Varför Försäljningsfel och hur man fixar dem

Du har säkert haft följande scenarier mer än en gång: du har skapat ett möte med en bra prognos, du har presenterat en bra presentation, utsikten uttrycker intresse och sedan Det är den sista du någonsin hör från honom. Dessa uppdelningar är särskilt frustrerande eftersom de ofta händer efter att du räknar med försäljningsavslutningen och har investerat mycket tid och energi för att få det att hända.

Här är några av de vanligaste orsakerna till försäljningspåverkan och hur man förhindrar dem.

Om en prognos tycker att din godis-äppelröd widget är väldigt snygg men har en perfekt servicebar khaki-widget hemma, kanske han inte är villig att köpa. En utsikter i den här tankegången kan fortsätta och schemalägga ett avtal med en säljare av enkel nyfikenhet, även om han inte verkligen behöver produkten.

När det händer kommer du inte att stänga en försäljning eftersom utsikterna inte behöver köpas (ännu). Noggrann ifrågasättande tidigt kan avgöra hur intresserad utsikten verkligen är. Ställ frågor som, "Har du haft en sådan produkt tidigare? Hur fungerar din nuvarande modell för dig? "Och så vidare för att identifiera en mindre än ivrig utsikter. När du ser en sådan framtid, ta reda på när han kommer att vara redo att köpa (till exempel när garantin på den nuvarande widgeten löper ut) och göra en anteckning för att ringa honom igen vid den tiden.

Inte en bra passform

Ibland har din produkt inte de funktioner som utsikterna vill ha. Om Mr. Prospect behöver en widget som roterar med 150 varv per minut och din bästa modell når bara 120 varv per minut, så är det inte mycket du kan göra åt det. Naturligtvis sker missförstånd, så det är också möjligt att utsikten tror att din produkt inte är rätt för honom när den faktiskt har alla funktioner som han behöver.

Återigen kan du göra lite kvalificerad före mötet. Fråga vilka funktioner som är viktiga för utsikten, och om din produkt inte har de funktionerna, låt honom veta. Om din produkt har alla funktioner som han vill ha, var noga med att ta upp alla dessa funktioner i presentationen och ta reda på hur bra din produkt skulle fungera för utsikten.

Aldrig tänkt att köpa

Vissa köpare vill regelbundet kolla på deras nuvarande leverantörs konkurrenter, bara för att se till att de får en hel del. De kommer att sätta upp avtal med säljare och gå igenom hela processen utan att någonsin tänka sig att köpa någonting. Speciellt kunniga och prismedvetna köpare kan till och med springa igenom försäljningen med dig för att bara klara av en bättre affär från din konkurrent ("Som du ser, säljare, Jane Smith från ABC Widgets erbjuder mig 10% rabatt. kan du göra för mig?”).

Tyvärr kan dessa knepiga folk vara svåra att upptäcka, för det är ett spel de brukar vara mycket bra på. Om du misstänker att du har blivit upprättad i denna typ av situation kan du alltid fråga köparen utplattad om så är fallet. Då är försäljningen i alla fall död, så du har inget att förlora - och du kan imponera på köparen med din uppfattningsförmåga, eventuellt öppna dörren för framtida försäljning.

Risk-Averse

Att bygga förtroende mellan dig själv och utsikterna är en viktig del av försäljningen. Om du misslyckas med att skapa tillräckligt med rapport mellan dig kan utsikterna vara ovilliga eller oförmögen att övervinna sin naturliga rädsla för att göra ett misstag. Han kommer förmodligen att berätta i slutet av avtalet att han måste "tänka över det" och sedan sluta ta dina samtal.

I den här situationen har du inte spenderat tillräckligt med tid som visar att du är pålitlig och pålitlig, och / eller du inte har tagit upp alla hans invändningar. Du måste ta reda på hans huvudpoäng (er) och visa honom hur din produkt är ett bra val för honom. Det kommer troligtvis att innebära att du ställer in ett annat möte (om du kan nå honom). Ett icke-hotande, avslappnat tillvägagångssätt fungerar bäst. Kom ihåg, rädsla håller utsikterna tillbaka från att köpa, så om du trycker på honom gör du bara honom mindre villig att stänga försäljningen.