Cross-selling och Suggestive Selling in Retail

Om du har varit i detaljhandeln för någon tid, vet du att det första objektet du säljer inte är målet. Det sanna målet är att komma till ett andra och tredje objekt på varje försäljning. Tekniken för tvärsäljande eller suggestiv försäljning är ännu viktigare idag för detaljhandeln, eftersom kunden vanligtvis är "driven" när de går in i din butik. Med andra ord, de har en lista och vet vad de vill ha. De får det och går ut.

Medan vissa kan argumentera någon försäljning är en bra försäljning, skulle din bottenlinje (P & L) inte vara överens.

Tänk på det här sättet. Om det kostar dig $ 25 för att få kunden i dörren och du säljer dem $ 25 värde av varor, har du faktiskt förlorat pengar på transaktionen. Om du säljer dem $ 50 värda varor, bryter du jämnt. Men om du kunde sälja dem $ 100 värda varor, så gör du göra pengar!

Förslag till försäljning har varit en viktig försäljningsmetod inom detaljhandeln i generationer. I min bok, The Retail Sales Bible, finns ett helt kapitel tillägnad "add-on" -försäljningen. I huvudsak finns det två typer av tilläggsförsäljning. De är:

1. Tillbehör

2. Extra kategori

Tillbehörsvaran avser varor som är direkt relaterade till den produkt som kunden köper. Till exempel, ett mjukt fodral för den digitala SLR-kameran eller en avloppsslang för tvättmaskinen eller ett bälte som matchar skorna. Det här är alla saker som fungerar i samverkan med varandra och höjer kundens nöjda och erfarna nivåer.

Den extra kategorin avser dock varor som inte är relaterade. Så låt oss säga att kunden kom in för ett par sandaler och du visar dem de nya växtbyxorna du kom precis in. Eller kunden kom in för en ny spade för sin trädgård och du visar henne den senaste växtprodukten som just anlände .

I båda fallen använder du suggestiv försäljning för att introducera produkten. Och i båda fallen, om du spenderar tid på att ställa de rätta frågorna (vad jag kallar att undersöka med kunden) i början av försäljningen, sätter du dig på för suggestiv eller tvärsäljning senare i försäljningen. Med andra ord, ju fler frågor du frågar på framsidan av försäljningen om kundens önskemål, intressen, engagemang, oro för dn önskningar, desto mer "ammunition" måste du sälja med senare.

Tänk på det här sättet, om kunden säger att de handlar om en spade, bör du ställa frågor om projektet de arbetar med, vilken typ av projekt de älskar att göra, etc. Om du lyssnar noga, du kommer se möjligheter att korsa sälja i din butik. När du väl vet projektet kan du föreslå sälja andra varor som kan hjälpa dem på projektet.Eller du kan till och med föreslå andra varor för liknande projekt eftersom kunden berättade hur mycket de älskar dessa typer av projekt.

Förslagsförsäljning är inte upselling. Upplösning är processen att introducera kunder till mer prissatta varor (eller högre marginal) för att öka biljettens värde. Det som vi beskriver här är att lägga till fler rader till försäljningskortet och inte bara sälja ännu dyrare objekt.

Kom ihåg vad vi sa i de första styckena - vinsten kommer från det andra och det tredje objektet eftersom annonsen kostar att få dem på dörren är densamma. Så det handlar inte om att sälja en $ 100-objekt jämfört med en $ 75-vara. Det handlar om att sälja flera objekt till samma kund genom att lägga till på biljettobjekten som kommer att förbättra kundupplevelsen.

Förslag till försäljning avser praktiken att introducera kunder till andra varor i din butik. Det är enkelt. Prova fraser som "har du sett den nya _____ vi bara kom in?" eller "när var sista gången du försökte på sandaler?" eller "känner det här tyget är det inte mjukt?" I alla dessa fall föreslår vi andra varor till kunden med hjälp av föreslagna fraser.

Låt mig "föreslå" en utmaning. Skriv ner så många suggestiva försäljnings- eller tvärsäljningsfraser som du kan.

Gör det en tävling med andra i din butik. Du kommer att bli förvånad över hur många du kan tjäna upp. Det är så enkelt. Min favorit - "kan jag få din åsikt om detta, vi har precis det in?"