Hur man kan förhandla som en säljare

Om du är i försäljning på vilken nivå som helst, vet du hur man förhandlar är en viktig färdighet. Ju dyrare din produkt är desto svårare kommer dina kunder att förhandla med dig. Men även om din primära produkt säljer för $ 0. 59, förr eller senare hittar du dig själv i en förhandling. Förhandlingar handlar inte alltid om pris - du kan sluta diskutera frågor som leveransschema, fraktkostnader, underhållsavgifter och mer.

Att veta hur man kan förhandla kan också hjälpa dig i icke-försäljningssituationer. Till exempel, nästa gång du letar efter ett försäljningsarbete, kan förhandlingsförmåga få dig en bättre provisionskurs eller en extra förmånsstöd eller två. Och när du är på köpesidan av en försäljning, vet du hur man förhandlar bättre än den kille som lägger på dig, kan spara dig mycket pengar.

Det första steget i förhandlingar är att veta vad du vill få. Det kan låta ganska grundläggande, men i mitten av en uppvärmd och eventuellt känslomässig diskussion är det lätt att tappa bort dina ursprungliga mål. Innan du går in i en eventuell förhandlingssituation, skriv ner de saker du vill ha mest av den andra parten och ta med dessa anteckningar. Om några av dessa problem är "deal-breakers" - kommer du inte att göra affären om du inte får dem - ange det med en stjärna eller kryssrutan bredvid objektet. Det kommer att påminna dig i värmen i det ögonblick där du måste stå fast och där du kan ge lite till den andra personen.

Förhandlingar börjar ofta med båda sidor om vad de vill komma ut ur det. Problemet med detta tillvägagångssätt är att förhandlingar lätt kan bryta ner i en kamp för kontroll av situationen. Om du har nått punkten i en försäljningsprocess där du förhandlar om specifika villkor, så har utsikten tydligt erkänt ett behov som din produkt kommer att lösa.

Så innan du kommer ner till den faktiska förhandlingen bör du och utsikten komma överens om vad som behövs. Detta uppdaterar prospektets minne om varför han har kommit till denna punkt i första hand.

Därefter diskutera konsekvenserna av att inte uppfylla utsiktsbehoven hos honom. Med andra ord, vad kommer följderna att bli om han inte löser problemet som han står inför? Att eliminera dessa potentiella konsekvenser kommer att bidra till att bygga upp hans brådskande nivå. Denna diskussion kommer också att ge dig en bättre förståelse av hur motiverad utsikterna är, vilket är användbar information när du är i en förhandling.

Det tredje steget i denna process är att vända samtalet och titta på vad utsikterna står för att vinna genom att köpa från dig. Denna del är viktig eftersom människor är antingen negativa eller positiva. Negativt drivna människor är starkt motiverade att flytta sig från smärta; pratar om vad de står för att förlora kommer att uppmuntra sådana människor att göra inköpet.Positiv-drivna människor är å andra sidan motiverade att flytta sig mot någonting snarare än ifrån någonting. Att diskutera hur de kommer att dra nytta av att köpa produkten kommer att bidra till att driva brådskande i dessa människor.

Slutligen är det dags att prata om vad du vill komma ur affären. Motstå uppmaningen att nämna specifika termer som är viktiga för dig tidigare i förhandlingsprocessen, även om den andra personen tar upp en. Tanken här är att fokusera helt på utsikterna och hans behov under de första etapperna, och först därefter att börja prata om dina egna behov. Detta tillvägagångssätt ger en garanti för att hans behov bokstavligen kommer först med dig. När du når denna punkt, börja med de problem som du tror är enklaste att komma överens om. Varje gång du och den andra personen kommer överens om något, gör det honom mer villigt (och motiverat) att komma överens om nästa fråga.

Det blir mycket lättare att få vad du vill om du förstår den andras mål och önskemål. När han meddelar sin position på en förhandlingsplats, försök att avslöja lite bakgrundsinformation.

Ställ frågor som "Vad leder dig att ta upp det? "Eller" för vilket ändamål? "Öppna frågor ställer ofta ut ett längre svar, så de är mer effektiva för detta ändamål. Ju mer information du kan få desto bättre - du vet när du ska vara flexibel och när det är bra att stå fast vid dina egna problem.

När du förhandlar med någon, måste du kontrollera dina känslor vid dörren. Att försöka förhandla när du klarar av din egen ilska leder till rädsla eller frustration som vanligtvis katastrof - du kommer också att förlora vad du vill ha och göra eftergifter du senare ångrar, eller du kommer att bli envis vid fel tidpunkt och hela avtalet kommer att falla ifrån varandra. Om du känner att dina känslor börjar komma ur kontroll, ring efter en fem minuters paus och gör något avkopplande, oavsett om det tar dig ett komfortmatsmat, spelar en runda Angry Birds på din telefon, ringer till en vän eller bara sitter tyst. Då kan du komma tillbaka till förhandlingsbordet med ett tydligt huvud.

