Marknadsplan - Hitta din målmarknad

När jag undervisar små företagskurser på marknadsföringsstrategi frågar jag ofta deltagarna frågan "Vem är dina kunder? Vem ska köpa din produkt?" Jag är ofta förvånad över att annars kunniga småföretagare inte heller har någon aning om vem som ska köpa från dem, eller de antar att "alla" kommer istället för att gå in på målmarknaden.

Förutsättningar som detta kan leda till felaktiga beslut, fel prissättning, fel marknadsföringsstrategi - och slutligen affärsvikt.

Lär dig hur du skapar en effektiv marknadsstrategi.

De mest framgångsrika småföretagen förstår att endast ett begränsat antal personer kommer att köpa sin produkt eller tjänst. Uppgiften blir så bestämd, så nära som möjligt, exakt vem de är och "inriktar" företagets marknadsföringsinsatser och dollar mot dem.

Du kan också bygga ett bättre och starkare företag genom att identifiera och betjäna en viss kundgrupp - din målgrupp.

Att bli specialist är nyckel

En av de första sakerna du behöver göra är att förfina din produkt eller tjänst så att du är nej inte försöker vara "alla saker för alla människor. "Bli en specialist!

Till exempel, i mitt företag, ett ekoturismföretag, fattade vi några specifika beslut tidigt i vår marknadsplanering. Som charterbåtverksamhet visste vi att det fanns gott om fiske charteroperatörer i området och "festbåtar" också. Så vi bestämde oss för att vi skulle erbjuda sightseeing eller special evenemang charter och att vi inte skulle tillåta alkohol ombord, eller fiskestänger.

Ja, det här beslutet eliminerade en procentandel av marknaden - men det gav oss också en "nisch" som vi skulle kunna dra nytta av, och utvidgade vår marknad på ett annat sätt charteroperatörer kunde inte dra nytta av.

Läs hur man hittar och hanterar en nischmarknad.

Nästa måste du förstå att människor köper produkter eller tjänster av tre grundläggande skäl :

• för att tillgodose grundläggande behov.
• För att lösa problem.
• För att få sig att må bra.

Du måste bestämma vilken av de kategorierna din produkt eller tjänst är lösningen till och vara beredd att marknadsföra den i enlighet med detta .

Din produkt eller tjänst kan passa mer än en kategori också - vår charterverksamhet riktar sig främst till människor som bara vill må bra - spendera en dag ute på vattnet, koppla av och vänta på. Men det riktar sig också till personer som har besökare från utlandet, eller till och med utomlands, för att vi representerar en lösning på problemet med "Vad ska vi göra när vårt företag är här? Hur kan vi underhålla dem eller visa dem vårt område? "

Noll in på målmarknaden

Nästa steg i att skapa en effektiv marknadsstrategi är att nollställa på din målmarknad genom att använda marknadssegmentering.

Först och främst är din produkt internationell eller nationell? Eller är det mer troligt att du kommer att sälja den främst i din egen region eller gemenskap?

När det gäller vårt charterföretag är vår huvudmarknad faktiskt nationell eller internationell - turister som kommer till detta område från hela världen. Vår sekundärmarknad är lokal - människor som har en speciell händelse att fira, ett företags möte eller reträtt till planen eller ett företag som kommer ifrån staden.

Låt oss säga att din primära marknad är lokal eller regional och att du bor i ett samhälle med en befolkning på 25 000 personer. Det första du behöver göra är att undersöka din gemenskaps demografi och dela upp det i marknadssegmenten. :

• Ålder: barn, tonåringar, unga, mellersta, äldre
• Kön: man kvinnlig
• Utbildning: gymnasium, högskola, universitet
• Inkomst: låg, medelhög, hög
• Civilstånd: singel, gift, skilsmässig
• Etnisk och / eller religiös bakgrund
• Familjeliv: Nygift, gift i 10-20 år, med eller utan barn.

Denna information ska vara tillgänglig för dig via din lokala stad, hall, bibliotek eller handelskammare - och ju mer detaljer du kan få desto bättre.

Nästa måste du segmentera marknaden så mycket som möjligt med hjälp av psykografi som din guide:

• Livsstil: konservativ, spännande, trendig, ekonomisk
• Social klass: lägre, mellersta, övre
• Yttrande: lätt ledt eller uppfattat
• Aktiviteter och intressen: sport, fysisk kondition, shopping, böcker
• Attityder och övertygelser: miljöaktivist, säkerhetsmedvetna.

* Obs! Om du är ett B2B-företag måste du också överväga vilka typer av branscher som finns tillgängliga för dig och deras antal anställda, årlig försäljningsvolym, plats och företagsstabilitet. Dessutom kanske du vill veta hur de köper: säsongsmässigt, lokalt, bara i volym, vem fattar besluten? Det är viktigt att notera att företag, till skillnad från individer, köper produkter eller tjänster av endast tre skäl :

• för att öka intäkterna
• för att behålla status quo
• för att minska kostnaderna

Om du fyller i ett eller flera av dessa företags behov, du kanske har hittat en målmarknad.

Beskriv din idealiska kund på grundval av din marknadsundersökning

Vid nu bör du få en bild som framträder av vem du tycker att din idealiska kund är eller vem du vill att den ska vara.

Beroende på verksamhetens karaktär kan du till och med kunna skriva en beskrivning av din kund. "Min målkund är en medelklassig kvinna i hennes 30- eller 40-åriga som är gift och har barn och är miljömedveten och fysiskt passar. "

På grundval av de siffror du upptäckte i din forskning, ovan kanske du till exempel vet att det finns cirka 9000 av de potentiella kunderna i ditt område! Det kan väl vara att 3000 av dem redan är lojala mot en konkurrent, men det lämnar fortfarande 6000 som inte är eller som ännu inte köpt produkten från någon. Gör forskningen!

Utöka eller ommarkera din marknad om det behövs

Massor av potentiella kunder vet inte om ditt företag eller kan inte berätta skillnaden mellan ditt företag och andra. Det är ditt jobb, när du vet vem dina bästa kunder är, att "rikta" den grupp som du har identifierat - även om du har tävling.

Dessutom kan du med hjälp av exemplet ovan bestämma att du också vill utvidga din målgrupp till att omfatta kvinnor från 50 till 60 år. Om du går tillbaka till de grundläggande anledningarna till att människor köper varor eller tjänster och kan hitta sätt att rikta dina ansträngningar till den åldersgruppen, kan du lyckas fånga en större andel av marknaden!

Å andra sidan, om du "specialiserat" din produkt eller tjänst och sedan undersökt din målmarknad, bara för att upptäcka att det förmodligen är mindre än 75 personer som kommer att köpa från dig?

Först och främst, om de 75 är företagskunder som kommer att spendera hundratals på din produkt eller tjänst årligen, har du inget att frukta. Men om de 75 bara kommer att spendera $ 10 varje decennium på din produkt eller tjänst, måste du gå tillbaka till ritbordet för att planera ditt företag och kanske bestämma en bredare målmarknad. Åtminstone är du dock beväpnad med all information du behöver starta igen eller gå i en annan riktning.

Låt oss möta det - det finns en marknad och en målmarknad för allting.

Om du inte tror det, kom ihåg husdjursstenor?

Se även:

Marknadsanalysavsnittet i affärsplanen

Guide till gör-det-själv-marknadsundersökningen

Skapa en effektiv försäljnings- och marknadsstrategi

40 Låg budgetmarknadsföringsidé för din Small Business

Hur man kör en framgångsrik marknadsföringskampanj