Skattpersonal: hur man känner igen och levererar värde till dina kunder

Just nu sköljde jag mina händer i min handfat efter att ha matat katterna och torkade mina händer på en handduk som hängde strax ovanför diskbänken. Handduken: nu finns det värde. Det torkar mina händer. Diskbänken har också värde: för att ge plats för städning av saker i köket. Det är värt att ha rinnande vatten. Och mina katter uppfattar säkert värdet av att matas. Så om vi tittar runt: vi kan se värdet överallt.

Vad är värde? Hur identifierar man ett värde? Hur kan man dela eller kommunicera eller överföra värde till en annan? Och är denna värdeöverföring som att hälla vatten från en kanna till en kopp, eller är det mer som att dela en historia?

Dessa är gamla frågor. Vid något tillfälle i sitt liv pausar man för att reflektera över vad som är riktigt värdefullt. Det, kära läsare, är en uppgift vi börjar idag.

Vad är vårt värde som skattechefer?

Detta var frågan som Rick Solomon väckte. Rick brukade äga en skattepraxis, och idag driver han Center for Enlightened Business. Ricks mål är att hjälpa revisorer och företagare att bygga blomstrande affärsföretag. Vad står i vägen för att bygga dina drömmars verksamhet? "Den största utmaningen jag ser, säger Salomo," är att ge värde och differentiera er själva. " Så låt oss börja packa upp vad värde betyder för skatteutövare.

"Skatteförberedelse betraktas som en vara", säger Solomon.

Låt oss tänka på det i en minut. Om jag tittar på alla kaffebönor som råvaror, betyder det att jag värderar denna påse kaffebönor lika mycket som jag värdesätter den påsen av kaffebönor. Med andra ord, båda påsarna med kaffebönor är lika värdefulla för mig. Hur bestämmer vi vilken väska kaffebönor ska köpa, om vi ser kaffebönor som en vara?

Vilken som kostar mindre. Lyssna på resten av vad Salomon har att säga, "Skatteförberedelse betraktas som en vara, så priset är den enda skillnaden."

Om vi ​​ser oss som en vara, är det enda som skiljer oss från oss pris.

Som ni vet är inte alla kaffebönor lika. Vissa är rostade bättre än andra. De har olika smaker, varierande grad av intensitet och varierande grad av friskhet. Om du gillar kaffe, vet du att kaffe inte är en vara. Så på ett sätt är kaffe en vara, och på annat sätt är det inte en vara. Varje påse med bönor kan vara lite annorlunda i sin rosta, kvalitet, friskhet och smak.

Hjälper denna analogi oss att se något intressant om skattesektorn? På ett sätt är skatteförberedelse en vara. Det finns massor av skatteförberedare. Och det finns mycket mjukvara för gör-det-själv. I slutet av dagen levererar vi alla samma färdiga produkter: en avkastning beredd exakt.Det talar om handelsaspekten.

Men skatteservice är inte varor, eller hur? Vi har stora företag och småföretag. Vi har solo-utövare. Vi har personer som specialiserar sig på 1040-talet, andra som specialiserar sig på internationella skatter, och fortfarande andra som specialiserar sig på representation.

Vissa människor försöker göra lite av allt, bara för att hålla livet intressant. Vissa människor går djupt in i en nischspecialitet - som att tjäna tandläkare eller prästerskap.

Låt oss börja med några fakta om att driva en skattepraxis. Först och främst driver vi ett företag. "Det finns vissa grundläggande principer för att driva ett företag, säger Salomo." De är inte komplicerade eller svåra, men om du inte känner till dem är de omöjliga. " Många av dessa principer vet du redan.

Vad är vårt värde som affärsmän? Salomo föreslår att vi börjar med att fråga oss en enkel fråga som "Varför skulle någon komma till mig mot någon annan?" eller "Vad är annorlunda med mig?"

Det typiska svaret ges av skattekonsulter, säger Solomon, det här är: "Jo, jag ger mycket bra service, jag är kunnig, jag bryr mig, jag återkommer samtal." > Tja, om det är det typiska svaret, gissa vad? Det betyder att alla dina konkurrenter tycker att de tillhandahåller bra service, är kunniga, bryr sig om sina kunder och returnerar telefonsamtal. Detta är det minsta som våra kunder förväntar sig av oss. Hittills har vi avslöjat ett lager av svaret.

