev, "till vilket det kan vara", är ett tips om skräppost och mail.

3. Hur vill du kontakta dina potentiella kunder? De flesta föredrar en lågmätig tillvägagångssätt, till exempel via mail eller email, men ofta ringer är mer benägna att få deras uppmärksamhet. Det är för lätt att kasta mail eller radera e-post. En kombination av taktik kan dock fungera bra. Du kan till exempel skicka en del av Direkt Mail , och följ sedan upp ett telefonsamtal för att göra ett möte för att träffas personligen.

4. Vad säger du till din prognos? Skript och konturer kan vara en stor hjälp, eller de kan hindra dig. Försäljningsprocessen går mycket bättre om du har en konversation med dina prospekter, räknar ut vad han behöver och redigerar din presentation för att möta dessa behov. Skript och presentationer kan hålla opersonliga och bära din utsikter.

• Personlig : Att skriva ut pratpunkter är aldrig en dålig idé - men undvik att låta som om du har en agenda.Repetera vad du vill kommunicera så det låter naturligt. Kom ihåg det enkla ordet "berättande säljer inte". Se till att du har frågor för att fråga den potentiella kunden. Den andra parten måste vara förlovad under hela processen.
• Direct Mailer : Mindre är mer när du skickar för första gången till en potentiell kund. Var kort och kortfattad i ditt försäljningsförslag och läsmaterial. Överväg att söka ett marknadsföringsbyrå eller professionell copywriter för att hjälpa till med att skapa innehåll.
• Emailing : Liknande direktsändning, du vill vara koncis. Se till att du gör lite forskning om vilka ord eller fraser i en ämnesrad kan utlösa ditt meddelande som spam. Det finns många bra e-postleverantörer som kan hjälpa dig i den här processen.
• Cold-Calling : Ett naturligt flytande skript rekommenderas, inklusive svar på eventuella återkallelser. När du väl känner dig bekväm med ditt skript, släng det i skräp och ring samtalet naturligt med hjälp av den skriptad formatering.

5. Vad är ditt samtal till handling? Inom varje prospekteringsmetod, se till att du har en väldefinierad uppmaning eller avslutad uppgift. I huvudsak vill du lägga ut så enkelt som möjligt vad du vill att kunden ska göra i slutet av din interaktion. Vill du att de ska sätta upp ett möte? Vill du att de ska registrera sig för ett webbseminarium?

Vill du att de ska komma in för ett gratis samråd? Vill du att dom ska gå till din webbplats? Gör det så klart och, om det är lämpligt, ge dem möjlighet att svara på din förfrågan.

6. Vilka är de resultat du vill ha? Ange rimliga och realistiska mål för varje prospekteringsmetod. Vilka resultat kan du förvänta dig? (Data är från Direct Marketing Association (DMA) s 2010 Response Rate Trend Report ). Observera att svaren tenderar att vara högre för B2B vs B2C:

• Email : Här är några branschmedelvärden: en 19,4% öppen kurs; en 6. 64% klickfrekvens; en 1. 73% omvandlingsfrekvens. Om du vill ha detaljerade nummer per bransch, kolla in den här rapporten från Mail Chimp.
• Direktanmälan : Svarfrekvensen för Direct Mail har hållits stadigt de senaste fyra åren. Brevformade kuvert hade till exempel en svarsfrekvens på 1,38%.
• Cold-Calling : Utgående telemarketing hade den högsta kostnaden per bly, men den hade också den högsta svarsfrekvensen från utsikterna till 6, 16%.
• Personlig : Varje bransch är så annorlunda, och det gör det svårt att erbjuda en konkret siffra. Individuell prospektering genererar vanligen den högsta svarsfrekvensen (det kan också vara den dyraste prospektsformen).

7. Hur kommer du att spåra resultat? Det är viktigt att du bestämmer avkastning på en kampanj. För att hjälpa dig att göra detta, överväga att organisera din prospektinformation och respektive svar till ett billigt CRM-verktyg. Det hjälper dig att följa dina resultat på ett organiserat och rapporterbart sätt. Din kund eller potentiella kunddatabas bör vara din företags största tillgångar.

Att hitta, kvalificera och så småningom konvertera någon till en betalande kund är livsblod av något företag.Allt börjar med prospektering.

Uppdaterad december 2015 Leslie Truex