Identifierar behov i en försäljnings- eller intervjuprocess

Alla har behov. Huruvida behoven är känd eller okänd, identifierad eller dold alla företag har behov också. Arbetet hos en säljare eller arbetssökande är att upptäcka behoven hos den verksamhet de jobbar med och visa dem hur de kan lösa sina behov.

I de två första artiklarna i denna serie diskuterade vi prospektering och förtroende och rapport. Om du lyckades i de två första stegen så kunde du avancera till kanske det mest kritiska steget i försäljnings- eller arbetssökningscykeln.

- 9 ->

Gräva efter behov

Om du skulle gå till ett läkarmottagning med ett gapande sår, skulle läkaren inte ta mycket tid för att avgöra vad ditt problem var och skulle vidta snabba åtgärder. Men som en läkare ofta går igenom är uppenbara sår eller behov vanligtvis indikatorer på andra frågor. Låt oss till exempel säga att du säljer kontorsrengöringstjänster och ditt utsikts kontor är synligt smutsigt, trots att du är övertygad om att de för närvarande lägger ut sina kontorsrengöring till en av dina konkurrenter. Det uppenbara behovet är att din utsikter inte får kvaliteten på tjänsten som de förväntar och förtjänar. Men om du slutar där och inte förföljer varför deras kontor blir så smutsigt i första hand kan du lämna pengar på bordet och inte skilja dig från den oundvikliga strömmen av konkurrenter som erbjuder din utsikter bättre service.

Genom att ställa ytterligare frågor upptäcker du att din prospekt har flera "gröna initiativ" på plats, varav en kräver att deras städservice bara använder miljövänliga produkter.

Du upptäcker också att raden av "gröna" produkter som din konkurrent använder är konsekvent rankad dåligt av oberoende granskare jämfört med din serie av "gröna" produkter.

Beväpnad med denna ytterligare information är du väl positionerad att skicka in ett förslag och tjäna en kund.

Det behöver kunden inte veta om

Grävning av ytterligare behov är viktigt och tar viss skicklighet, eftersom många av dina framtidsutsikter eller potentiella arbetsgivare är medvetna om sina omedelbara behov.

Ditt jobb är att upptäcka orsakerna till deras kända behov och få dem att komma överens om att de har fler behov än bara deras uppenbara. Att lära sig att ersätta termen "orsaker" med "orealiserade behov", börjar du sätta dig i rätt ståndpunkt. När du sedan börjar matcha dina produkter / tjänster eller färdigheter med sina behov, både kända och orealiserade, börjar du omedelbart vara mer av en lösningsleverantör än försäljare eller arbetssökande.

Några behov är dolda för en anledning

Som med alla steg i försäljnings- eller intervjucykeln blir du bättre, ju mer du övar.När du upptäcker behov måste takt användas när du upptäcker behov som gör att din utsikter eller anställningsledare ser inkompetent eller gör verksamheten ser dum ut. Termen "institutionell kunskap" betyder att ett företag gör någonting på ett visst sätt, för det är så som de alltid har gjort det. Om du upptäcker att den underliggande orsaken (vilket betyder orealiserat behov) är en process som helt enkelt är föråldrad, kritiskt felaktig eller helt enkelt ingen mening, var försiktig med hur du avslöjar processen. Ridiculing processen kan innebära att du är ridiculing den person som utformade processen. Och den personen kan sitta över bordet från dig.

Grävning för orealiserade behov tar lite skicklighet och erfarenhet som lär dig när du ska sluta gräva. Om du upptäcker ett behov som skapas av en felaktig process som exponerar skulle äventyra varje rapport som du har byggt, sluta följa med den "behovsvägen" och försök att upptäcka ett annat orealiserat behov. Den goda nyheten är att de flesta företag har många orealiserade behov som du eller din produkt / tjänster kanske kan lösa.

Glöm inte dina behov

Ett vanligt och dyrt misstag som många arbetssökande och säljare gör, glömmer att de har behov som också behöver vara nöjda. Dessa kan inkludera minsta vinstmarginaler, specifika implementeringskrav och tidsramförväntningar. När du matchar dina produkter / tjänster eller färdigheter till dina framtidsutsikter, glöm inte bort vad du behöver för att göra en del av något affärsförhållande.

Detta gäller speciellt när det gäller jobbjakt. Mot bakgrund av utsikterna att bli erbjuden en position, blir arbetssökande ofta gripna i känslor och medan de visar hur de kan lösa ett företags behov, försummar de att försäkra sig om att verksamheten kan tillgodose sina behov. Att inte vara säker på ett "win-win" -förhållande är de vanligaste orsakerna till missnöje av arbetstillfällen och anställdas omsättning. Ställ frågor för att upptäcka deras behov och ställa frågor om hur de kommer att fylla dina professionella behov.