Lektioner som alla kan lära av nätverksmarknadsförare

Nätverksmarknadsföring eller marknadsföring på flera nivåer är en av de snabbast växande affärsmodellerna under de senaste decennierna. Mellan 1993 och 2003 ökade de totala direkta försäljningsintäkterna med 7,1% årligen, dramatiskt över ekonomins tillväxt - och den totala detaljhandeln (enligt direktförsäljningsföreningen).

De mest framträdande exemplen på direktförsäljande företag är Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin och Herbalife, som nyligen gick offentligt.

År 2003 uppgick den totala försäljningen av direktförsäljning i USA till mer än 29 miljarder dollar, eller nästan 1% av de över 3 397 miljarderna för den totala detaljhandeln i USA (US Census Bureau).

Alla affärsmodeller som har uppnått den här typen av framgång har förmodligen lektioner som alla affärsmän kan lära av. Vi definierar denna familj av affärsmodeller som en distributionsmetod där folk betalas för försäljningsvolymer genererade av personer som de rekryterat till distributionsnätet. 20% av amerikanska vuxna rapporterade att de nu är (6%) eller har varit (14%) en direktförsäljningsrepresentant - definierad som "försäljning av en konsumentprodukt eller tjänst personligen från en fast detaljhandel ." År 2000 rapporterade 55% av amerikanska vuxna att de någon gång köpt varor eller tjänster från en direktförsäljningsrepresentant.

Ett betydande antal nätverksmarknadsförare har negativa erfarenheter av branschen. Därför är 70% av alla som någonsin varit direktförsäljningsrepresentant inte längre i branschen.

I den här kolumnen ska vi inte gå in i utmaningarna och problemen i nätverksmarknadsföringsmodellen. Det finns många webbplatser på det ämnet.

Vi arbetar alla för oss själva. Borta är dagens "företagsman" - din karriär är din verksamhet. Multi-level marknadsföring gör det bara tydligt.

En av de saker som gör sektorn mest attraktiva, det låga hinderet för inresa skapar också några av de största farorna. Många människor kommer in i det utan nödvändiga färdigheter för att driva ett framgångsrikt företag.

Vi är främst intresserade av vilka lektioner alla affärsmän kan lära av framgångsrika nätverksmarknadsföring. Vi intervjuade nyligen några av branschens högsta experter och hittade sju lektioner som alla försäljnings- och marknadsföringspersonal kan använda för att vara mer effektiva, oavsett bransch:

Varje affär är en relationsbaserad verksamhet

Så säger John Milton Fogg , grundare redaktör för Networking Times, författare till The Greatest Networker i världen, och en av de mest framgångsrika lärarna i nätverksmarknadsföring.Du kan inte sälja en sämre produkt med en överlägsen relation, men du behöver åtminstone ett funktionellt förhållande att sälja din produkt. Det är särskilt tydligt i marknadsföring på flera nivåer, en bransch byggd kring försäljning av magsäcken.

Tänk analytiskt om ditt nätverk

Shaul Gabbay, i sin bok Social kapital i skapandet av finansiell kapital: Fallet med Network Marketing, rapporterar att den snabbast stigande gruppen av entreprenörer [av de direktförsäljningsrepresentanter som han studerade ] var de som hade initiala svaga band till täta nätverk.

Med andra ord tränger framgångsrika säljare en orörd marknad och arbetar sedan för att få en hög marknadsandel på den marknaden. Detta är lättare att göra om den orörda marknaden är mycket tät; alla i det vet alla spelare. Varför? Eftersom munnen i den typen av nätverk kommer att sprida sig snabbare om värdet på din produkt eller tjänst. Denna princip är särskilt tydlig i nätverksmarknadsföring, en bransch där "nätverk går till jobbet". Men samma idé gäller nästan alla affärer.

Skapa en community kring din produkt

En av de stora ironierna i mjukvaruföretaget är att inte bara många mjukvaruföretag lägger ut sin utveckling utanför stranden. många lägger också ut sina kundsupport till sina egna kunder! När bästa programvara uppmuntrar dig att besöka deras användarforum för att diskutera dina problem med att använda lagen!

programvara, det är ett mycket billigt sätt att bäst stöder deras produkt. Multi-level marknadsföringsföretag är nästan uteslutande beroende av sina samhällen för försäljning, support, uppföljning och rekrytering.

Utnyttja de oleveranserade

År 2002, 79. 9% av den direktförsäljande säljkåren var kvinnlig. 56% slutfört endast en delad högskoleutbildning, teknisk eller handelsskola, eller har bara en gymnasieutbildning. Denna försäljningskraft ser väldigt annorlunda ut än den traditionella amerikanska företagets säljkår, som vanligen är mycket mer manlig och har en högre utbildningsnivå. Den direktförsäljande säljkåren ser dock ut som deras kunder. Människor kan vara mycket effektiva säljare när de säljer till sin egen gemenskap, eftersom den gemensamma kulturen och intressen skapar en grund för att skapa starka relationer snabbare.

Bygg en relation först
"Internet marknadsförare och nätverksmarknadsförare delar en gemensam terminal sjukdom", säger Fogg. "Om du tänker på hela processen som dating, tar vi någon till vår webbplats, och då frågar vi att de ska ha sex omedelbart. Det måste finnas ett fängelse först. " En av de känsliga aspekterna av nätverksmarknadsföring är att människor utnyttjar sina personliga relationer att sälja en produkt.

Även om den här hävstången gör vissa människor lugna visar framgången på nätverksmarknadsföringsmodellen att många människor bekvämt bygger multiplexrelationer: deras vänner är deras kunder och vice versa. Med delikatess kan du göra samma sak.

Inte alla är en utsikter
Ett misstag som vissa nätverksmarknadsförare gör, liksom många andra säljare och marknadsförare, tänker på alla de möter som en utsikter.I nätverksmarknadsföring är detta känt som "Trefotens regel", jag. e. , någon inom tre meter av dig är en utsiktsplats. Men toppnätverksmarknadsförare gör inte det här. Max Steingart, skapare av "Success Online" -kursen för nätverksmarknadsförare, säger att det inte bara handlar om att ta reda på när du ska göra din tonhöjd, men även om du ska göra din tonhöjd. "Du bygger bara relationer med många människor. kommer att bli framtidsutsikter och vissa kommer inte att göra det, säger han. "Det finns ingen tidtabell. Om tiden är rätt kommer du att veta."

Använda nätverksnätverk
Nätverksmarknadsbranschen är en särskilt bra bransch för att utnyttja online-nätverk. Steingart lär människor hur man "gör världen till din varma marknad", speciellt genom att använda nätverksnätverk. Han rapporterar att när han direkt meddelar någon att starta en konversation om att kunna ansluta sig till sitt distributionsnät, svarar 50% av de personer han kontaktar i samtalet.

Fler och fler försäljnings- och marknadsföringspersonal kommer att använda nätverksnät för att påskynda sin försäljning.

Vad mer kan traditionella företag lära av de bästa metoderna för framgångsrika nätverksmarknadsförare? Vi välkomnar dina kommentarer och feedback.

___________________________________________
David Teten och Scott Allen är författare till det kommande Den virtuella handskakten: Öppningsdörrar och stängningserbjudanden Online, Den första boken för att diskutera hur online-samhällen och annan social programvara kan användas för att koppla samman med rätt personer för att hjälpa dig att öka ditt företag och fördjupa din karriär. För mer information, besök TheVirtualHandshake. com.