Förståelse och marknadsföring till Corporate Buyer

Att sälja dina tjänster till företag är ett attraktivt förslag. Kontrakten är större än hos småföretag och individer, och ofta på längre sikt. Det finns möjlighet att upprepa företag värda många fakturerbara timmar till rimliga priser.
Men de bästa klienterna är inte alltid det enklaste att få. Om du inte förstår verkligheten i företagsmiljön kan du sabotera även en varm ledning.

Här är fem viktiga nycklar att arbeta med företagskunderna.

Chefer är upptagna. Det är lika sant i ekonomiska nedgångar som under en boom. När verksamheten är långsam, blir onödiga anställda avskedade. Folket lämnade måste ta upp slaget.
Upptagna personer ignorerar oönskad e-post och brev, och kommer inte att returnera dina telefonsamtal. Även när du befinner dig i slutfasen för att avsluta en affär, kan din kontakt inte returnera dina samtal i veckor. Om du accepterar detta som ett normalt beteende istället för att besöka hur du kan ha orsakat det, kommer du att sova bättre på natten och använda dina dagsljus timmar mer produktivt.
Varma knappar öppna dörrar. Om du vill fånga en upptagen person, måste du berätta för dem hur du kan hjälpa dem. Ringa bara för att presentera dig själv kommer inte att få deras uppmärksamhet.
Vad upplever personerna på din målmarknad att de är de största problemen de står inför eller de största målen de vill uppnå? Fråga dessa frågor om de personer du tjänar och de andra affärsmän som tjänar dem. Läs handelslitteratur eller publikationer av intresse och utbilda dig själv om de viktigaste frågorna på din marknadsplats. Berätta sedan för dina framtidsutsikter i varje kommunikation hur du kan hjälpa till att hantera dessa behov.

Varje val måste motiveras . När du säljer till ägaren till ett litet företag eller till en person för hans eller hennes användning, är din köpare fri att fatta inköpsbeslut baserat på instinkt, infall eller känsla. Men varje företagsförsäljning måste vara berättigad till någon annan i organisationen.
En handledare måste motivera val till chefen, chefen till verkställande direktören, verkställande direktören, VD i styrelsen, styrelsen till aktieägarna. Var och en av dessa människor vill se bra ut till nästa länk upp i kedjan och dreads gör ett offentligt misstag. Om du vill att din försäljning ska gå igenom, måste du ge din kontakt med EVIDENCE varför du och din lösning är det bästa valet.

Den nedersta raden reglerar. När du anger ditt bevis hade det bättre att inkludera dollar och cent. Om du är dyrare än din tävling, vilket mervärde kommer du att ge? Om du anställer du kommer att kosta mer än att lösa företagets problem på något annat sätt, vilka konkreta fördelar kommer de att få som gör den extra kostnaden värdig?
Personer och småföretag köper tjänster i kategorin trevligt att ha, ofta för att förbättra livskvaliteten eller deras anställdas. Korporationer, speciellt i magertider, gör det inte. Du måste sälja dem något de behöver och bevisa hur det kommer att förbättra deras bottenlinje. Verkliga exempel på resultat hos andra företag kan tala volymer. Illustrationer med diagram och grafer är övertygande än någon broschyr.
Ingen budget; inget projekt. Även om företaget behöver vad du har och tycker att du är den bästa för jobbet, kommer avtalet inte att gå igenom om det inte finns några pengar i budgeten. Du kan fråga din kontakt för att försöka få en budgetavvikelse, men ingen budget betyder normalt att ditt projekt kommer att skjutas upp till nästa budgetår.
Fråga alltid om kunden har en budget vid det första mötet. Förvänta sig inte nödvändigtvis att de ska berätta för dig hur mycket det är - prisförhandlingar kommer senare. Men om din kontakt inte kan svara på budgetfrågor är det också en stark ledning att du inte pratar med beslutsfattaren.

Om författaren: C. J. Hayden är författare till Få Klienter NU! Sedan 1992 har C. J. undervisat företagare och säljare för att tjäna mer pengar med mindre ansträngning. Hon är en Master Certified Coach och leder workshops internationellt.