Vi kan också se på värdet ur kundens perspektiv.

Nyckeln letar efter "värde som är relevant för de människor jag tjänar", Solomon säger: "Värdet är som skönhet, det är i ögonblicket för den som ser." Vad mer kan du göra för att förbättra värdet för dina kunder? Jag har en klient - låt oss ringa henne Hermione. Hermione är i skuld till IRS. Och självklart blir regeringen lite orolig att bli betald. Vi hjälper henne att skapa en betalningsplan som kommer att vara hållbar med tanke på hennes nuvarande inkomstnivå. Hon spårar inte hennes inkomst och utgifter. Hon inrättade en av dessa online personliga finansiella program för några år sedan som hämtar och kategoriserar alla sina bankaffärer. Men Hermione loggar inte in för att kolla in det mycket ofta. Hur som helst chattade vi om alternativ till hennes skattesituation. Jag märkte att hon var doodling i sin anteckningsbok: en liten pappers anteckningsbok som passar in i fickan. Den hade noteringar och påminnelser, skisser och telefonnummer och scheman. Hermione är en formgivare. Hon är hands-on. Hur ska hon ta hand om sina finanser? "Har du någonsin försökt hålla reda på dina inkomster och utgifter med hjälp av ett anteckningsblock?" Frågade jag henne. Hon hade hört förslaget innan, men försökte aldrig det. "Prova det i två veckor," säger jag ", som kan ge oss tillräckligt med data för att ta reda på vilken typ av betalningsplan som fungerar bäst för dig." Tre veckor senare ringde jag till Hermione och frågade hur det gick. "Jag spenderar mycket pengar på samma saker, så det är faktiskt ganska enkelt att hålla reda på …" Hon gjorde det! Hermione hade faktiskt ett grepp om hennes ekonomi, för första gången på länge.Sedan, två veckor senare, skickade jag ett meddelande till Hermione från IRS. "De föreslår betalningar på 250 dollar per månad," sa jag. "Skulle det vara möjligt?" Frågade jag. "Jag tror det," sade Hermione; "om vi kunde göra betalningarna närmare mitten av månaden eftersom slutet av månaden blir det riktigt tätt med hyran."

Vi skulle aldrig ha fått till det här resultatet om jag inte hade varit noggrann att märka att Hermione tyckte om att skribba i hennes anteckningsblock. Som ett resultat av hennes egna ansträngningar att spåra hennes ekonomi kan Hermione nu veta (1) detaljerna och mönstren i hennes personliga ekonomi; (2) hur mycket hon hållbart kan bekosta i månatliga betalningar, och (3) vilken tid på månaden är bättre för henne att betala en återkommande proposition. Hon vet det här för att vi upptäckte ett personligt finansieringsverktyg som faktiskt fungerar bra för henne: ett anteckningsblock och en penna.

Se nu på dina egna kunder. Vad är värdefullt för dem? "Värde, säger Salomo," är något som påverkar sitt liv eller företag på ett meningsfullt sätt. "

Som ett anteckningsblock var för Hermione," värdet är alltid konkret och specifikt ", säger Salomo.

Ibland upptäcker du värde bara genom att vara öppen och nyfiken.

Andra gånger upptäcker du värde genom att anta ett något annat perspektiv. Titta på perspektivet, "Jag är en skattekonom." Vad betyder det? Det betyder att människor släpper ut sina W-2s och 1099-talet, och någon gång hämtar senare en 1040 från dig. Men det är inte allt du är. Klienterna kommer in och de berättar om sina historier. Hur de fick ett nytt jobb eller hade en baby, eller någon dog, eller de blev bara avskedade, eller de rör sig utomlands i några år. Några av våra kunder har finansiella planerare och investeringsrådgivare. Många kunder gör det emellertid inte. Ibland är vi den enda ekonomiska professionella de går till under året. Rick Solomon tog verkligheten av den situationen och började bygga på den.

