Hur man löser en utsikter mot invändningar

En av de tuffaste delarna av att övervinna invändningar gör det på ett sätt som visar respekt för dina utsikter. Genom att svara på en invändning tvingas du ofta vara oense med vad utsikterna just sagt - du kan ju inte bara hålla med när hon säger "Ditt pris är för högt" eller något liknande! Tricket är att vara oense på ett sätt som inte är konfronterande.

Försäljarens automatiska svar på en sådan invändning är ofta något som "Nej, vårt pris är inte för högt, och här är varför …" Problemet med det här svaret är att det börjar med att säga att hon har fel.

I bästa fall kan det här irritera utsikterna. I värsta fall kommer hon sluta lyssna helt och hållet. Hur som helst kommer hon inte att lyssna för nära till din förklaring.

Kommunicera

Många invändningar härrör från ett missförstånd på utsikterna. Till exempel, "ditt pris är för högt" kan motsägelse komma från flera olika källor. Kanske fick hon en mycket lägre offert från en konkurrent på en produkt som verkar som din. Kanske har hon inte köpt någon produkt i din bransch i flera år och inser inte hur mycket kostnaderna har förändrats. Eller kanske är hon rädd för att hon inte har råd med produkten och är skyldig att reflektera produktens prislapp.

I alla dessa fall kommer det att vara bra att ta reda på hur det går bäst att ta itu med grunden till invändningen. Så istället för att förklara varför utsikten är fel, fråga en fråga i gengäld. Prova något i linje med, "Verkligen? Kan du ge mig lite bakgrund på det? "Om hon frågar vad du menar, säg," Jag ville veta vad förde dig till den slutsatsen.

Är det till exempel baserat på ett pris du såg någon annanstans? "Hennes svar kommer troligen att belysa källan till den ursprungliga invändningen.

Jämförelse

När du vet varifrån invändningen kommer från - till exempel svarar utsikterna med "Företag X gör samma produkt till halva priset", - du kan lösa invändningen utan alienating din utsikter.

Ett svar som, "Det är sant att Company Xs produkt inte har det här, det och den andra funktionen", kommer att förklara avviket utan att verkligen vara oenig med din utsikter. Om du kan ge kunden några alternativ, så mycket bättre - ett svar som "Vi har också en sådan produkt till ett jämförbart pris, om du inte behöver de extra funktionerna jag nämnde …" ger utsikten en känsla av kontroll, och det får henne också att må bättre om dig för att du gör en koncession till frågan som hon väckte. Som ett resultat är du mer benägna att sluta med en sluten försäljning och en nöjd kund.

Enighet med prospektet

Ett annat icke konfronterande sätt att lösa invändningar är att hitta ett sätt att komma överens med utsikterna.Eftersom du inte kan hålla med invändningen kan du komma överens med något som är relaterat till invändningen. Till exempel kan du med en prissamling säga: "Jag håller med om att det är viktigt att veta alla fakta innan du investerar dina pengar i något, så med din tillåtelse ska jag förklara varför vi bestämde det särskilda priset …" och sedan gå in i detaljer.

Framför allt, gå inte in i en presentation utan att försäkra dig med massor av fakta. Om du inte förstår varför din produkt kostar mer än en konkurrents produkt, kan du inte svara på den invändningen på ett icke-konfronterande sätt.

Din enda möjlighet är att ta skydd i vaga svar som "Vår produkt är högre kvalitet, så det kostar mer. "Invändningar härrör vanligtvis från utsikterna, och en generalisering kommer bara att göra dessa rädslor värre. Men om din produktkunskap och förståelse för din bransch tillåter dig att säkerhetskopiera dina uttalanden med hårda fakta, kommer utsikterna att känna sig mycket bekvämare och lägga lite av hennes förtroende för dig.