Så här skapar du en kraftfull försäljningspresentation

Kvaliteten på din försäljningspresentation bestämmer ofta om en prospekt köper från dig eller en av dina konkurrenter. De flesta presentationer saknar dock pizzazz och är sällan övertygande för att motivera den andra personen att fatta ett köpbeslut. Dessa sju tips hjälper dig att skapa en försäljningspresentation som motiverar köpare.

1. Gör försäljningspresentationen relevant.

Ett av de vanligaste misstag man gör är att använda en generell presentation.

De säger samma sak i varje presentation och hoppas att något i deras presentation kommer att vädja till den potentiella kunden. Jag har varit offer för denna inställning flera gånger än jag bryr mig att komma ihåg att ha blivit utsatt för många "konserverade" PowerPoint-presentationer. (Se de 4 kardinalreglerna för effektiva PowerPoint-presentationer för ett bättre tillvägagångssätt.)

Diskussionen om din produkt eller tjänst måste anpassas till varje person. ändra det för att inkludera specifika punkter som är unika för den specifika kunden. Om du använder PowerPoint, placera företagets logotyp på dina bilder och beskriv hur de viktigaste bilderna är relaterade till deras situation. Visa exakt hur din produkt eller tjänst löser deras specifika problem. Det betyder att det är viktigt att du frågar dina prospekteringsfrågor innan du börjar prata om ditt företag.

2. Skapa en koppling mellan din produkt / tjänst och utsikterna.

I en presentation till en potentiell klient utarbetade jag ett urval av den produkt som de skulle använda i sitt program.

Efter en preliminär diskussion gav jag min utsiktsplats det föremål som hans lag skulle använda - istället för att berätta om objektet, lade jag det i hans händer. Han kunde då se exakt hur den färdiga produkten skulle se ut och undersöka den i detalj. Han kunde ställa frågor och se hur hans lag skulle använda det i sin miljö.

Kom också ihåg att diskutera fördelarna med dina produkter, inte funktionerna. Berätta för din kund vad de kommer att få genom att använda din produkt jämfört med dina konkurrenter.

3. Kom till saken.

Dagens affärsmän är alltför upptagna att lyssna på långvariga diskussioner. Vet vad dina viktigaste punkter är och lära dig hur man gör dem snabbt. Jag kommer ihåg att prata med en säljare som ramlade i stor längd om sin produkt. Efter att ha tittat på sin produkt och lärde mig hur mycket det skulle kosta var jag beredd att fortsätta med mitt köp. Tyvärr fortsatte han att prata och han talade nästan ut ur försäljningen. Se till att du vet vilka viktiga punkter du vill diskutera och öva på att ordalera dem innan du möter dina förutsättningar.

4. Var animerad.

De flesta försäljningspresentationer jag har hört har varit tråkiga och fantasilösa. Om du verkligen vill sticka ut från mängden, se till att du visar entusiasm och energi.Använd din röst effektivt och variera din modulering. Ett vanligt misstag som görs när människor pratar om en produkt som de är mycket bekanta med är att prata i en monoton - vilket gör att den andra personen snabbt förlorar intresse för din presentation.

Jag rekommenderar att du använder en röstinspelare för att bana din presentation.

Detta låter dig höra exakt vad du låter som när du diskuterar din produkt. Jag måste bekräfta att jag är helt förödmjukad när jag först använde denna taktik. Som professionell talare tyckte jag att alla mina presentationer var intressanta och dynamiska - jag lärde mig snart att mina stand-up-leveransförmågor var mycket bättre än mina telefonpresentationer.

5. Använd showmanship.

I Försäljningsfördelningen ges ett exempel på en försäljningsförsäljare som lägger ett tungt pappersark på golvet och säger "Om jag kunde visa dig hur det här utrymmet skulle kunna tjäna dig lite pengar, skulle du vara intresserad? "Tänk på konsekvenserna av detta tillvägagångssätt jämfört med det typiska sättet att säga något som" Vi kan hjälpa dig att tjäna mer pengar. "Vad kan du göra för att införliva någon form av showmanship i din presentation?

6. Använd en fysisk demonstration.

En vän av mig säljer försäljningsutbildning; han använder ofta whiteboard eller flipchart i prospektets styrelserum under sin presentation.

I stället för att berätta för sin klient vad han ska göra står han upp och levererar en kort presentation. Han skriver ner fakta och figurer, ritar bilder och registrerar vissa kommentarer och uttalanden från diskussionen. Detta tillvägagångssätt misslyckas aldrig med att hjälpa hans utsikter att fatta ett beslut.

7. Slutligen, tro på din produkt / tjänst.

Detta är utan tvivel den viktigaste delen av en presentation. När du diskuterar lösningar blir du mer animerad och energisk? Visar din röst spänning? Visar ditt kroppsspråk din entusiasm? Om inte, måste du ändra din inställning. När allt kommer omkring, om du inte kan bli upphetsad över din produkt, hur kan du förvänta dig att din kund blir motiverad nog att köpa?

För information om anställda och utbildning säljare se 7 Egenskaper av Star Säljare> , 8 Tips för Hiring Säljare> , Hur man intervjuar Säljare> och Hur man tränar < Säljare .