ÅTerförsäljning - Clerks eller Säljare?

Vad är skillnaden mellan en kontorist och en säljare? Ton! För en sak kostar en kontorist dig pengar (lön) men en professionell detaljhandelsförsäljare ger dig pengar. En kontorist är inriktad på sina intressen och en säljare är inriktad på kundens upplevelse. En butik full av clerks kan överleva, men det kommer inte att trivas och ingen av oss kom till detaljhandel för att helt enkelt överleva.

Här är 5 skillnader mellan clerks och säljare. (Och varför är det viktigt)

1. Fokus.

Klienten är inriktad på lönecheck. John Parker Stewart i sitt arbete Team of Champions, sa att "med en lönecheck du tjänar händerna och fötterna en anställd, men det tar huvudet och hjärtan att bli framgångsrik." True , en medarbetares fokus har mycket att göra med hans eller hennes chef, men det finns några inneboende personlighetsdrag som också hjälper. Säljare är fokuserade på kunden. De vill veta varför en kund köper något, inte bara vad. Om en kund kommer in för en weed eater och en clerk säljer dem en, kan vi se detta som en bra sak. Men en säljare skulle ha ställt de rätta frågorna och fick reda på att eluttaget är 200 meter från gården och sålde dem en gasdriven maskin jämfört med elnätet. Skillnaden är inte bara högre intäkter från produktförsäljningen utan förbättrad kundupplevelse. Hur frustrerad tror du att kunden skulle vara om de hade en elektrisk modell?

2. Närma sig.

En clerk frågar "vad letar du efter?" och så visar du det. En säljare frågar "vad försöker du göra?" och intervjuar sedan kunden för att förstå deras motivation. I min bok, The Retail Sales Bible, diskuterar vi vikten av att "undersöka" kundens önskemål, intressen, behov, bekymmer och önskemål innan du gör ett produktval.

Nettoresultatet av detta tillvägagångssätt är tilläggsförsäljning, högre biljettmedelvärden och bättre marginaler i din butik. Kundupplevelsen förbättras dramatiskt och resultatet är en kund som berättar för andra om din butik och det är den bästa annonsformen.

3. Attityd.

En kontorist är på jobbet. Han eller hon är bara i detaljhandeln eftersom de inte kunde få ett jobb att göra vad de verkligen vill göra eller om de är på väg till nästa plats. En säljare har valt butik som karriär och behandlar den som sådan. De är glada att vara på jobbet, men clerk önskar att han eller hon var någon annanstans. Attityd är smittsam i detaljhandeln. Det kan få stor inverkan på företagskulturen.

4. Utveckling.

Eftersom säljaren är i en karriär investerar han eller hon sig själv. De önskar träning och utveckling.En kontorist förnekar det. De "lider" genom det medan en säljare tycker om det. Eftersom det här är fallet är det dock mycket viktigt för en återförsäljare att spendera tid och pengar för att utveckla sina säljare. Annars kommer de att gå någonstans det ska. Sidanotag: Tusenåriga anställda önskar utveckling, även clerksna. Så den här har blivit svårare för dig.

5. Uppföljning.

En säljare följer upp efter försäljningen.

De "låser in i försäljningen" när kunden är i affären, men då skickar de en handskriven tackanmälan eller ring för att kontrollera kundens köp efter några veckor. Detta kommer att "knyta" kunden till din butik och göra dem till en lojal köpare.

Clerks är glada att se kunden gå, men en säljare är glad att se att kunden kommer tillbaka. Professionella säljare är de du vill investera i. Betala dem mer. Belöna dem mer. Träna dem mer. Och de kommer att göra ditt företag blomstrande.

Allt börjar med att anställa rätt person till att börja med. Se till att du rekryterar säljare. Hyra människor som passar din kultur, inte de som har arbetat i din butikstyp i flera år. Till exempel, om du är en fitnessbutik, bara för att någon vet mycket om fitness betyder inte att de vet hur man säljer den.

Jag jobbar med många fitnesshandlare och har genom åren funnit att affärsägare tenderar att anställa personliga tränare för att arbeta i sina butiker. Medan dessa människor vet mycket om utrustningen och hur man får mest nytta av det, vet de sällan någonting om att sälja. De kan leverera en bra "klass" men frågar aldrig kunden att köpa. Med andra ord, de är clerks och inte säljare.