Tillbehör: Tilläggsförsäljning i detaljhandeln

Vi vet alla att den andra artikeln på biljetten är den lönsamma i detaljhandeln. Det första objektet betalades för reklam och några och anställda, men den andra är all sås (åtminstone efter att du har betalat för kostnaden för varor som är.) Med andra ord, ju fler objekt du har på en biljett till kunden Vem kom in för en sak, desto mer lönsamt kommer din butiksaffär att vara.

I min bok, The Retail Sales Bible, beskriver vi två typer av tilläggsförsäljning - tillbehöret och den extra (andra) kategorin.

Ett annat sätt att säga detta är "behoven" och "villkoren". Nu förenklar det lite, men låt mig förklara. När jag hade mina skorbutiker visste vi att när du köpte ett par skor behövde du strumpor att bära med dem. Beviljas, du kan ha strumpor hemma, men vi har alltid utbildat vårt folk att "antaga" dessa typer av försäljning eftersom de var behov.

Till exempel skulle en professionell säljare inte fråga kunden "behöver du strumpor?" Istället skulle de fråga det på ett bättre sätt. "Jag fick dig ett par svarta och ett par grå strumpor, behöver du andra färger just nu?" Var uppmärksam på vad som just hände. Vi frågade inte kunden om de ville ha strumpor, snarare frågade vi om de ville ha mer än två par. Ofta skulle kunden säga "nej, de två borde fungera." Ibland skulle de säga nej till några strumpor, men% av kunder som köpte tillbehör gick långt upp när vi använde detta tillvägagångssätt.

Nyckeln är vi berättade dem mot frågade dem om de två första paren och frågade sedan om mer. Så här antar försäljningen handlar om.

De bästa säljarena i min butik skulle också fånga ett matchande bälte till skon och helt enkelt säga till kunden, "Jag fick dig det bälte du behöver också." De frågade aldrig, de antog försäljningen.

Den extra kategoritillägget är verkligen mer en trevlig att ha för kunden. Det är "önskan" som beskrivits tidigare. Det kan vara något du vill, men behöver inte idag för att göra ditt första köp komplett. Så tillbaka till vårt sko exempel. En extra kategori skulle vara en sandal till personen som kom in för en klädsko. Inte ett "behov" om de köper en klädsko. Men fortfarande något du borde föreslå. I den här situationen kan du inte säga "Jag tog också en sandal för dig att gå med din klädsko." Det är inte meningsfullt. Faktum är att kunden kan ifrågasätta ditt första skoval.

Så här är hur vi introducerade extra tillägget till kunden. "Hej, vi har bara dessa sandaler in. Skulle du ha något emot att prova dem och berätta för mig hur de känner?" Med detta tillvägagångssätt fick vi sandalerna på kundens fötter. Och ofta gånger skulle kunden vara imponerad av skos komfort och känsla och köpa den.Nyckeln är att vi hade kunden "erfarenhet" av skon och inte frågade dem om de "ville" något annat.

Slutligen är nyckeln till varje tilläggsförsäljning att sälja den på försäljningsgolvet som en del av den totala köpupplevelsen. Alltför många säljare väntar tills de lämnar showroomet och försöker se tillbehör på kontanterna.

Vid denna tidpunkt görs kunden att köpa. I vår skobutik var laget utbildat för att ta med strumporna och bältet och andra idéer till passformen med dem. Vi berättade för dem att när kunden stod upp och ledde mot kassan stängdes hans plånbok. Med andra ord, få dem att säga ja till tillbehören innan du går till kassan.

Om din detaljhandelsägare, se till att ditt säljteam följer en enhetlig säljprocess. Detta säkerställer att alla säljer tillbehör och inte bara frågar om dem. Det ger dig också möjlighet att coacha sina försäljningsförmåga och kontrollera kundupplevelsen i din butik. Och kundtjänst uppmuntrar till lojalitet.