Från Prospect till Client i trettio sekunder

Processen att konvertera en prospekt till en klient kan verka som det tar för alltid. Du möter en potentiell kund, följer upp med honom eller henne över tiden, och förhoppningsvis har du chans att göra en försäljningspresentation eller schemalägga ett första samråd utan kostnad. Då följer du upp lite mer och försöker stänga försäljningen. Månader kan passera, eller till och med år, mellan ditt första möte och få utsikterna att skriva under på botten.

Hur fortsätter du att följa upp hela tiden utan att vara skadedjur? Ställer prospekt om och om igen, "Är du redo att köpa än?" det bästa sättet att ta itu med det? Hur kan du bygga förtroendet hos dina framtidsutsikter tillräckligt för att de blir villiga att ta risken att anställa dig?

Behandla utsikter som kunder

Svaret på dessa besvärliga frågor kan bara hittas i denna enkla idé. Behandla dessa utsikter som om de redan var dina kunder - de har bara inte betalat dig ännu.

Föreställ dig hur det skulle vara att behandla alla potentiella kunder som du stöter på som om du redan arbetade tillsammans. Varje gång du kontakter dina kunder, erbjuder du en artikel som de kanske är intresserade av, en introduktion till någon som kan hjälpa dem med ett mål eller en inbjudan till en kommande händelse inom sitt område.

När du träffar dem lyssnar du på deras problem och rekommenderar lösningar. När du kontaktar dem efter ett möte, föreslår du resurser för att hjälpa dem att ta itu med problemen du diskuterade.

De lösningar och resurser du rekommenderar kan naturligtvis inkludera dina produkter och tjänster, men du slutar inte där. Du erbjuder också svar som inte innebär att du anlitar dig.

Konsekvenserna av denna typ av generositet på dina potentiella kunder kan vara dramatiska. I stället för att överväga dina samtal eller e-postmeddelanden ett avbrott, kommer de att välkomna att höra från dig.

De kommer inte längre att räkna med dig som säljare eller leverantör, utan snarare som en värdefull resurs och viktig person att veta.

Ändra din tankegång

Jag talar inte om att ge bort butiken. Jag rekommenderar inte att klienten får gratis träning, utgifterna tar upp sina problem utan kostnad eller på annat sätt övar ditt yrke utan lön. Det är helt lämpligt att be om och förvänta dig betalning för att göra ditt yrkesarbete.

Men vad jag föreslår är ett förskjut i din attityd, att vara i tjänst istället för att sälja en tjänst. Ge dina utsikter en smak av hur värdefull du kan vara för dem om de skulle anställa dig. Var generös med de uppgifter och kontakter du redan har till ditt förfogande. Det tar bara några minuter att passera längs ett telefonnummer, klippning eller en användbar webbplats, men effekten kan vara oförglömlig.

Effekten av denna förändring på dig kan vara lika stor som effekten på potentiella kunder. Du kommer att eliminera de fruktade säljsamtal från din dagordning och fokusera istället på det du gör bäst - hjälpa människor. Du kommer inte längre att frukta eller motstå att komma i kontakt med framtidsutsikterna men börjar börja se fram emot det. I stället för att sälja, kommer du att tjäna.

Det snabbaste sättet att göra en prognos till en kund kan vara att helt enkelt ändra hur du tänker på dem.