Gör dig redo att exportera din produkt utomlands? Ska du prissätta det på $ 5 eller $ 7? Hur bestämmer du? Leif Holmvall, veteran exportör, författare, konsult och coach på export, har ett tips eller två att dela med oss. Leif har mer än 40 års erfarenhet av att göra affärer i 100 plus länder med fokus på att hjälpa företag att expandera internationellt. Det som följer är ett utdrag ur en intervju som jag utförde med honom, som fokuserar på hur man utvecklar den bästa exportprissättningsstrategin - ett problem som kan vara komplext om du aldrig har beräknat ett exportpris tidigare.
Laurel Delaney: Hur ställer du in rätt exportpris på en produkt? Vad bygger det på?
Leif Holmvall: För att beräkna exportpriset är nyckelfaktorn hur mycket slutanvändarna / kunderna är villiga att betala i sin lokala valuta. Du beräknar sedan bakåt för att se hur mycket varje part i distributionskedjan behöver / vill ha vinst och lägga till förpackningar, fraktkostnader och tullar. Totalsumman anger ditt exportpris.
LD: Vem beslutar om bästa exportpriser? Säljaren, köparen, marknaden eller alla ovanstående?
LH: Kunden och marknaden. Vad är slutanvändaren beredd att betala före skatter och efter rabatt? Vem är konkurrenterna och vad är deras prisnivåer? (Kostnaden för den jacka du just köpt varierar beroende på var det köps, till exempel i en rabattkedja eller specialbutik.) Du som säljare kan välja distributionslösningar som säkerställer ett lönsamt exportpris och ökar din konkurrenskraft.
LD: Kan du ge ett exempel på hur företag får exportpriser fel? Låt oss till exempel säga att du säljer produkter framgångsrikt lokalt. Bör du använda det inhemska försäljningspriset som grund för att du fastställer ett exportpris?
LH: Ditt exportpris har inget att göra med ditt inhemska pris. Att ge en utländsk distributör är en rabatt på ditt lokala pris fel.
Så baserar du det på din tillverkningskostnad. Den lokala marknaden, var som helst, driver priset och tillverkningskostnaden är endast av intresse för att beräkna din vinst. Företagen inser inte att deras distributionslösning har en betydande inverkan på pris och vinst och hur framgångsrika de kommer att vara på varje marknad. De tenderar inte att överväga valuta och skydda sig mot valutafluktuationer.
LD: Vilka faktorer påverkar prissättning och lönsamhet?
LH: Om du laddar för mycket för en produkt kan du säga farväl till betalande kunder. Om du laddar för lite, säger adjö till din vinst. Ställ en balans mellan att vara konkurrenskraftig och lönsam. Varken dig eller dina distributörer vill göra affärer utan att tjäna pengar.De är din nyckel till framgång utomlands. Att vara girig kan leda till en dålig investering. Distributionsuppställningen är en nyckelfaktor och det är antalet distributionsnivåer. Om du inte kan göra distributionen lönsam med ditt första alternativ, kolla på andra distributionslösningar och beräkna igen. Lämna alltid en buffert för att tillåta speciell prissättning av stora order eller kampanjer. Kom ihåg att med ökad försäljning / produktion är dina marginalkostnader lägre, i. e. , din tillverkningskostnad är reducerad och du har råd med en stor order till ett lägre pris.
LD: Har förpackningar, frakt och tullar påverkat exportpriserna?
LH: Dessa faktorer har alla inverkan på din beräkning för att komma till landad kostnad. Om du kan minska dem kommer ditt exportpris och vinst att öka. Välj rätt förpackning, minimera storlek och vikt och anpassa till standardstorlekar för fraktbehållare. Var noga med att förhandla fraktkostnaden och välj optimal transportmetod. Flygfrakt kan ibland kosta mindre än sjöfrakt eftersom det finns minsta vikt / volymer för sjöfrakt.
