Kunder Rider Baksidan i detaljhandeln

Varje butik verkar ha en av dessa busshållplatser direkt framför den. Du vet den, det är för den kunden som säger att de kommer att vara "tillbaka". Inte Arnold Schwarzenegger "I'll Be Back" från Terminator, men den elusiva ursäkten att komma ut ur affären utan att köpa något.

Sanningen är att dagens kund är välutbildad när de kommer in i en butik. Forskning visar att över 2/3 av dem gör en del online-sökning innan de kommer in i affären.

Så mycket som kunder skulle tro att de kan göra allt på egen hand, är sanningen att tekniken och Google har gjort livet mer komplicerat för shoppare jämfört med mindre. För mycket information kan göra så mycket skada som för lite när det gäller att fatta ett köpbeslut.

Om de har gjort lite forskning innan de kom i affären, och du har lyssnat noga, ställde stora frågor för att förstå deras önskemål intresserade behov, bekymmer och önskningar, så är lösningen du visar dem mest lilja den rätta. Ändå väntar de fortfarande och väljer att åka tillbaka bussen.

Ett sätt att undvika problemet är användningen atie-down. Detta är ett verktyg som "hänger" i slutet av en mening som bekräftar avtal med kunden att den produkt du pratar om är den rätta för dem. För många säljare utvecklar funktionen diarré och bara tippfunktion efter funktion till en kund. Den här personens teori är att ju mer jag staplar upp desto bättre affär.

Tyvärr, för kunden, ju mer du "stackar upp" - desto mer kostar. Så, sakta ner och använd en slips ner.

För det andra, kom ihåg att du själv som kund i en annan affär har valt att åka på bussen också. Gick du in i affären med avsikt att köpa eller inte köpa? Studier visar att människor kommer in i affären med avsikt att köpa.

Men kunderna har bränts så många gånger innan de hanterar några rädslor när de kommer in i din butik.

Den första är rädslan för att göra ett misstag. Alla vi har köpt någonting någon gång eller en annan som blev en dålig investering. Så en tendens till försiktighet är naturlig. Den andra rädslan är rädslan att se dum ut. Om det känns dumt om själva produkten eller ser dumt ut för andra för att inte veta mer, kan det förlamna en shopper och skicka dem till bussen.

Var och en av dessa rädslor är rationella och delade av oss alla. Men som återförsäljare glömmer vi ibland dem. När du frågar en kund att köpa och de motsätter sig, om du har följt rätt professionell försäljningsteknik som dem från Retail Sales Bible, är det nog bara en reaktion på dessa rädslor.Om du inte har gjort ett professionellt jobb är det dock troligare att du svarar på dig.

I alla fall när en kund observerar, vad han eller hon verkligen säger är "Jag har en fråga" eller "Jag behöver mer information." Det är därför du inte "övervinna" en invändning, utan snarare "svara" den. En invändning är egentligen inget mer än en fråga . Om du hanterar ti på det här sättet kanske kunden inte behöver "vara tillbaka" - i själva verket kan de behöva hjälpa dig att ladda dem i bilen.

Den nedersta raden är att när en kund säger att de kommer att "vara tillbaka" är det ofta mer problem med säljaren än produkten. Svagare säljare tenderar att tro att alla kunder måste vara tillbaka. Men försäljningsverksamma vet att det är en bra kundservice för kunden, för första gången, det är ju en bra tjänst till kunden - du har ju bara sparat dem en massa tid vid busshållplatsen.