Hur man hanterar invändningar i sex enkla steg

Många säljare tycker om invändningar som en dålig sak, men i själva verket saknar de den stora bilden. Om dina utsikter väcker en invändning är det ett gott tecken.

Att han uppger sin oro betyder att han ger dig chansen att hitta ett svar för det. Om någon är helt ointresserad att köpa din produkt, kommer han inte att göra något emot det - vanligtvis sitter han bara genom din presentation i tystnad (med vapen vikta) och skickar sedan bort dig.

Men när du hör en invändning är det viktigt att ta itu med det på ett grundligt och professionellt sätt. Om du inte löser den invändningen kommer utsikterna inte att kunna gå vidare i försäljningen. Nedan följer några enkla strategier för att hjälpa till att lösa dina utsikter.

Lyssna på invändningen innan du hanterar den

Hoppa inte över hela utsikten så fort han säger "Men hur mycket …" Ge honom en chans att förklara exakt vad som stör honom. Stäm inte bara ut honom heller, lyssna. Du kan hämta några väldigt värdefulla ledtrådar från det sätt som en prospekt uttrycker sin invändning.

Säg det tillbaka till prospektet

När du är säker på att utsikten är klar att prata, titta tankeväckande ett ögonblick och upprepa sedan kärnan på vad han sa. Något som "Jag ser, så du är bekymrad över underhållskostnaderna" är bra. Detta visar både att du lyssnade och möjliggör utsikterna att klargöra.

"Jo, det är inte så mycket den kostnad som jag är orolig för som stillestånd. "

Utforska resonemanget

Ibland är de första invändningarna inte utsikterna sanna oro. Till exempel vill många prospekter inte erkänna att de inte har tillräckligt med pengar för att köpa din produkt, så de kommer att höja en mängd andra invändningar i stället.

Innan du börjar svara på en invändning, fråga några förklarande frågor, till exempel "Har produktnedetiden varit en stor fråga för dig? Hur har det påverkat dig tidigare? "Rita utsikten ut lite.

Besvara invändningen

När du förstår invändningen helt, kan du svara på det. När en kund väcker en invändning uttrycker han rädsla. Din uppgift på denna punkt är att lindra hans rädsla. Om du har specifika exempel, till exempel en historia från en befintlig kund eller några statistik, presentera dem med alla ord - hårda fakta gör ditt svar starkare.

Kontrollera tillbaka med utsikt

Ta en stund för att bekräfta att du har besvarat prospektets invändning helt. Vanligtvis är det så enkelt att säga, "Är det meningsfullt? "Eller" Har jag svarat på din oro? "Om han svarar i det positiva kan du gå vidare. Om han tycks tveka eller vara osäker, kanske du inte har helt löst sina bekymmer.Säkerhetskopiera till ett tidigare steg och försök igen.

Omdirigera samtalet

Ta utsikterna tillbaka i flödet av försäljningen. Om du befinner dig i mitten av din presentation när prospektet ger upphov till sin invändning, när du har svarat på det, summerar du snabbt vad du pratat om innan du går vidare.

Om du har avslutat din tonhöjd, kontrollera om utsikten har några andra invändningar och börja sedan stänga försäljningen.