Prospektering som får resultat

Hur mycket tid spenderar du prospektering på leads? Försök att uppskatta ungefär hur många timmar i veckan du investerar i försäljningsprospekteringsaktiviteter. Avlägsna nu alla aktiviteter som inte inkluderar att komma i kontakt med en ledare och försöka få en tid. Att granska ledarlistor, komponera skript och e-postmeddelanden, planera händelser etc. är alla bra och användbara aktiviteter, men de söker inte prospekteringsaktiviteter - de är prospekteringsaktiviteter.

Om du eliminerar de timmarna från din uppskattning, det är hur många timmar du faktiskt har spenderat prospektering. Och om du är som de flesta säljare, är det reviderade numret ganska litet.

Skapa en pipeline

Prospektering för leads är det första steget i din försäljningsprocess. En försäljningsrörledning är formad mer som en tratt än ett rör: det är bredast i början av försäljningen när du först börjar kontakta ledningar och sedan smalnar ner som potentiella kunder släpper ut ur driften i alla skeden av processen. Så om du inte behåller dina prospekteringsaktiviteter på högsidan, då i slutet av processen kommer du att vara väldigt kort av potentiell försäljning.

Eftersom du måste nå ut till så många ledningar för att hålla din försäljning flyter, effektivitet och användning av din klok tid är viktigare när du prospekterar än på något annat stadium av försäljningscykeln. Det betyder hänsynslöst att trimma någon aktivitet som inte får resultat.

Om du spenderar timmar på att skriva ut flygblad och klistra dem på bilens vindrutor och aldrig få ett enda svar, är den aktiviteten värdelös - spendera din värdefulla tid på att följa ett tillvägagångssätt som återbetalar dig med resultat.

Kvalitetsutsikter

Att få bra kunder är ett viktigt steg för att göra prospektering effektivare.

Om du är kall kallad en ledarlista där 50% av ledningarna inte är kvalificerade för din produkt, har du bara bortkastat hälften av din tid. Hitta en bättre ledare, antingen via nätverk, köpa en lista från en ledande mäklare, eller gör en seriös forskning på egen hand.

Ställ in avtalet

När du har listat framför dig måste du ha något värdefullt att säga till dem för att flytta dessa ledningar vidare till nästa steg i försäljningscykeln. Vid denna tidpunkt behöver du inte sälja dem på din produkt - det kommer senare. För nu måste du sälja dina framtidsutsikter på värdet av att prata med dig på längre sikt. Ditt mål under prospektering är att sälja avtalet och för att göra det behöver du samma verktyg som du ska använda för att sälja din produkt - ett bra erbjudande, några fördelar att fresta utsikten och färdigheterna att presentera dem på ett sätt som kommer att intrigera dina framtidsutsikter.

Möjligheter att generera utsikter

Kalla ringer över telefonen, e-prospektering, dörr-till-dörrbesök och till och med snigelpost är alla potentiella prospekteringsvägar.Du måste spendera mycket tid på att göra en eller flera av dessa aktiviteter för att få resultat. Vanligtvis är det mest effektiva sättet att använda flera försäljningskanaler för att nå dina kunder eftersom enskilda utsikter kommer att reagera bättre på olika kanaler.

Till exempel, om du har försökt tre gånger för att nå en beslutsfattare via telefon och hon aldrig finns där, kan det vara det bästa sättet att fånga hennes uppmärksamhet när man slår av ett mail.

Det andra vanliga prospekteringsfelet ger upp för snabbt. De flesta utsikterna kommer att kräva flera kontakter innan de kommer överens om en överenskommelse. Återigen kan du ändra dina kontaktförsök (ett telefonsamtal följt av ett e-postmeddelande eller vice versa), så att utsikten blir irriterad av din uthållighet, men ger dig ytterligare möjligheter att spika ner den tiden.