"När jag var i praktiken för många år sedan började jag som tekniker, säger Solomon. Han byggde upp en stor skatt och uppskrivningspraxis, och han pratade bara om skattefrågor med sina kunder. Därefter började han ett experiment. Han började fråga sina klienter frågor om deras ekonomiska hälsa: hade de en vilja, hur är deras pensionssparande kommer med, har de mycket skuld, är mottagarna på sina finansiella konton aktuella?

"Du är deras ekonomiska rådgivare", säger Salomon. "Du känner till skattevärldens verklighet. Kunder delar mycket personliga saker med dig. Intimiteten och förtroendet finns där, varför varför inte expandera på det?"

Det betyder inte att du behöver bli en finansiell planerare eller en investeringsrådgivare förutom att du är en skattespecialist. Naturligtvis kan du erbjuda dessa tjänster om du vill. Eller du kan göra vad Solomon gjorde. När han inte visste svaret på klientens problem hade han en lista över andra finansiella och juridiska personer som han kunde hänvisa till sina kunder. Folk kommer att låta dig veta vad de värdesätter. För att kunna utnyttja det, kan du öppna en dubbelriktad dialog med dina kunder.Slå upp en konversation. Salomo föreslår att vi kan försöka be våra kunder, "berätta vad du har?"

Det verkar finnas minst två delar i denna process att upptäcka och leverera värde. En del är helt enkelt öppen och skapar möjlighet att prata med dina kunder. Den andra delen är redo med frågor att fråga. Om du är en allmänläkare kanske du vill utveckla en lista med allmänna frågor som du kan fråga kunder. Om du är specialist kan du kanske utveckla ett frågeformulär eller en bedömning som är skräddarsydd för dina kunders specialiserade behov.

På den här tiden kanske du undrar om det här "värdet" är bara en massa handvinkande. Det finns säkert möjlighet att gå tillbaka till ditt skrivbord och glömma hela denna artikel. Men det finns revisorer där ute, riktiga människor, som har utövat värdehanterande beteenden.

Salomo berättade för mig en berättelse om en skattrevisor i Tempe, Arizona. Han "sprang en typisk tung skatteutövning", sa Salomo. Han gjorde ett "anständigt liv", var under konstant "press från kunder" och hans övning "växte inte mycket." Sedan en dag började denna utövare "underhålla dessa idéer" för att lägga till värde om vilka vi just har pratat. Utövaren "såg att kärnan i det var att engagera sina kunder i konversationer på ett meningsfullt sätt." Hans perspektiv började skiftas. Inte bara förberedde han avkastning, han ville också förstå hans kunds mål, han ville hjälpa dem att göra någon skatteplanering och hålla sina kunder ansvariga för att nå sina finansiella mål.

"Den utmanande delen", sade Salomo, "gick han in i denna roll." Så här har denna revisor gått in i en ny roll. Revisorn började små, "med bara några klienter", sa Solomon. Han berättade för klienterna att han ledde en pilot. Han upptäckte att detta slags konversationsarbete "gick väldigt bra", sa Salomo. Revisorn tog "mycket mer tid" med kunderna i pilotprogrammet och fann att kunderna var "mycket glada att betala mer." Sedan började han gradvis göra detta rådgivande arbete med fler kunder. "Sedan över ett par år började han att ändra [hans] hemsida." För den här revisorn gav värdet betydelse att han kan "hjälpa dig att förstå dina mål och hur du kommer dit". Idag har denna revisor ett "blomstrande affärer", säger Solomon, "han är verkligen engagerad i sina klienter. Han är en integrerad del av sitt lag."

Revisorn i den här historien kunde gå in i en ny roll. Han spelar fortfarande den gamla rollen också. Han förbereder sig fortfarande avkastning. Men han agerar också som en rådgivare, som någon som kan hjälpa sina kunder att räkna ut saker.

"Hur får man kunder att se mig som en rådgivare?", Solomon frågade högt. "Steg 1 är att se dig själv som en rådgivare. Förstå vad som är viktigt för kunden." Och lika viktigt är attityden som kommer med att vara en rådgivare. Rådgivning kräver en inställning att "inte ha alla svaren, utan att hjälpa kunden att räkna ut svaren."

" Utmaningen för revisorn, "säger Salomo," är att släppa sig fritt från lådan som de sätter sig i med sitt tänkande. "