Ibland kommer den andra parten att vara den som förhandlar under en känslomässig storm. Detta är ofta orsaken till förhandlingar som faller ifrån varandra i sista stund. Ett av de bästa sätten att rädda en sådan förhandling är att göra en liten koncession som tillåter den andra parten att acceptera din affär utan att förlora ansikte. Om du till exempel fastnar på prisfrågan kan du erbjuda en 90-dagars betalningsplan i stället för det vanliga 30-dagars erbjudandet, eller föreslå att om de betalar hela priset kommer du personligen att delta i orderprocessen för att se till att de får sin produkt i tid och utan problem.

Medan du utan tvekan är professionell och etisk i ditt val av förhandlingstaktik, kommer personen i andra sidan av bordet att välja att inte ta den höga vägen. Vissa professionella köpare är i synnerhet mästare i snygga förhandlingstaktik, och om du inte är redo för dessa knep kan du sluta ge bort alltför mycket i slutet av affären.

När en försäljningsprocess har nått förhandlingspunkten kommer du att vara seriöst motiverad att stänga den försäljningen. När allt kommer omkring, har du äntligen investerat mycket tid och energi i detta perspektiv. På grund av denna brådska från din sida är tvingande förseningar en vanligt förhandlings taktik av framtidsutsikter. En utsiktsbild kan orsaka förseningar genom att helt enkelt bli otillgänglig. eller han kan schemalägga ett möte men hävdar att han är tillgänglig endast några minuter. Han kan tillkännage att affären behöver godkännande från en högre beslutsfattare och att det tar tid att få det godkännandet. Eller han kan ständigt begära mer information från dig. Tanken bakom all denna manövrering är att sätta press på dig och tvinga dig att komma till stånd.

Ingen produkt eller tjänst är perfekt, och utsikterna kan ibland använda det till deras fördel och förhandlingar. För det här förhandlingstricket kommer utsikterna att fokusera på någon negativ aspekt av produkten och innebära att det är ett stort problem för honom. Till exempel kanske han obsesserar över det faktum att färgvalet "han verkligen ville" inte är tillgängligt, och använd det som hävstång för att få ett bättre pris på "den andra färgen. "Eftersom utsikterna i allmänhet väljer verkliga produktproblem och helt enkelt betonar deras betydelse kan det vara svårt att berätta skillnaden mellan en äkta oro och ett förhandlingstrick.

En annan favorit taktik är att använda ett befintligt förhållande som en hävstång för att tvinga en bättre affär. Denna taktik används ofta av prospekter som har ett långsiktigt förhållande till ditt företag. Han kanske säger något, "Hur kan du göra det här för mig när jag har varit en bra kund i fem år?" Eller, "Jag trodde vi var bättre vänner än det." Denna taktik kan vara extremt svår för en säljare att klara av, eftersom säljare i allmänhet försöker utveckla förtroende och rapport vid varje tillfälle.

Utsikterna kommer ibland att kräva att de vill ha ett möte med din chef, eller kanske någon som är ännu högre i ditt företag. Det är inte ovanligt för försäljningschefer eller chefer att göra koncessioner att de aldrig skulle tillåta säljare att göra sig själva. Således, om utsikterna kan nå en försäljningschef eller någon ännu högre, kan hon kanske få bättre avtal på så sätt. Och insistera på att prata med din chef kan vara verkligt unnerving för dig, som utsikten väl vet, så han hoppas förmodligen att skrämma dig till att grilla in på förhandlingarna.

En kraftfull förhandlingsteknik för förhandlingar om förhandling ändrar de villkor som du redan har kommit överens om. När de flesta villkoren har fastställts, inklusive pris, kommer utsikterna att försöka få andra artiklar som ingår i affären - utan att öka priset för att täcka dem. Han kanske frågar om fri frakt, utbildning, underhåll, garantier, speciellt stöd eller bara om allt annat han kan tänka sig. Tanken här är att när du har kommit så långt att du kan smaka på försäljningen, kommer du vara ovillig att sänka affären över en relativt liten sak.

"Just this once" -tricket bygger på löftet om framtida affärer för att få en speciell affär eller annan hänsyn från försäljaren.Utsikterna kommer att säga något som: "Det här kvartalet har jag inte budgeten att betala fullt pris på din produkt, men om du kan ge mig en speciell affär nu kan vi göra gott om affärer i framtiden. " Självklart, om du kommer igenom det speciella priset, då nästa gång utsikterna kräver att han får samma pris och vill veta varför du plötsligt frågar så mycket pengar för samma sak.

Hur du svarar på ovanstående taktik beror på din uppfattning om affären och utsikterna attityd. Om du verkligen behöver affären och du är säker på att koncessionerna är ganska små, kan du bara låta utsikten "vinna". "Å andra sidan, om utsikten tror att du är en svag förhandlare, kommer han att trycka tio gånger hårdare nästa gång du försöker sälja honom något. Det bästa sättet kan vara att kompromissa - vägrar att ge på en eller två poäng men låta honom få den tredje. På så sätt känns utsikten som att han kom undan med något, men respekterar fortfarande ditt vägran att falla ihop vid första tecken på tryck.