Vad är Mirroring och hur fungerar det i försäljningen?

Spegling är en teknik där en person adopterar en annan fysisk och verbal beteende. Om det låter lite obehagligt, överväga det här: Det är subtilt när det är gjort ordentligt och det kan ha subliminala effekter. Det kan vara ett ovärderligt rapportbyggnadsverktyg inom säljbranschen.

Spegling i allmänhetens mening

Spegling tenderar att ske automatiskt mellan personer som känner varandra väl. Goda vänner kommer ofta att använda samma ord eller fraser och anta samma gester, särskilt när de är tillsammans.

Makar gör det också, och alla med ett barn vet att små barn är experter på spegling. Tänk bara på den sista gången som din treåring bröt ut med en av dina favoritepitelar. Denna typ av oavsiktlig spegling sker ofta i familjer med barn som adopterar beteendet som de ser hos sina föräldrar och äldre syskon.

Mirroring kan vara ett kraftfullt verktyg i försäljningen, eftersom det kan leda till att du inte tror att du verkar som honom för att du är hans vän eller att du Jag gör en bra vän eftersom du är så mycket som han. Säljare kan använda spegling för att snabbt bygga rapport med sina utsikter.

Men det är extremt viktigt att vara subtil. Spegling fungerar bara om utsikten inte inser vad du gör och att du gör det med avsikt. Om en utsikter hämtar på vad du gör, kanske han tror att du gör roligt med honom.

Det här är speciellt fallet om du zoomar in på något som är särskilt unikt för honom, till exempel hur han talar vissa ord. Overt spegling kan vara förolämpande. Det kan göra dig till en karikatyr av den andra personen, som är säker på att förolämpa honom.

Det här är inte att säga att du inte kan eller borde inte gripa på ledtrådar, särskilt om du kan göra det innan du faktiskt träffar ditt ansikte ansikte mot ansikte.

Om du märker en NRA-bildekal på sin bil på parkeringsplatsen är det bra att snabbt ändra skärmsläckaren till en NRA-logotyp och justera din bärbar dator bara lite så att han kan se den när han närmar sig ditt skrivbord. Återigen är subtilitet nyckeln.

Fysisk spegling

Fysisk spegling kan vara knepig, särskilt om du ska göra det oskuldigt och framgångsrikt. Du kan spegla en prospekts tonfall, hans talförhållande och hans hållning, som att luta sig framåt eller sitta rakt upp. Du kan efterlikna hans handbehåll och ordval. Men undvik att spegla hans accent eller kopiera hans ovanliga fraser. Han är mer benägna att märka det och han kan känna sig rädd och att du inte tar honom på allvar.

Den bästa plattformen

Spegling är i allmänhet mest användbar vid tvåvägssamtal snarare än i möten eller säljpresentationer som kan involvera andra.Du behöver dock inte kasta den ut genom fönstret i sådana situationer. Om du märker en prognos med ett visst ord eller en fras under konversationen, kan du välja att kasta den i din presentation för en subtil förstärkning senare.