Om du exporterar till Europa betalar du också fraktkostnader och fraktkostnader. Vid leverans till Nordamerika från ett annat land betalar du endast tull på exportpriset. Se till att du inte tar med kostnaderna för frakt, förpackning och försäkring i nordamerikansk prissättning, för då måste kunden betala skatt på dem också.
(Visa aktuellt produktpris och på fakturan, separat visa kostnader för förpackning, frakt och försäkring.) Undersök rätt tulltaxa för din produkt. Den felaktiga kan kosta dig extra i tullar eller myndigheter kan betala tillbaka dig om du valt fel HS-kod (Harmoniserad kod).
LD: Vad är det bästa sättet att minimera kostnaderna, hålla vinstmarginalerna höga och motivera fortfarande en utländsk kund att köpa? Vad behöver analyseras?
LH: Minimera antalet distributionsnivåer. Om du har en importör plus lokala återförsäljare måste de tjäna pengar. Om du säljer direkt till lokala återförsäljare eliminerar du en mellanhand och kan spara en del av importörens vinst / kostnad och ge de lokala återförsäljarna en högre marginal. Du uppnår en högre vinst, och de gör också. För att hitta din lokala återförsäljare, fråga var slutanvändaren vill köpa. Det indikerar en potentiell partner. Ställ inte in konkurrerande distribution inom samma geografiska område. Det kommer att resultera i priskrig och mindre intresse från dina distributörer för att marknadsföra din produkt.
LD: Finns det en enda sak som företagare inte beaktar när de fastställer exportpriser?
LH: Många företag baserar sina exportpriser på tillverkningskostnaden och hemmamarknadspriset. Det är helt fel. De flesta importörer vill ha ett fast pris i sin valuta för att känna till den reella kostnaden, och exportören måste anpassa sig till detta.
De flesta exportörer börjar analysera distributionen från sitt företag och bestämmer fördelningen på det sättet, och tror att de ska sälja på samma sätt som på hemmamarknaden.(Exportör> Distributionskanaler> Slutanvändare. Exportören beslutar om den distribution det vill ha).
De borde ha börjat med den utomeuropeiska marknaden. Slutanvändare> Distributionskanaler> Du, exportören. På det här sättet börjar du från marknaden för att hitta den lämpligaste distributionsmetoden samt prissättning.
LD: Vilken exportupplevelse du vill dela om hur prissättning av en produkt rätt (eller fel) gjorde en stor skillnad?
LH: För många år sedan hjälpte jag ett svenskt företag att introducera sport rullstolar till Kanada. En av de stora tillverkarna av rullstolar i Kanada var hungrig att sälja den och villiga att betala en premie för våra produkter. På grund av dessa faktorer var vårt exportpris högre än vad slutanvändaren betalade i Sverige. Om vi hade fastställt priset baserat på det svenska kundpriset, hade det kanadensiska företaget fortfarande debiterat kunden det högre priset och behöll all vinst. Från det här exemplet kan du se att exportpriset inte är jämförbart med ditt inhemska pris.
För mer information om Leif och hans Ontario, Kanada-baserade Export Pro Inc., besök: // www. exportpro. com /
För att lyssna på hans exportpriswebbplats, besök:
// www. exportpro. com / video. php? vidID = 7
Hur man utvecklar en uppförandekod för ditt företag
Vill du implementera en uppförandekod i din organisation? Behöver du vägledning om hur? Så här kan du utveckla och integrera en kod. Plus, se provkoder.
Hur man utvecklar en förståelse för företagets kultur
Lär sig förstå företagets kultur är en kritisk professionell, ledarskaps-, ledarskaps- och karriärkunskap. Här är några användbara tips.
Hur man investerar för pensionering med ömsesidiga fonder - Bästa fixade strategier för pensionärer
Vad är bäst fond för pensionsplanering och besparingar? Vad sägs om beskattning? Lär dig de bästa investeringsstrategierna för pensionering.