Läkemedelsmarknadsstrategier för att nå läkare

Som de som skriver skripten är läkare den viktigaste publiken inom läkemedelsförsäljningen. Regeringsbestämmelser som lägger stor vikt vid offentliggörandet och branschens självpoliserande insatser, såsom PhRMA-koden om interaktioner med vårdpersonal, har krävt förändringar i hur läkemedelsföretag marknadsför produkter till läkare. Men det är inte de enda faktorerna. Läkare beroende av Internet-teknik för information och kommunikation tvingar också läkemedelsföretag att omdirigera sina marknadsföringsstrategier.

Traditionell marknadsföring

Läkare värdesätter fria läkemedelsprover och är villiga att träffa försäljningsrepresentanter för att få dem om inte deras medicinska nätverk förbjuder fria prover. Branschen finner prover som det mest effektiva marknadsföringsverktyget och spenderar miljarder årligen att distribuera fria drogenprover.

Kritiker av praktiken säger läkemedelsprover ger läkare att ordinera nya läkemedel med högre kostnad när generiska läkemedel eller lågprissatta varumärkesdroger finns tillgängliga. "När behandlingen väl har inletts, kommer patienter och deras försäkringsbolag sannolikt att fortsätta betala för den nya, kostsamma droger ", enligt forskning från Pew Charitable Trust Prescription Project.

Gifting av saker som måltider, resekostnader, böcker och talavgifter är ett traditionellt marknadsföringsverktyg under tung eld. Vissa statsregeringar har förbjudit alla gåvor till läkare, vilket kan vara förvirrande för marknadsförare som vill ge något så grundläggande som en glasskon på en nationell medicinsk konvention.

Den bilden visar verkligen hur komplicerat det har blivit, och försäljningsrepresentanterna måste känna till lagar och förordningar i varje stat.

Representant för läkemedelsföretag utvecklar ofta arbetsrelationer med viktiga opinionsledare eller "tanke ledare" som påverkar andra läkare genom sin professionella status.

Emerging Tactics

Läkare har varit bland de tidigaste adoptörerna av mobilteknik , som börjar med björnar och personsökare, och sedan PDA, smartphones, surfplattor och andra handdatorer som gör patientrekord och referensmaterial bärbara.

Med så många läkare som redan är gifta med sina elektroniska apparater, verkar appar för iPad och Smartphone en mogen nisch för läkemedelsföretag. "Hälsovård är ett mobilt yrke och lämpar sig för dessa enheter", säger Bruce Carlson, utgivare av Kalorama Information , ett marknadsundersökningsföretag. Den globala hälsovårdssektorn investerade 8 dollar. 2 miljarder i handhållna enheter och relaterade applikationer under 2009, enligt Kalorama.

Sociala nätverk som Facebook, LinkedIn och Twitter, och hundratals mindre nischwebbplatser gör det möjligt för läkare att organisera professionella onlinegrupper för samarbete.

Läkare Interactive (PI), som grundar sig i Marlborough, Mass., Hävdar att han har utvecklat "det största nätverket av professionella relationer på nätet och i mobilen i USA, och nått mer än 875 000 läkare, sjuksköterskor och allierade vårdpersonal i alla större specialiteter. " PI serverar sina pharma-kunder genom utveckling av mobila och online kliniska resurser för vårdpersonal.

Sermo, ett gratis online-MD-bara samhälle, hävdar 115 000 medlemmar eller 20 procent av alla amerikanska läkare. Daniel Palestrant, MD, webbplatsens grundare och koncernchef, säger att 10 av de 12 största läkemedelsbolagen är Sermo-kunder som "är engagerande läkare genom våra sociala medierbjudanden speciellt byggda för att öka varumärkeskännedom". Sponsringsföretag kan följa läkardiskussioner som deras reaktioner på olika delar av lagen om hälsreform, främja deras varumärke och engagera sig med läkemedlemmar, enligt Sermo.

Marknadsrådgivare Richard Meyer observerar att den traditionella försäljningsrepresentantens roll som ständigt söker ansiktet hos läkare är "blekande". Meyer och andra branschvaktare säger att pharma måste re-bearbeta sina marknadsföringsinsatser och få fler "medicinska kommunikationsspecialister" på personal att engagera sig med läkare online.

Dessa medicinska kommunikatörer kan tillhandahålla mervärdestjänster som hjälper läkare att sortera igenom informationsklämma och underlätta kopplingar till kliniska prövningar, tidskrifter och kunskapsuttalande ledare.