Säljer till ledande befattningshavare

Det är frestande för B2B-säljare att ta sig runt den långa, utdragna företagsinköpsprocessen genom att hoppa direkt till toppen av högen. Att sälja till företagspaketet är en möjlighet, men det kräver en ganska annorlunda inställning än att sälja till en inköpsagent eller avdelningschef.

Förberedas

De flesta företagsekreterare har för mycket att göra och inte tillräckligt med tid för att göra det. De uppskattar människor som inte slösar bort sin tid.

Så innan du marscherar in i penthouse-kontoret, se till att du har allt i ordning. Din presentation ska vara polerad och redo att gå. Om du behöver audiovisuell utrustning, t.ex. en projektor, organisera den med verkställande assistent och vara mycket tydlig om vad du behöver. Denna typ av förberedelse är alltid viktigt före en försäljningsuppgörelse, men det är tio gånger så viktigt före en verkställande nivå.

Ställ frågor

När du träffar med lägre anställda kan du skämma lite på din forskning. Att begära information om anställdas företag kan faktiskt öka din rapportbyggande insats, eftersom du klargör att du anser dem vara en kunnig källa. Med C-nivå chefer, slösa inte bort tiden för att fråga dem grundläggande bakgrundsspecifika frågor. Toppledare vet redan att de är viktiga, så att fråga dessa frågor kommer att ses som inkompetens från din sida.

Om du vill ha en viss bit av information och inte kan hitta den i prospekteringsbolagets utgivna material, fråga verkställande assistent innan din stora möte äger rum.

Håll dig kort

En presentation på C-nivå ska vara kort och söt. Ledare på hög nivå brukar vanligtvis inte spendera sin tid underhållande säljare, och de kommer definitivt inte att vilja blåsa en timme att titta på din 50-slide presentation och lyssna på dig pratar om hur bra din produkt är.

Håll din presentation högst högst 20 minuter - 15 minuter är bättre. Om du tar bilder, bör de vara korta och laserfokuserade på prospektens behov. Tänk inte ens om att återskapa bilder från en annan presentation.

Presentation

Den första delen av presentationen ska fokusera på ditt prospekts företag: en kort sammanfattning av deras nuvarande position inom branschen, de utmaningar de står inför och deras strategi för att övervinna dessa utmaningar. Du kan vanligtvis få denna information från företagets hemsida, pressmeddelanden och investeringsprospekt. Om du använder bilder, ta med företagets logotyp eller (ännu bättre) en snapshot av deras byggnad. Efter att ha presenterat den här informationen är det en bra idé att pausa och fråga verkställande direktören om din förståelse för företagets affärsstrategi och mål är korrekt.Detta visar din respekt för execs kunskap utan att slösa bort sin tid med en rad grundläggande frågor.

Den andra delen av presentationen ska fokusera på ditt eget företag och dess erbjudanden. Detta borde vara den kortaste delen av presentationen - bara några meningar och en bild är mycket. Ta med mer specifik information med dig, som broschyrer och mer detaljerade bilder, men dela dem inte om inte verkställande direktören begär mer information.

Den tredje delen av din presentation sammanför de två första sektionerna. Här presenterar du ditt fall för varför ditt företag är den bästa möjliga affärspartnern för verkställande företag. Självklart bör delarna ett och två vara snedställda så att del tre fungerar bra. Till exempel bör din lista över prospektens affärsutmaningar innehålla de som din produkt kan lösa perfekt. Om din prognos erbjuder några korrigeringar eller ytterligare information efter den första delen av presentationen, var noga med att beröra de här artiklarna genom att koppla dem till din produkt. Om exec som nämnts som expanderar globalt är en hög prioritet, förklara att dina widgets enkelt kan konvertera till 220v elkraft och kan sålunda fungera lika bra i Europa som i USA.