Hur man förhandlar en försäljning

Vad motsvarar din produkts prissättning i din kunds sinne? Betecknar det det faktiska beloppet hon måste betala? Är priset den totala ägandekostnaden eller betyder priset något mer?

Medan många anser att priset på ett objekt är helt enkelt vad det kostar att äga eller använda en produkt, är en bättre definition jämförelsen mellan det värde som produkten ger och den investering som behövs för att få värdet.

Byggnadsvärde

För att förhandlingar ska bli framgångsrika måste kunden se värdet i det du säljer. Om de ser nollvärde betyder priset inget och ingen förhandling hjälper dig att stänga affären.

Att skapa värde betyder att du skapar eller upptäcker värdet för din produkt i din kunds sinne. Ju mer värde du bygger och ju mer värde din kund ser desto viktigare blir ägandekostnaden.

Börja förhandlingarna

Förhandlingar börjar när kunden har ett bestämt värde som tillämpas på din produkt och hon jämför sitt uppfattade värde till priset. Om det uppfattade värdet är högre än det begärda priset görs en försäljning. Om emellertid det uppfattade värdet är lägre än förfrågningspriset börjar förhandlingstiden.

Det är viktigt att inse några saker om din kunds uppfattade värde och hur det påverkar förhandlingarna. För att tjäna som exempel, låt oss säga att du är en fastighetsmäklare och visar ett hus till en potentiell köpare.

Om den potentiella köparen efter en första gång genom huset känner att huset är värt 200 000 000 kronor är dina chanser till en försäljning höga om priset ligger under $ 200 000. Om Ditt pris är något över $ 200 000, den potentiella köparen är mycket mer villig att förhandla än om priset är $ 300 000.

Om det finns ett betydande delta mellan uppskattat värde och prisförfrågan kommer kunden troligen att inte vara intresserad av att delta i förhandlingar.

Om omfrågningspriset är betydligt lägre än det uppfattade värdet kan kunden känna att hon saknat något negativt i sin summering och kommer att vara snäll över att gå vidare. Ju närmare ditt förfrågningspris är det upplevda värdet desto bättre för dina förhandlingar.

Fastställande av kundens uppfattade värde

Kunderna idag är mycket väl välinformerade för att berätta för en försäljnings professionell vad de skulle vara villiga att betala för en viss produkt. De är mer villiga, men delar deras budgetintervall. Att fråga en kund som överväger ett köp vad deras budget är kommer att ge försäljningen professionell ett mål att skjuta för.

Denna "budget" fråga används ofta i autoförsäljning, eftersom försäljningsverksamma frågar potentiella köpare vilken månadsbetalning de söker.För det mesta svarar den potentiella köparen för det mesta med "Jag vill inte betala mer än X per månad." Oavsett vilken figur de ger bör fungera som utgångspunkt för förhandlingarna.

Öka det uppfattade värdet

Om ditt frågan ligger vid eller under kundens uppfattade värde, bör ditt fokus vara mer på att stänga försäljningen snarare än förhandlingar.

Om ditt frågan är högre än uppskattat värde, har du effektivt två alternativ: För det första kan du sänka ditt frågan. Det här kanske inte är ett alternativ och absolut inte vad du ska sikta på. Konsekvent sänka ditt pris är ett bra sätt att förlora bruttovinst och att göra din produkt till en vara.

Det andra alternativet är att öka din kunds uppfattade värde för din produkt. Försöker att förhandla med en kund vars uppfattade värde är lägre än ditt förfrågningspris bör börja med att granska alla fördelar som din produkt kommer att leverera till din kund. Genom att göra det här kommer inte bara din kund att påminna om fördelarna med din produkt utan ger dig också chansen att se till att din kund är medveten om alla fördelar. Det kan hända att din kund inte hade ansett något om din produkt som skulle vara till nytta.

När en ny fördel läggs till ökar det uppfattade värdet. Ju fler fördelar desto mer uppfattas värde.