Förutsätter försäljningen - den bästa sluttekniken

Under mina 26 års arbete i detaljhandeln använde och försökte jag otaliga stängningstekniker. Och med tillkomsten av online-och omni-kanalhandeln, skulle du tro att säljteknikerna skulle behöva förändras. Men efter alla dessa år finns det fortfarande en sann mästare i denna värld - antagandet nära. Men innan vi dyker in i den tekniken, låt oss prata om det större problemet när vi stänger en försäljning.

Oavsett hur bra stängningstekniken är - du måste använda den!

Det förvånar mig att studera detaljhandeln och se att 75% av tiden är den kunden som stänger försäljningen, inte försäljaren. Till exempel står säljaren bara och väntar tills kunden säger "okej, jag tar den här." Uppriktigt sagt säljer det inte det är clerking. I en annan artikel skrev jag, The Biggest Crime in Retail, poängen är att du tyvärr inte behöver vara en professionell säljare för att leva i detaljhandeln. Varför skulle du behöva vara om kunden gör allt arbete? Och för mig är det ett brott.

Internet har gjort det värre. Det är väldigt lätt för en kund att komma in i din butik efter att ha gjort all sin forskning online. Först, du ringer bara upp försäljningen. Ditt jobb är att be om ordern (AFTO.) Men varje dag är jag på en detaljhandeln någonstans och ser helt enkelt inte på det här. Vi ber inte om ordern; vi stänger inte försäljningen.

Så ingen mater hur effektiv försäljningsteknik är, det fungerar bara om du använder den. Var inte rädd. Kunden förväntar dig att fråga. Det är okej.

Den antagande nära är min favorit eftersom den utövar professionalism. Först att använda den. Du måste ha gjort ett ordentligt jobb för att förutse kundens behov och önskemål.

Om du har lyssnat bra och matchat kunden med den perfekta produkten eller lösningen för sitt projekt, så är det verkligen inget att diskutera finns? Därför antar försäljningen fungerar så bra.

För att anta försäljningen börjar du med dessa tre ord - "Eftersom vi har kommit överens om" Dessa ord är meningsfulla eftersom du har sålt för detta ändamål (nära) hela tiden med hjälp av andra säljtekniker som neddragningar och förmåner. Du har tillbringat hela försäljningen som bekräftar och samlar avtal från kunden att du var på rätt spår. Så nu när det är dags att stänga, återställer du helt enkelt allt du och kunden har kommit överens om . Efter formuleringen, sedan vi har kommit överens, nästa lista de viktigaste fördelarna som du täckte i försäljningspresentationen. Försök att hålla detta till tre eller mindre. Alltför många och det gör beslutet verkar större än det verkligen är. Kom ihåg att det finns en punkt med minskande avkastning på funktioner och fördelar.Falla inte i fällan att ju fler funktioner desto bättre är affären. Sanningen är att de flesta kunder bara använder 15% av de tillgängliga funktionerna på vilken produkt de köper. Så, om du naglar dem 15%, så är du på väg. Använd dem i närheten.

Sidanotat här har de fördelar som betyder mest för kunden, inte för dig.

Jag har sett säljare av geek på en ny teknik och bara går vidare med en kund om det. Och problemet är att kunden kunde bry sig mindre. Mina föräldrar har en smartphone inte på grund av alla appar eller GPS, men för att de kan få bilder av barnbarnen väldigt enkelt. Om du tillbringade tid när du försökte sälja mina föräldrar på miljardapparaten för mobilenheten skulle de stängas av. Och de skulle säkert inte köpa. Sälj bara de funktioner som kunden vill ha och stäng sedan genom en antagande försäljningsförfarande på bara de fördelarna. När allt är sant kundservice.