Hur man sätter och får rätt pris

Vilken egenskap hos din produkt frågar varje köpare om? Vilket säljverktyg är din bästa stängningsenhet? Vilken funktion skiljer dig omedelbart från dina konkurrenter? Du gissade det, ditt pris.

Men jag är alltid lite förvånad över hur lite tid företag spenderar på sina prissättning. Eftersom det här är en viktig marknadsföringsvariabel för alla småföretagare, här är några tankar om att ställa in (och få) rätt priser.

Priset är ett löfte
Låt oss säga att du handlar mat och du stöter på två märken av spannmål. En är ett välkänt märke av flingor som kommer packade i en 20 oz. lådan innehåller en leksak och prissätts till $ 4. 99. Den andra är en butiksmärke av flingor, förpackad i en icke-återförslutbar plastpåse och säljer för $ 2. 99. Vilken skulle du köpa?

Om du baserade ditt köpbeslut på priset ensam, skulle du välja 28 oz. väska för $ 2. 99 och vara på väg. Men det finns mer att pris än bara det, är det inte? Det finns löften inblandade. I det här exemplet är $ 4. 99-märket lovar dig högsta kvalitet ingredienser och smak, en extra leksak som kan uppta ditt barn medan du tittar på återställningar av The Dick Van Dyke Show, plus bekvämligheten med ett återförslutningsbart paket.

Även om det här exemplet handlar om spannmål, fattas liknande beslut av köpare på din marknad. Varje gång en köpare väljer en produkt, matchar de ett pris med sina löften.

Så som marknadsförare för ett litet företag är det ditt jobb att förstå vad priset och löften för din tjänst är.

Bestäm dina löften

När du anger dina priser (eller överväga att höja dem), ta reda på alla de värdefaktorer som ingår i ditt pris. Vilka attribut på din produkt eller tjänst är anmärkningsvärda?

Nedan följer några exempel på värdefaktorer som går in i produktens eller tjänstens pris:

För en produkt:

• Kvaliteten på råvarorna
• Slutförd produktresultat
• Förpackning
• On- Tidsleverans
• Service efter service

För en tjänst:

• Tjänsteleverantörens erfarenhetsnivå
• Effekten av slutleveransen
• Tjänsteleverantörens utseende
• Vändningstid på telefonsamtal / e-postmeddelanden
• Möjlighet att träffa tidsfrister

Som du kan tänka dig påverkar din förmåga att leverera olika faktorer, utöver dina konkurrenter, direkt de priser du ställt … och få. Om du lovar vissa faktorer, men ändå inte klarar av att leverera dem, kommer ditt pris att bli utmanat genom kundklagomål, försenade betalningar eller kunddefekter.

Använd en mängd olika sätt att komma fram till ditt pris
Ett stort misstag jag ser att småföretagare gör använder endast en metod för att beräkna sina priser. Men, om dina beräkningar är fel? Då är du fast med ett dåligt pris.Istället föreslår jag att företagen använder flera olika prissättningsmetoder för att beräkna sina priser.

Metod nr 1 - Kosta ut ett pris
Med denna första metod beaktas dina kostnader, din önskade vinst och summerar dem till ett pris.

För att hitta företagets totala kostnader måste du redogöra för två typer. direkta kostnader och indirekta kostnader. Direkta kostnader är de som uppstår när du levererar din tjänst och omfattar vanligtvis arbetskraft och material. Om du till exempel ägde en t-shirtaffär kan dina direkta kostnader omfatta arbetskraften till personalen i butiken, de tomma t-shirtsna du köper från en leverantör, de dekaler du tillämpar på skjortorna och all utrustning du använder för att ansöka Dekalerna till skjortorna.

Indirekta kostnader är alla andra kostnader som inte redovisas i dina direkta kostnader och inkluderar saker som hyror, försäkringar, telefoner och räkningar och kontorsmaterial. Dessa indirekta kostnader täcker allt du behöver för att hålla din verksamhet i drift varje dag, oavsett om du gör någon försäljning.

När du har upptäckt vad alla dina direkta och indirekta kostnader är, lägg till dem. Bara för skojs skull, låt oss säga dessa totalt $ 10 000 årligen. Låt oss nu säga att du uppskattar att du kan sälja 2 000 t-shirts på ett år.

Delar din $ 10 000 i utgifter med 2 000 kvantiteter, du hamnar med en breakeven på $ 5. 00 / t-shirt. Detta breakeven pris är det lägsta priset du kan betala och täcker fortfarande alla dina kostnader.

Nästa steg är att fråga sig vilken vinst du vill ha. Låt oss säga att du skulle vilja ha $ 20 000 att leva på under året (inte en prinssumma, men jag försöker bara att behålla det här).

Detta är din vinst. Okej, ta nu den $ 20 000 och dela den med de 2 000 t-tröjorna du förväntar dig att sälja, och du kommer upp med $ 10 / t-shirt. Lägg till detta till din $ 5 / t-shirt-kostnad och priset du borde debitera är $ 15 / t-shirt.

