Tekniker för utbildning säljare

Det finns två typer av träning som faller under "säljträningens paraply". "Den första är att lära sig försäljningsmekanismerna: hur man handlar om att sälja i allmänhet, med tonvikt kanske på säljtekniker som fungerar bäst för din bransch eller din kundklass. Den andra typen är företagsspecifik träning: detaljer om dina produkter och tjänster, den försäljningsprocess som ditt team förväntas använda, verktyg och resurser, etc.

Varje försäljare, oavsett hur erfaren, kan dra nytta av båda typerna av försäljningsutbildning. Att lära sig att sälja är en pågående process. Det finns alltid nya strategier och ny teknik som ditt team måste lära sig för att sälja effektivt.

När du tar med en ny säljare ombord kommer prioriteringen att vara att slutföra företagsspecifik träning. Om inte din nya medarbetare är en nybörjare, kommer han att ha åtminstone ett grundläggande grepp om försäljningsmekanismerna, men det är troligt att han inte vet mycket om dina egna produkter eller hur din säljprocess fungerar.

Komma igång

Det enklaste sättet att komma igång är att ofta sätta den nya säljaren ner med ditt kundtjänstteam. Kundtjänstens folk är väl kända för dina produkter och kommer att veta vilka befintliga kunder som mest (och minst) om dem. Låt den nya säljaren lyssna på några kundsamtal och ge honom tillgång till dokumentation om produkterna (användarhandböcker, broschyrer, webbplatser, etc.).

När din nya medarbetare är bekant med din produktlinje, koppla upp honom med en erfaren säljare. Lyssna på telefonsamtal och rida med på möten ger en ny medarbetare en uppfattning om hur processen fungerar. Helst får han se att minst en försäljning går igenom hela processen.

Slutligen byt roller och få den nya säljaren att ringa och ta avtal med en ledande säljare (eller försäljningschef) som observerar.

Du kommer inte bara att få reda på hur bra han absorberade din företagsinformation, du får också en titt på hans allmänna försäljningskunskap. Nu vet du hur mycket "mekanisk" försäljningsutbildning din nya anställd behöver.

Utbildning internt eller externt

Om din nya säljare visar svagheter i vissa områden (till exempel, han är bra att få möten men chokes i slutet) så kan det vara dags för lite grundläggande träning. Du kan antingen träna internt (göra det själv eller tilldela en högre säljare) eller externt (underteckna din nya medarbetare till en försäljningsklass, till exempel).

Intern träning är billigare och du kan anpassa den perfekt till dina anställdas behov, men det är tidskrävande - och kan sluta kosta dig mer på lång sikt om din bästa försäljare spenderar timmar träning istället för att sälja!Ett alternativ är att kombinera båda tillvägagångssätten: underteckna den nya försäljaren upp för en extern klass, och ordna så att han kan träna internt genom att inrätta rollspel eller sända ut dem på möten.

Nya lagmedlemmar är inte de enda som behöver säljträning. När du lägger till en ny produkt eller tjänst behöver dina säljare veta det. Om du ändrar säljprocessen (till exempel, lägger till en e-handelskomponent på din webbplats) behöver du säljteamet också veta det.

Och om du har resurserna är det en bra idé att regelbundet sätta upp utbildning för dina säljare, så att de kan lära sig nya försäljningsförmåga och befintliga färdigheter.