5 Säljer strategier för att nå stora företag

Att sälja dina tjänster till stora företag är ett attraktivt förslag. Kontrakten är större än hos småföretag och individer, och ofta på längre sikt. Det finns möjlighet att upprepa företag värda många fakturerbara timmar till rimliga priser. Många hänvisar till detta nu som kontobaserad marknadsföring (ABM).

Men de bästa klienterna är inte alltid det enklaste att få. Om du inte förstår verkligheten i företagsmiljön kan du sabotera även en varm ledning.

5 Effektiva strategier för att sälja stora företag

Här är fem försäljningsstrategier för att arbeta med företagskunder.

1. Chefer är upptagna

Upptagna chefer ignorerar oönskad e-post och returnerar inte samtal. Även när du befinner dig i slutfasen för att avsluta en affär, kan din kontakt inte returnera dina samtal i veckor. Om du accepterar detta som normalt beteende istället för att besöka hur du kan ha orsakat det, kommer du att sova bättre på natten och använda dina dagsljus timmar mer produktivt.

2. Varma knappar öppna dörrar

Om du vill fånga en upptagen persons intresse måste du berätta för dem hur du kan hjälpa dem.

Vad upplever personerna på din målmarknad att de är de mest akuta problemen de står inför eller de omedelbara målen de behöver för att uppnå? Fråga dessa frågor om de personer du tjänar och de andra affärsmän som tjänar dem. Läs handelslitteratur eller publikationer av intresse och utbilda dig själv om de viktigaste frågorna på din marknadsplats.

Berätta sedan för dina framtidsutsikter i varje kommunikation hur du kan hjälpa till att hantera dessa behov bättre än någon annan.

3. Ingen fattar ett beslut ensamt.

Större organisationer fattar beslut av utskottet. Det finns många chefer som deltar i detta "köpcentrum", och alla har ett unikt ansvar. Inköp kan vara ansvarig för "affären", medan ingenjörer kan vara ansvariga för testning.

Ta reda på vem som är på laget. Traditionellt tänkande säger att det kommer att finnas minst tre: den ekonomiska köparen, den tekniska köparen, slutanvändaren. Om du vill att din försäljning ska gå igenom måste du tillhandahålla alla dessa kontakter med bevis, ur deras synvinkel, varför du och din lösning är det bästa valet.

4. Bottom line reglerna

När du anger ditt bevis innehåller det bättre dollar och cent. Om du är dyrare än din tävling, vilket mervärde kommer du att ge? Vilka konkreta fördelar kommer de att få som gör den extra kostnaden värdig?

En bra försäljningsstrategi är att ge verkliga exempel på resultat på andra företag. Illustrationer med diagram och grafer är övertygande än någon broschyr.

5. Ingen budget; inget projekt

Ingen överenskommelse kommer att gå igenom om det inte finns några pengar i budgeten.

Fråga alltid om kunden har en budget vid det första mötet. Förvänta sig inte nödvändigtvis att de ska berätta för dig hur mycket det är - prisförhandlingar kommer senare. Men om din kontakt inte kan svara på budgetfrågor är det en stark aning att du inte pratar med beslutsfattaren.

-------------------------------------------- ----------------------

C. J. Hayden är författare till Get Clients NOW! Sedan 1992 har C. J.

undervisat företagare att tjäna mer pengar med mindre ansträngning. Hon är en Master Certified Coach och workshop ledare.