Metod nr 2 - Prissättning konkurrenskraftigt
När du har fastställt ditt kostnadsbaserade pris vill du jämföra detta pris till marknadspriser. De priser som dina konkurrenter redan får och är en viktig determinant för din egen prissättning.

Att hitta konkurrenskraftig information är inte så svårt. det tar bara lite grävning. Om jag var ägare till en t-shirtaffär som i exemplet ovan skulle jag besöka 5 andra t-shirtaffärer och fråga om deras prissättning. Då frågar jag mig själv att de erbjuder samma kvalitetst-shirts som jag? Om deras priser är högre, vilka andra erbjuder de för att motivera priset? Om deras priser är lägre, är deras produktkvalitet (eller service) märkbart lägre? Denna typ av konkurrensövervakning är avgörande när du bestämmer dina priser.

Nu, vad händer om du befinner dig i en affärer-till-företagsmarknad eller säljer en tjänst? Här är några vanliga informationskällor till konkurrenskraftiga priser:

• Dina föredragna kunder som kan förse dig med prisblad från konkurrenter.
• Handelsföreningar som kan kontrollera prissättningen bland handeln.
• Jobbkandidater intervjuar med ditt företag - som kommer från konkurrenter.

Metod nr 3 - Prissättning enligt position
Nu ställer du räknaren åt sidan och frågar dig själv denna fråga "Hur vill jag uppfattas på min marknad? "Det här är en viktig fråga eftersom din pris positionerar din tjänst (eller produkt) i dina utsikters sinnen. Vad menar jag med det här? OK, tänk Ferrari. Tänk nu Ford. Helt olika prispunkter, helt olika uppfattningar, eller hur?

Om du vill att din tjänst ska placeras som avancerad (tänk Ferrari) väljer du en prispunkt mot den högre delen av de prisklasser som redan finns på din marknad. Om däremot din tjänst blir mer arbetsmässig, offrar ytterligare funktioner och snabbare rör kommer du att sänka priset. I min bok Marknadsföringsverktyget för växande företag identifierar jag minst 13 olika prisstrategier du kan välja.

Men för att göra det enklare har jag kokat dina val på bara tre:

• Premium-pris (dyraste 1/3: e av din marknad)
• Mellanmarknadspris marknad)
• Budgetpris (minst dyra 1/3 av din marknad)

Beroende på vilken nivå du väljer kommer du att prisa din produkt eller tjänst på den 1/3 av marknaden. Så till exempel, om du väljer mellanmarknad, bör ditt pris falla inom mitten av alla priser på din marknad.

Vilken egenskap hos din produkt frågar varje köpare om? Vilket säljverktyg är din bästa stängningsenhet? Vilken funktion skiljer dig omedelbart från dina konkurrenter? Du gissade det, ditt pris.

Men jag är alltid lite förvånad över hur lite tid företag spenderar på sina prissättning. Eftersom det här är en viktig marknadsföringsvariabel för alla småföretagare, här är några tankar om att ställa in (och få) rätt priser.

Priset är ett löfte
Låt oss säga att du handlar mat och du stöter på två märken av spannmål. En är ett välkänt märke av flingor som kommer packade i en 20 oz. lådan innehåller en leksak och prissätts till $ 4. 99. Den andra är en butiksmärke av flingor, förpackad i en icke-återförslutbar plastpåse och säljer för $ 2. 99. Vilken skulle du köpa?

Om du baserade ditt köpbeslut på priset ensam, skulle du välja 28 oz. väska för $ 2. 99 och vara på väg. Men det finns mer att pris än bara det, är det inte? Det finns löften inblandade. I det här exemplet är $ 4. 99-märket lovar dig högsta kvalitet ingredienser och smak, en extra leksak som kan uppta ditt barn medan du tittar på återställningar av The Dick Van Dyke Show, plus bekvämligheten med ett återförslutningsbart paket.

Även om det här exemplet handlar om spannmål, fattas liknande beslut av köpare på din marknad. Varje gång en köpare väljer en produkt, matchar de ett pris med sina löften.

Så som marknadsförare för ett litet företag är det ditt jobb att förstå vad priset och löften för din tjänst är.

Bestäm dina löften

När du anger dina priser (eller överväga att höja dem), ta reda på alla de värdefaktorer som ingår i ditt pris. Vilka attribut på din produkt eller tjänst är anmärkningsvärda?

Nedan följer några exempel på värdefaktorer som går in i produktens eller tjänstens pris:

För en produkt:

• Kvaliteten på råvarorna
• Slutförd produktresultat
• Förpackning
• On- Tidsleverans
• Service efter service

För en tjänst:

• Tjänsteleverantörens erfarenhetsnivå
• Effekten av slutleveransen
• Tjänsteleverantörens utseende
• Vändningstid på telefonsamtal / e-postmeddelanden
• Möjlighet att träffa tidsfrister

Som du kan tänka dig påverkar din förmåga att leverera olika faktorer, utöver dina konkurrenter, direkt de priser du ställt … och få. Om du lovar vissa faktorer, men ändå inte klarar av att leverera dem, kommer ditt pris att bli utmanat genom kundklagomål, försenade betalningar eller kunddefekter.

Redigerad av Laura Lake